客户维护三部曲

    做好客户维护，不仅仅是一项政治任务，也是我们营销各种产品的利器。客户信任我，信任我们建行，才能接受我们推荐的各项产品。作为网点的一名柜员，怎样做好客户维护呢？

    第一，寻找客户来源，主动维护客户。客户来源不仅仅是系统内客户，也可以是柜台上挖掘和发现的优质客户。首先要梳理系统，P系统，O系统我们都可以很好的用起来，里面有很多有用的客户信息。已经在自己网点的客户，如果不建立一对一甚至是多对一的维护关系，大客户可能随时会流失。我们所在的社会是一个关系社会，人们出门办事都喜欢找熟人，哪里有熟人就往哪里去。我认为做客户维护的首要目标就是成为客户的熟人，那么客户有需求时就会想到我建行小周。首次电话联系客户时建议用网点的座机打，一般本地人看到本地座机不会拒绝，不要急于营销，先让客户对自己有个初步印象，然后告知客户稍后我会以短信形式将联系方式发给他，建议其保存我的联系方式。首次联系的客户不建议直接拿自己的手机打过去或者直接发送短信然后不管了。因网点搬迁，网点人流量和业务量相对以前少了很多，坐在柜台的我和我的同事们不由得焦急起来，怎样才能让现状改观呢？为此，我们克服了心里障碍，主动地自发地进行客户维护，丝毫不放过跟客户交流、维护关系的机会。同时网点制定了合理的客户维护考核方案，负责人每周对客户维护情况进行检查，确保每人每天至少维护三个以上的客户，对没有完成任务的员工进行处罚。在晨会上，每位员工轮流分享客户维护的方法和经验，互相学习，互相进步。

    第二，做好客户维护登记，进行持续跟踪。每个人都有自己的客户维护本，首先建立客户索引，便于查找客户信息。然后逐个把有用的有潜力的、已联系上的VIP客户登记到本子上，必不可少的信息有客户姓名、身份证号码、联系电话以及账号，做到联系一个写一个，发现一个写一个，客户偏好和需求也可以详细的写上，方便下次联系。登记本这个简单的工作不容小觑，关键时刻就能派上用场，比如客户理财或定期到期可及时提醒。在柜台办业务时要为客户提供优质的服务，给客户留下好的印象，柜台挖掘的潜力客户当时办业务时就可以留下自己的联系方式给客户，同时做好客户维护登记，以便于持续跟踪，进一步挖掘客户潜力，做好后续营销。

    第三，持之以恒，贵在坚持。当然，客户维护不是一朝一夕的功夫就可以做好的，也不是能立竿见影的，而是长期的坚持，是和客户从不认识到了解，到信任的过程。只有熟悉客户后，我们才能有针对性的为客户推荐产品，只有得到客户的信任，客户才能放心的接受我们的产品。简单的事情重复做，重复的事情认真做。每一次的客户维护，我们都要站在客户的角度，为客户解决问题，为客户创造价值，这样客户才能成为我们的忠实客户。