目前，在国内实体经济不断下行、产业结构深度调整以及客户自身和银行内部管理等多种因素影响下，小企业信贷业务风险正日益积聚。而作为基层行，业务发展乃第一要务，没有发展却又是最大的风险，在清醒认识目前形势的基础上如何选择风险可控且具有高成长性高贡献度的优质小企业，成为了基层行信贷人员的一大难题。春风化雨，为顺应经营形势，切实解决小企业信贷业务发展中存在的问题，总行适时下发了《中国建设银行小企业客户选择指南》建总（2015）200号文件，为我们清晰地勾勒出了工作思路，为我行优质高效发展小企业信贷业务提供了全方的业务指导，不失为我行现阶段小企业信贷业务的营销“葵花宝典”。
一、审慎选择，思路清晰
在客户选择上，应坚持“小额化、标准化、综合化、集约化、网络化、智能化”理念，尤其在目前经济下行周期，我们要时时理智审慎，坚持“八不准”原则不动摇，牢牢坚守自己的底线，做到“有所为有所不为”，从源头上拒绝风险。具体工作思路中，一是要求我们明确小微企业的客户定位，即“以小为主，以微为重”，坚持服务小微企业为业务本源；二是要围绕实体经济进行选择，即选择符合国家经济结构调整及产业升级方向的实体经济小企业，稳定发展制造业、批发零售业中的优质小企业，重点发展服务业，“衣、食、住、行、养、休”等民生领域类小企业；三是要基于企业集群进行选择，对“一圈一链一平台”进行批量营销、批量选择，充分利用集群管理方对小企业的掌控力，以及集群内企业之间的“软”、“硬”信息流，缓解各方信息不对称；四是要依托“大数据”筛选结算稳定、交易活跃、综合优质金融资产较多、销售收入归行率高或企业主个人AUM值高、良好合作时间较长的优质客户。
二、做深做透贷前调查，从严把控准入关
在整个信贷业务各环节中，贷前调查尤为重要，这就要求我们信贷人员要有眼观六路耳听八方的能耐。信贷人员应重点关注客户的“三品（人品、押品、产品）、三表（水表、电表、税表）、三流（人流、物流、现金流）”，通过与公司财报、账户流水、订单等比对，调查核实企业的生产经营能力、资金运状与产品销售状况，全面掌握企业整体运作情况，认真分析并测算偿债能力。同时信贷人员更应通过“望、闻、问、切”四种方法，深入细致地分析客户的账务交易流水、分析交易对手交易、分析上下游资金链关系、分析财务指标的异常情况。借助外部平台，结合民间借贷识别调查的20种情形和高风险客户30个风险特征，通过看账目、看往来、看业主、看动机判断客户是否存在或涉足民间借贷和利益输送等不良行为。对于严禁准入的客户，信贷人员不得以业务发展需要、同业竞争压力巨大、客户综合贡献高、客户发展潜力大为由放宽准入条件带病准入，更不得通过非常规渠道例外申报。
通过一天的认真学习，进一步理顺小企业选择思路，强化了自己的风险意识，知道了什么可为什么不可为，为今后小企业信贷业务的开展指明了方向。（采霞街支行）
