小企业的发展需要银行信贷资金的支持，但小企业融资的特点决定了小企业信贷业务风险的必然存在。针对目前整体经济形势下行，越来越多的小企业暴露出风险隐患，总行下发《关于印发《中国建设银行小企业客户选择指南》的通知》（建总函〔2015〕200号），意在提升小企业客户经理选择客户的能力，把好风险防控的第一道关口，适应新的业务经营模式，为我行平稳、安全的实现小企业业务模式转型提供全面的参考指导。
一：思路清晰、找准目标
信贷业务的良好发展首先要看客户选择是否符合准入要求。在选择客户的过程中，我们客户经理要有清晰的思路。《中国建设银行小企业客户选择指南》中指出：小企业业务客户选择一是明确小微企业客户定位坚持以小为主，以微为重；二是基于企业集群进行选择，对“一圈一链一平台”进行批量营销、批量选择；三是围绕实体经济进行选择，重点发展服务业、“衣、食、住、行、养、休”等民生领域类小企业；四是依托“大数据”挖掘技术筛选交易活跃、结算稳定、金融资产沉淀较多、合作时间较长的优质客户，并向我们列举了“五好”客户参考标准和高风险客户“30个风险特征”，详细、系统的向我们客户经理阐述了哪些客户属于好客户，哪些客户是坚决不能碰。
二：深入调查、选定客户
在对客户有初步的认识和了解的基础上，详细的贷前调查工作是我们选定好客户的保障。我们小企业客户经理在做贷前调查时，不能一味的轻信企业自身提供的材料，须深入客户查阅帐簿、凭证，核实数据，掌握企业的产品、生产经营及管理等各种情况，对大量的数据资料进行综合的分析研究，形成客观、公正、有决策价值的结论。而很多客户经理没有作出有深度的调查，不对相关的数字进行核实，只是根据企业提供的相关文字材料、报表数据轻易采信和运用，按照银行信贷管理的要求进行摘录、整合，做出表面文章，造成贷前调查报告做出的结论失真，使得贷款失去了安全性。《中国建设银行小企业客户选择指南》通过向我们介绍“望”、“闻”、“问”、“切”四种方法，聚焦客户的“三品、三表、三流”，调查核实、深入挖掘企业经营各方面细节，全面准确掌握企业的生产经营及管理情况，这些方法都可以帮助我们客户经理更准确的甄选出符合我行信贷政策要求的优质小企业客户。
三：制定方案、落实贷后
与大中型企业相比，小企业贷款具有额小、面广、抗风险能力较弱等特征。因此，制定信贷方案和贷后管理工作则显得尤为重要。根据不同类型的小企业客户，我们客户经理应该为其配置适合小企业本身特征的信贷产品。如结算量较多的，可以配置善融贷、pos贷；税款缴纳多的，可以配置税易贷；一旦贷款发放，相应的贷后管理工作也必须要跟上。贷后管理工作作为风险控制的关健环节，需要客户经理深入企业、了解其经济活动和资金流向、认真分析其贷款风险变化情况。实践中有的客户经理对贷款企业后续管理不到位，很少到企业了解情况，无法随时把握企业生产经营变化情况，为了应付日常制度检查的需要，只要填好表格就行，这种检查是企业报表数据的移位和凭印象做出的书面反映，不能真实反映企业的实际情况，失去了贷后管理的真正意义，是造成贷款预警机制失灵的主要原因。查清客户家底，对客户的资产负债情况进行逐项核实，在工作底稿中详细记载，如：货币资金余额多少；应收账款余额多少，其中应收对象是哪些客户（如果太多就列出前几名大户），分别列出账龄及余额；存货金额是多少，按类别记下进价；固定资产余额是多少，其中房地产有哪些，设备有哪些，车辆有哪些等等，一一列出明细。同样，负债情况也要按上面要求列出明细及相应说明，然后算出该户资产的负债率等相关情况，这样详尽的落实贷后管理工作才能真正做到及时发现问题、及时采取措施。
小企业业务模式在转型，我们客户经理思维理念、业务能力也要转型。只有在客户选择上思路清晰、找准目标、深入调查，在贷款发放后落实贷后、执行规定动作，才能实现我行小企业业务平稳、健康的发展。
