一位客户经理的工作感悟

    时光如电，转瞬即逝，弹指一挥间，2015年已划上句号，在新的一年里，我希望时间放慢脚步，让我有充足的时间好好地梳理一下那些过往。作为客户经理快两年了，从最初的惧怕到如今的从容，经历了一个成长的过程，在这个过程中对客户经理这份工作也有了更深刻的认识。
   
    客户经理的主要工作是营销客户。营销客户的关键是准确把握客户需求，快速提供相关服务。高水平的服务首先取决于熟练的业务技能，成功的客户经理需要了解不同业务品种的不同特点及适用范围；需要了解总行的信贷政策，哪些行业需重点营销，哪些行业要限制或逐步退出，需要了解商行的业务现状，哪些业务品种目前要重点发展，哪些业务正在逐步压缩；还要了解支行的业务权限，信贷规模及构成，从而准确的为客户介绍我行业务，帮助客户找到最适合的产品。

    高水平的服务还得益于客户经理的沟通力和亲和力。在金融业竞争激烈、产品趋同的今天，感情投资已是各家银行纷纷祭出的法宝。良好的沟通可以提高办事效率，拉近人与人之间的关系，满足客户被了解与尊重的需求，使客户经理在客户心中的形象更丰满生动，在众多竞争者中脱颖而出。
   
    客户经理的另一项重要工作是信贷业务的贷前调查。它是审贷人员作出信贷决策的重要依据，是防范信贷风险、确保资金安全的主要手段。现实情况的复杂多变决定了贷前调查很强的技术性。不同行业的运作模式、风险点不同，同一行业的不同企业也可能处于不同的发展阶段，即使是一家企业，也可能存在有利和不利于信贷资金安全的因素，成功的客户经理要能准确了解客户实际情况，严格控制风险点，科学做出贷或不贷的决策，这都需要丰富的实践经验和深厚的理论知识。
   
    以上是客户经理的两项重要且难度较大的工作，也是最能锻练人的两项内容。在近两年的工作中，自认为在以下三方面有所提高。一是对社会有了更深刻丰富的认知。通过对同一行业不同客户的分析比较，可以了解该行业的经营模式、利润点及利润率、风险点，推而广之，可以了解多个行业及社会。二是个人业务能力有了提高。在不断的调查与分析过程中，了解了不同行业，可以对客户提供的销售收入等进行深入的分析，会计和财务分析水平有了一定提高。三是综合素质有了改善。客户经理要不断的被陌生人认识、了解、接受，且接触人群广泛，层次不一，久而久之，就洞明了世事，炼达了人情，个人素养得以提高。
   
    但是，距离一个成功的客户经理还相差很远，即使是以上谈及的两个最主要的方面，做起来也远比说起来容易。相对简单的是提高业务技能，产品及信贷政策有其相对确定性及延续性，只要花时间努力钻研，还是可以在短时间内掌握的。而客户的丰富多彩决定了与客户的沟通交流是一门难以简单分类的艺术，不断有新的业务伙伴，需要有新的沟通技巧。贷前调查亦是如此，客观现实的复杂性与客户的多样性决定了要对不同客户采用不同的调查方法，有不同的侧重点，只有立足现实，才有可能挖掘出真相。
   
    成功的路上没有捷径。要成为一名成功的客户经理，只能从多方面不断的完善提高。除去以上所述，要领先一步，还应具有更广泛的知识，更宏观的视野。不仅要熟悉财会与金融，还要对各行各业的基础知识有所涉猎；不仅要学习商行目前已开展的业务，还要接触商行目前没有开展的业务品种，跟上商行及银行业发展的步伐；不仅要了解客户的现状，还要在对现状的把握中找出问题，提出建议，改善经营；不仅应着眼于客户或行业，还应着眼于本地或国家的经济发展周期、发展趋势、新技术及新产品的应用对客户可能造成的影响，要转变为“造血型”的客户经理，实现银企双赢。
   
    客户经理是一个富有挑战性，能煅练人的职业，对于从业的我们，只有脚踏实地，才能不断前行；只有站得更高，才能走得更远！