2016年我国经济发展进入新常态，正从经济高速增长转向中高速增长,新兴产业、服务业和小微企业作用更加凸显，小企业业务面临新的市场机遇的同时风险因素也较为突出。如何正确选择小企业客户，成为了把控风险的首要关口。总行下发的《中国建设银行小企业客户选择指南》明确了客户选择思路，提出了客户选择的参考标准，作为客户经理团队的一名新兵，我认真学习了《中国建设银行小企业客户选择指南》，以便在今后的工作中，学以致用。
一、理清客户选择思路，明确客户选择标准
坚持“以小为主，以微为重”，重点做好“摸政策、盘资源、作规划”三项工作，充分利用集群管理方对小企业的掌控力，以及集群内企业之间的“软”、“硬”信息流，选择符合国家经济结构调整及产业升级方向的实体经济小企业，充分应用“大数据”挖掘技术，筛选优质客户。严格参照“五好”客户标准，摒除具有“30个风险特征”的高风险客户，深挖企业经营的内在变化，关注企业主的个人行为及上下游的经营行为、结算、信用等软信息，结合区域资源特色，从集群的发展规模、风险管理能力、对小企业的掌控能力、与我行信贷政策契合度等方面筛选出需重要跟进的商圈、供应链和平台，加大营销力度，建立合作关系，甄选出优质小企业客户。
二、客户调查全面深入，客户评价客观实际
在进行客户调查时，通过多种途径对企业生产经营状况、基础材料、贸易背景真实性、授信用途合理性、抵质押品和担保情况真实性及风险缓释能力进行重点调查，从而分析企业财务状况，判断企业偿债能力；同时通过“三品、三表、三流”几项关注要点，判断出企业贷款用途和金额合理性、偿还银行贷款的能力；通过“四看”，即看账目、看往来、看业主、看动机，识别信贷客户是否参与民间借贷的这个重点和难点。通过对从业务受理人员处接收客户推荐材料进行实地调查，充分核实客户相关信息，正确应用客户内部评级系统及评分卡经过系统初评后，对小企业客户进行客观实际的信用评级和评分，为信贷业务决策提供依据。
三、量身制定信贷方案，高效落实信贷申报
通过调查了解客户的行业特征及生产经营状况，研究分析其物流、资金流和信息流特点，识别客户的关键风险点，挖掘出客户的金融需求，为客户提供量身制定的套餐服务，与客户充分沟通金融服务方案，最终达成一致意见。在发起申报时，要保证信贷业务办理的时效性、申报材料内容完备性、信息的真实性，确保信贷业务遵循信贷政策制度，符合客户需求，并从可行性上降低风险。后期每月定期走访，分析客户财务报表，关注贷款资金是否到位，强化信贷检查，控制信贷风险。
以上是我对本次《中国建设银行小企业客户选择指南》学习的一些总结，新的业务经营模式更需要我们客户经理队伍加强对客户选择能力，将信贷风险关键点管理融入到实际工作当中，有效控制风险，推动我行业务的持续稳定发展。
