选择优质客户 做优资产业务

    当前，我国进入深度改革转型期，宏观经济环境复杂多变，受劳动力成本急剧上升、国内经济增长放缓及产业结构调整等因素影响，处于产业链末端的小企业由于自身存在资金实力不足、生产技术含量低、行业入门门槛低、市场议价能力弱、抵御风险能力差等弱点，经营困难加剧，市场有效需求下降，银行经营风险加大。复杂的经济形式对于银行来说既是挑战也是机遇，能够成功渡过这波危机的企业未来成长为大中企业的几率将成倍增加，这些企业将成为未来衡阳建行重点维护和营销的优质客户，因此如何选择小企业客户，既是把控风险的重中之重，也是我行业务持续高速发展的关键。在复杂的经济形势下，总行下发《关于印发《中国建设银行小企业客户选择指南》的通知》（建总函〔2015〕200号），文件明确指出了客户选择思路，提供了客户选择标准，对客户选择工作全流程进行了规范，并提供了关键环节工作的参考要点，为客户经理切实把好风险防控第一关、做优小企业信贷业务的指明了道路。通过学习，我认为在办理小企业信贷业务要做好以下两点：

    一、明确客户选择思路：首先要坚持“以小为主，以微为重”服务小微企业的业务本源，这是我们发展小微企业信贷业务的根本出发点，小微企业虽然抗风险能力差，但也是我国经济发展的重要助推器，他们一方面依赖大中型企业生存，同时也是大中型企业得以正常生产、销售的重要辅助力量，两者相辅相成；其次要根据总行和一级行颁布的最新信贷政策来确定客户选择范围，最新的信贷政策是上级行在充分调研了所辖区域各个行业的发展现状、政府扶植力度、发展前景等综合情况而得出，对于我们的选择信贷客户有重要的指导意义，对于信贷审批更是起着决定性的作用；最后，我们要做好“摸政策、盘资源、作规划”工作。

    二、确定客户选择流程：1、看客户所属行业是否是我行严禁信贷涉入行业，不做无用功；2、看企业“三品”，首要看企业实际控制人“人品”和企业征信，企业再好，征信纪录差、实际控制人人品不好的企业不贷；其次看“押品”，抵押物和担保方是信贷业务的第二还款来源，是风险缓释水平的重要反映；最后看“产品”，产品反映企业在行业内的地位、市场竞争力，产品的生产销售状况决定了企业的第一还款来源，是信贷业务授信决策的重要依据。3、做到多看多问：看财务报表、水费和电费缴费记录、税表或海关报表、销售合同、入库单和出库单、人流、物流，首先详细审查财务报表，以报表为基础，对入库、出库、库存、合同、销售、应收账款、税表和海关报表等进行审核和询问，也可侧面证实报表的真实性，同时通过现金流和销售收入状况也可检测客户是否存在民间融资；结合缴税情况、水费和电费缴费记录侧面来估算生产销售的趋势。