目前，分行大力推行基层网点客户维护系统，我认为客户维护主要有两个目的，一方面是确保客户不流失，另一方面是让客户在我行资产得到提升。因此需要做到三个到位，即客户联络到位，产品交叉销售到位和客户增值权益体验到位。
客户联络到位要求对客户进行适度的关怀，如短信、电话、微信、甚至上门拜访，来拉近与客户之间的距离；产品交叉销售到位，即通过签约产品来提升客户使用我行产品的忠诚度；客户增值权益体验到位，网点要为客户提供增值服务权益，客户通过体验权益来带动资产的聚集。
提高激活存量客户的有效性需要做到：第一，对存量客户资料进行分析，制定个性化的切入话术和产品推荐，根据建立联系—产生信任—购买产品—持续服务的流程对客户进行跟进；第二，对存量客户的跟进要制定计划，根据2轮电话+1轮短信的模式对存量客户进行跟进，并以交朋友的方式与客户交流。
其实，任何一个人，都有属于自已的人际交流圈，同样，我们每一位员工都有自己熟悉的客户群。对待朋友，大家都会在节假日、空闲的时候，可以用电话、短信和微信和他们多聊聊，没事一起喝杯茶、拉拉家常，用这样的方式来积累加深朋友的感情。然而，我们在对待客户时，却不能象对朋友那样，将客户维护常态化，只要在有需要时，才想起他们的存在，比如有理财产品的推出、有存款任务的冲刺，等等。所以，在日常与客户交往中，我们是否也可以采取对待朋友的形式呢？平时，我们给客户一个问候的短信，或是一个生日祝福的电话，这样的情感积累，待我们真的需要客户的时候，我想，任何人都会尽力帮助我们，更别说保留存款余额这种举手之劳的事情了。
客户维护工作，其实就是与客户之间的情感加深，而情感加深并非一朝一夕的事。在工作中，往往强调必须把客户当“上帝”。其实，比竟“上帝”只是一种信仰，有些虚幻，倒不如把客户当熟人、当朋友、当邻居来得实在，这样的情感才是日积月累的沉淀，也才能自然天成的长久。这种情感一旦产生，可以让客户真实感受到我们的真诚实意，同样，客户必定会将这份真诚回馈给我们。（津市支行）
