随着我国以中小企业为主的民营经济的快速发展和对金融服务的需求增长，风险较高、收益也较高的中小企业融资，显示出了巨大的潜力。中小企业正日益成为商业银行的重要目标客户。而湖南市场大企业资源有限、竞争激烈的实际情况，决定了中小企业更应是商业银行信贷客户群体的重要组成部分。根据中小企业数量众多、良莠不齐的特点，商业银行应遵循一定的原则选择优质客户进行重点支持。
2016年1月18日衡阳市分行召开了全行风险管理会议，做为解放大道支行的一名公司客户经理我参加了本次会议，通过参加此次会议我深深认识到目前国内经济下行给我行的小企业贷款带来的风险及严峻形势。
基于风险可控的原则，银行必须做到沙里淘金、择优支持，否则商机就会变成危机。应在充分掌握和分析相关数据的基础上，不同行业以及不同的目标客户等多个角度合理配置银行资产，采取点与面相结合、重点区域与链式开发相结合的模式，围绕产业链、物流链有效选择中小企业优质客户。
行业选择原则
我们一般可以从两个方面来判断行业前景是否乐观：一是行业整体销售收入和利润总和是否保持一定的增长速度；二是行业内竞争状态是否保持稳定，行业销售利润率是否稳定或适度增长，区域内该行业生产能力在授信期内增长是否适度。所以在行业方面，对中小企业客户选择的原则是应侧重于选择产业链条完整、具有成片推广意义的行业，选择产品价格、供应渠道、销售渠道稳定的行业，选择市场化程度高、竞争充分的行业；在行业内，优先选择在产品市场、经营模式、生产工艺等方面具有比较优势、经营业绩稳定、具有成长潜力的中小企业。应严格限制对资本密集型、规模经济特征比较明显的生产性中小企业提供授信支持；对属于 “两高一资”行业内的中小企业，原则上只能采取围绕优质大企业上下游客户的模式进行拓展，且核心厂商应符合银行行业信贷准入标准；应重点关注劳动密集型的出口导向为主的企业受经济危机、人民币升值、出口退税政策等方面影响的风险，对这些中小企业的授信应加强保障条件；对非出口导向型行业但受国家宏观调控政策和经济危机影响较大的行业中的中小企业，也应审慎介入。
目标客户选择原则
在客户的选择上必须参照二点标准，即“五好”客户参考标准及高风险客户“30个风险特征”，“五好”客户参考标准为自身经营好、企业主素质好、社会口碑好、风险缓释好、合作意愿好；30个风险特征为企业主个人风险、企业经营风险、企业账务风险、行业口碑风险、担保风险、关联风险；
应制定符合中小企业授信业务特点的发展规划，建立统一的中小企业客户信用评级体系，通过评分卡得分和担保信用增级来分析评估中小企业授信客户的风险等级，从而有效选择具体的目标客户。评分卡应覆盖一系列关键财务资料和一定的非财务信息资料。一方面，无论是中小企业还是大型客户，相同行业的违约相关因素不会有太大的变化，影响大企业的关键财务因素对中小企业的违约影响同样存在，因此，中小企业评分卡中应同样具有这些关键财务指标。但由于与大型企业比较，中小企业具有资产规模相对较小、而资产周转和运营效率较高的特点，因此，中小企业评分卡需对财务指标的参考标准作进一步调整，尽量弱化规模指标、强化效率指标。另一方面，根据中小企业信用风险特点和违约特征，中小企业评分卡还应吸收对中小企业还贷能力和意愿比较敏感的一些非财务指标。在输录客户财务和非财务信息后，由系统自动得到一个分数，并按照等分自动生成其信用等级。还应根据中小企业贷款典型担保的保障程度，考虑个别保障条件较好的担保条件，作为信用增级的因素。对典型的、有较高保障的担保，根据其基础数据和具体情形确定不同的分值，计算其担保得分，然后根据担保得分转换成借款人的信用级别进行调整，最终确定中小企业借款人的信用级别，作为商业银行对中小企业进行贷款决策和风险定价的定量基础。（解放大道支行）
