随着我国经济发展逐渐步入新常态，经济增长由高速转为中高速，经济体制改革步伐加快。在经济结构调整变化的过程中，我行的小企业业务也将面临新的机遇，而日益复杂的经济形势，给我们在选择小企业客户、营销小企业客户的工作提出了新的挑战。
作为一名刚加入我行对公业务客户经理岗位不久的新人来讲，如何做好客户选择的工作，把好风险防控的第一道关口尤为重要，通过对总行下发的《中国建设银行小企业客户选择指南》的学习，受益匪浅，明确了客户选择的工作思路，增强了在客户选择时注意风险防范的意识，强化了在平时工作中要合规经营的理念。
一、明确客户选择思路
改变客户营销时“求大”的工作思路，坚持服务小微企业的业务本源，“以小为主，以微为重”。在选择客户时首先要对其行业进行分析，是否属于我行信贷鼓励政策的行业，是否符合我行的信贷政策。在选择客户时应充分考虑企业自身经营情况、企业主的素质、企业及企业主的社会口碑、风险缓释措施、与我行合作意愿等方面的信息。在甄选客户时不仅看企业经营的表象，还应挖掘企业经营的内在变化；不仅看企业的经营行为，还应关注企业主的个人行为；不仅看企业的自身经营行为，还应关注企业上下游的经营行为；不仅看企业的财务报表，还应关注企业的结算、信用等软信息。充分应用好我行“大数据”挖掘技术，筛选交易活跃、结算稳定、金融资产沉淀较多、合作时间较长的优质客户，把好客户选择的第一道关。
二、全面深入客户调查工作
客户调查工作是我们了解客户情况最重要的环节，也是风险控制最为重要的工作。客户调查的充分与否不仅影响到客户营销的成功率，更为重要是影响风险管理的水平。
我们在客户调查时，应通过与客户进行面谈、进行实地走访，收集企业相关信息，核实企业生产经营、资金实力、财务状况、资信状况、抵质押物、担保等方面信息的真实性，分析抵质押物价值稳定性、变现能力、有无权利瑕疵等，并对担保人进行调查分析，同时也需要其他间接渠道查询了解客户的内外部信息。通过“望”、“闻”、“问”、“切”四种方法，聚焦客户的“三品、三表、三流”，调查核实、深入挖掘企业经营各方面细节，核实企业贷款用途和金额合理性以及偿还贷款的能力与意愿；通过“四看”，即看账目、看往来、看业主、看动机，辨别客户存在民间借贷的可能性。通过调查得到相关的资料与信息后，在充分核实这些资料与相关信息基础上，正确应用客户内部评级系统及评分卡，对小企业客户进行信用评级和评分，为信贷业务决策提供依据。
在我行实施“小额化、标准化、综合化、集约化、网络化、智能化”转型工作中，《中国建设银行小企业客户选择指南》是我行小业务业务营销的宝典，是我们筛选客户、选择优质客户、做好客户调查工作的指明灯，作为我行客户经理的一员，必须认真学习并加以运用，以推动我行小企业业务的持续、健康、绿色发展。
