2016年,我国处于深度改革转型期,经济发展动力正从传统增长点转向新的增长点,小微企业作用更加凸显,小企业业务面临新的市场机遇。同时,受全球经济增长乏力、国内经济增长放缓及结构调整等因素影响,处于产业链末端的小企业经营困难加剧,并且我行小企业业务模式正处于“小额化、标准化、综合化、集约化、网络化、智能化”转型过程中,这更需要我们把选准选好客户作为风险防控的第一道关口。如何选准选好客户,具体要做到“深、准、全”三字。
一、挖掘客户做到“深”。由于小企业相对来说布局分散、产业聚集度较低,且小企业本身存在经营管理、财务管理不规范,信息不对称、抗风险能力弱等特点,这就要求在客户选择时要慎之又慎。为此,首先要对周边小企业客户及行业进行了深入调查,依托“大数据”筛选存量客户,充分应用“大数据”挖掘技术,筛选交易活跃、结算稳定、金融资产沉淀较多、合作时间较长的优质客户。深度挖掘主营业绩突出,经营稳健,信用良好,能够提供优质押品的小企业,作为信贷支持对象。
二、选择客户做到“准”。在目标客户的选择方面,围绕实体经济进行选择,选择符合国家经济结构调整及产业升级方向的实体经济小企业,重点发展服务业、“衣、食、住、行、养、休”等民生领域类小企业。甄选优质小企业客户不仅看企业经营的表象和报表更应挖掘企业经营的内在变化,关注企业主的个人行为,关注企业上下游的经营行为,关注企业的结算、信用等软信息。优质小企业客户参考标准为自身经营好,企业主素质好,社会口碑好,风险缓释好,合作意愿好的“五好”客户。
三、贷前调查狠抓“全”。严格执行贷款调查工作制度和操作流程,通过双人调查、双人核保,实地考察企业情况,多种手段深入了解企业经营模式、所在行业现状、发展趋势和市场前景,合理评估企业经营的稳定性与盈利性,严把第一还款来源关;通过借款人资金往来、投资关系及工商税务等渠道,准确掌握小企业关联关系、融资投向、资金用途、还款资金及小企业主资信状况、社会背景、有无参与民间借贷等情况,增强贷前调查工作深度和细度,审慎判断融资需求的合理性,严防过度融资;注重交易和融资背景真实性核查,合理选择适合客户融资需求的“五贷一透”信贷产品。
总体来说,通过学习领会《中国建设银行小企业客户选择指南》,只要我们在信贷营销过程中,始终拧紧风险防控这根弦,严把客户准入关,加强政策分析,严格选择客户,注意小企业贷款关键环节,做到业务发展与风险控制并重,才能促进业务又好又快发展。