从陌生到熟悉---信用卡营销体会

    双节的鼓声仍在敲响，过完农历新年，又到了我们每年都要开始的信用卡冲刺时期。支行下发的任务是每人每天一张有效进件，这个任务真不算难，只要能多开口多问机会自然就来了，但是开口后的成功率要怎样保证呢？怎么才能说服原本抗拒的客户打开心扉，来办张具有消费者心理转变的一张卡呢？我的思考与实践，从陌生慢慢摸索到了熟悉。

    最重要的是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始，我拿到资料后的第一感觉是，这么好的产品，一定会有市场，我还准备了很多套说辞，如果客户问我这是什么卡？我就这么说。如果客户问我，你们行的卡有什么特点？我就那么说。可是当我真正面对客户时，他们的问题完全出乎我的意外，已经脱离了信用卡本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好处，而是问你，你们的卡收不收年费？或者说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了？说的最多的是，我没有用卡的习惯。这些问题弄的我是措手不及，我开始重新审视这些让我觉得好推荐的信用卡。到底是我出了问题，还 是客户出了问题。最终，我发现忽略了两个细节：一是我行的信用卡和它行的信用卡有很多的同性；另外一个就是中国人的消费习惯，量入为出；经过一阵时间的思考，我对信用卡的认识开始转变。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是什么？是放在身边的一颗定时炸弹，是一个鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的累赘，是用来可以交换人情的砝码等等。
 
    目前的信用卡市场是很不成熟的， 没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能，我觉得是一种误导。很多消费者不接受这种理念。所以我营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相当一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。营销到了这种程度，那些问什么是信用卡，信用 卡有哪些功能的人，反而倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问题的客户，我们只有对症下药了。

     信用卡的营销，我们暂时落后于其它行，可以说没有任何经验可以借鉴，所以需要我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。 （南岳）