1月18日分行风险管理会议安排后，我认真学习了《小企业客户选择指南》，结合当前我自身在办理小企业业务过程中的积累的一些经验教训，对当前小企业选择营销工作有以下几点心得。
第一，当前我国经济发展进入新常态，正从经济高速增长转向中高速增长，也就是经济发展热度会有所下降。这个经济发展转型过程是一个关键时刻，它将对目前已经存在的小微企业带来巨大而深刻的影响。可以预见，目前这些小微企业能够适应这一经济形势的，未来发展可能较好，不能适应这一经济形势的，将会步履维艰，甚至有可能被市场淘汰出局。在这一经济转型的历史过程中，被市场淘汰的企业数量可能会有一定比例的增长，对银行现存的信贷客户带来巨大的挑战，对银行现存信贷资产质量带来超过以往的危机。
第二，小企业要发展，一定要抓住我国经济发展新的增长点；我行小企业业务的发展方向，也在于找准这些能适应市场发展变化的优先级客户。相对于原先经济高速增长形势下，当前小企业客户识别甄选工作尤为重要。小企业业务发展需要采取新的客户甄别手段，准确识别出能够适应新经济形势的“五好客户”和不能新经济形势的“风险特征客户”，果断地将不能适应新经济形势“风险特征客户”排除在我行信贷客户准入大门之外。对“一圈一链一平台”进行批量营销、批量选择，充分利用集群管理方对小企业的掌控力，以及集群内企业之间的“软”、“硬”信息流，缓解信息不对称。选择符合国家经济结构调整及产业升级方向的实体经济小企业，稳健发展制造业、批发零售业中的优质小企业，重点发展服务业、“衣、食、住、行、养、休”等民生领域类小企业。针对我行存量无贷小企业客户资源，充分应用“大数据”挖掘技术，筛选交易活跃、结算稳定、金融资产沉淀较多、合作时间较长的优质客户。
第三，要认真领会，深刻理解并掌握指南中目标客户筛选的方法，熟练运用到实际操作中去。在客户的选择上，不应局限于企业经营的表象以及企业明显、单一的特征，而要坚持以“五好特征”和“30个风险特征”为标尺，多维度、全方位去辨识客户，优选具备“自身经营好、企业主素质好、社会口碑好”等五好特征的优质客户，摒弃“担保风险、关联风险、企业主个人风险”等30个风险特征的高风险客户，从根源上杜绝风险发生。根据信贷政策导向和客户营销管理要求，灵活运用“望闻问切”核查企业主资信状况、企业基本经营及生产销售状况；同时重点关注“三品（人品、押品、产品）”“三表（水表、电表、税表或海关报表）”“三流（人流、物流、现金流）”从而判定企业的贷款用途、还款意愿和还款能力；通过“四看（看账目、看往来、看业主、看动机）”，辨别客户存在民间借贷的可能性。
第四，运用指南规范信贷调查操作，杜绝“无头苍蝇”、“走马观花”式贷前调查。要通过有效现场调查，掌握到真实的客户经营情况，在目标客户中进一步甄选出符合我行信贷政策要求的优质小企业客户。灵活运用指南中”企业主现场拜访参考模板”， 掌握到真实的客户经营情况，是贷前调查环节操作要领中的精髓。
第五，选对了正确的客户后，还要规范整个授信流程，按章操作，防范操作性风险，杜绝道德风险发生。对客户评价、授信方案制定、授信申报、贷款发放、押品管理、贷后管理、档案管理各个环节，严格依照信贷管理操作规程，规范操作，将对优质客户营销的业务，扎扎实实做成优质业务，让优质客户在与建行的合作过程中不断成长，让建行在与优质客户的合作中得到不断地增益。
通过对“指南”的学习，我加深了对新的经济增长模式下客户识别筛选重要性的认识，提升了客户识别筛选的方法技能，提高了面对新的经济形势，进一步做好小企业营销工作的信心。
