随着我国经济发展进入新常态，经济发展动力从传统增长点转向新的增长点，经济结构的调整的过程中新兴产业、服务业和小微企业作用逐渐显现，小企业业务迎来新的市场机遇。积极推动小企业业务发展成为各家银行的共识。而受目前全球经济增长乏力、国内经济增长放缓及产业结构调整等因素综合影响，市场有效需求下降，处于产业链末端的小企业由于偿债能力弱、财务规范性差、缺乏完善的公司治理机制、市场地位低等自身问题，出现经营困难、资金断链等情况，信贷风险的暴露给银行业小企业业务管理带来新的挑战。
在小企业业务迎来新的市场机遇、风险管理迎来新挑战的当下，为推动我行小企业业务健康、快速发展，我行小企业业务模式进入了“小额化、标准化、综合化、集约化、网络化、智能化”转型过程，为适应新的业务经营模式，总行在梳理、总结小企业业务实践经验的基础上，制定了《中国建设银行小企业客户选择指南》,为小企业业务人员选择客户提供参考指导。笔者认为，做好小企业客户选择，提升小企业业务风险管理水平，可以参照《指南》列举的具体方法，从以下三个角度入手：
一、“纸上谈兵”
就目前的业务操作流程而言，无论前期进行了怎样的营销，开展了怎样的调查，纸质资料的收集才意味着与客户合作关系的开始。同时，作为客户全流程合作关系的最终体现，纸质资料归集、汇总于信贷档案当中。既然客户合作关系始于纸质资料的收集，并终于纸质资料的归档，那么客户的选择、业务的开展就有必要从纸质资料入手。
企业营业执照、环评批复、公司章程等基础资料是企业对外开展经营、对内展开治理的凭据，这些资料的收集是所有信贷业务开展的必须工作。客户的基础信息均以纸质化的形式呈现，既是进行信贷信息录入的唯一标准，也是判断选择客户建立合作关系合规性的依据；纸质化的财务报表、销售台账、税票、交易流水等账面信息既能反映客户历史信息，也能用于判断客户反映的销售收入、利润是否合理。这些账面信息以纸质化形式体现，蕴含着缜密的逻辑关系，是判断客户业务合理性的重要依据。对“纸面信息不合规、账面信息不合理”的客户，不能用模糊、省略、绕过甚至弄虚作假的方式规避信贷政策及风险管理的要求，不应有侥幸心理，因为最终的纸质资料——信贷档案自然会给每一次客户选择定性。
我们需要做好“纸上谈兵”，需要在保证纸质材料真实性的基础上，提高的纸质资料丰富程度，多角度掌握客户情况，并按照风险管理“如实反映”这一基本要求真实体现于系统、材料中，因为，真实的纸质材料信息所反映的是客户选择、风险防范的基础。
二、“沙盘推演”
当然，小企业客户不会仅仅只是一个纸质化的存在，它是以运用生产要素向市场提供产品或服务为手段，并以获取利润为目的而持续运转的社会经济组织。客户持续存在是客户选择的内在要求，而客户的存在具有一定的特性，关注了这些特性也就是关注了客户选择的关键点。
《指南》指出运用“望”、“闻”、“问”、“切”四种方法，聚焦客户的“三品、三表、三流”，调查核实、深入挖掘出企业经营各方面细节。而带着目的地运用上述方法进行“推演”无疑较好的抓住客户特性，有助于做好客户选择：分析客户生产要素供应商与主要销售对象的结构、供应量、支付周期、合作稳定性以及存货等情况，目的在于“推演”客户“运用生产要素向市场提供产品或服务”这个“手段”的稳定性；通过调查产品技术含量，向当地商圈内企业、竞争对手询问在客户的声誉、地位以及产品的市场竞争力等情况，目的在于“推演”客户实现“获取利润”这个“目的”的可靠性；基于上述分析并调查核实客户发展历程、资金来源、企业主信誉和生产销售状况、产品市场定位、经营思路、与金融机构的合作关系等情况，目的在于“推演”客户这个“动态组织”运转的可持续性。通过“推演”可以判断趋势、发现问题，并防患于未然，有机的将这三项“推演”结合起来将更有利于客户的选择。
我们需要借鉴“沙盘推演”的思维方式，带着目的地对客户未来发展的稳定性、可靠性、可持续性进行分析。因为全面了解、掌握客户信息是客户选择、风险防范的前提。
三、“决胜当下”
选择了合规合理的客户，又全面了解、掌握客户历史信息，并不意味着一定能取得小企业业务发展这场持久战的胜利。客户的未来可能因为某一因素的变化而变化。选择客户是以建立业务合作关系为目的的，而业务合作关系的建立又是与客户未来的情况进行“捆绑”的过程。既然客户的选择建立在对客户了解、分析、判断的基础之上，这个了解、分析、判断的源于客户的过去，并将延续到未来。因此，基于“过去”，为了达到“未来”可控，有必要“决胜当下”,切实履行职责。做好贷后管理工作。
所有问题贷款都有一个共性的问题——贷后管理不到位。为有效防范风险，不断发现客户风险信号，不断提出解决问题的方案和对策并付诸行动，上级行指明了贷后管理的规定动作。贷后管理的目的在于建立一个对客户的合规性与未来发展的稳定性、可靠性、可持续性进行一个动态的监控过程。《指南》指出的种种方法都是围绕发现风险信号而生，既适用于贷前，也适用于贷后，需要通过执行来提升风险管理水平。“听过许多道理，却依然过不好这一生”，即便有很好的方法，不付诸行动，那也只是一纸空谈。方法因有目的而有价值，因可执行而有意义，客户选择、信贷管理也是如此，信贷管理不是喊口号，更多的也不是能力问题。只有切实的按照梳理、总结出来的小企业风险管理实践经验，为了达到风险可控的目的，做好“决胜当下”每个环节的工作。
