随着我国经济由高速增长转向中高速增长，经济发展动力由传统增长点转向新的增长点，小企业业务迎来的新机遇。而在新兴产业、服务业和小微企业作用逐步显现的同时，国内实体经济风险因素逐渐暴露。为迎接外部因素的变化，总行小企业业务模式也按照《中国建设银行转型发展规划》，实施“小额化、标准化、综合化、集约化、网络化、智能化”转型。笔者认为，作为具体业务营销和风险管理的一线工作者，应当汲取《中国建设银行小企业客户选择指南》精华，理智选择小企业客户，用心管理小企业客户，为我行小企业业务发展添砖加瓦。
一、理智选择
所谓理智选择，就是运用一定的方法主动、客观、全面的对客户整体情况进行思考、分析、判断，并最终决定是否与之建立业务合作关系的过程。众所周知，客户选择、准入环节对小企业客户风险管理过程有重大的影响，甚至决定了小企业业务的最终结果。《指南》从客户选择思路为起点，提出了客户选择参考标准，指明了客户选择流程及关键环节参考要点。以系统化的知识提醒我们：小企业客户的选择绝对不能以某一片面的数据、指标为唯一标准，必须充分考虑多种因素，并对客户的情况进行系统、全面的判断，如果没有理智选择为前提，“为做而做”，终将深受其害。
有一个有趣的故事：辽沈战役期间，司令员林彪要求每天进行例常的“每日军情汇报”，由值班参谋宣读下属各纵队、师、团用电台报告的当日战况和缴获情况。这组数据几乎是重复着千篇一律枯燥无味的数据：每支部队歼敌多少、俘虏多少；缴获大炮、车辆多少，枪支、物资多少……有一日，参谋照例汇报当日的战况，林彪忽然打断他：“刚才念的在胡家窝棚那个战斗的缴获，你们有什么看法？”因如此战斗每天都有几十起，都是差不多的枯燥数据，大家都很茫然。见无人回答，林彪连问三个问题：“为什么那里缴获的短枪与长枪的比例比其他战斗略高？”、“为什么那里缴获和击毁的小车与大车的比例比其他战斗略高？”、“为什么那里俘虏和击毙的军官与士兵的比例比其他战斗略高？”，林彪分析指出：“我猜想，不，我断定敌人的指挥所就在那里！”果不其然，部队很快就抓住了敌方指挥官廖耀湘，并取得了这场重要战役的胜利。
信贷风险管理亦是如此，以我行小微企业信贷系列“大数据”拳头产品为例，产品额度计算的基础均为客户结算量：我行结算量为基础——“善融贷”、“结算透”；他行结算量——“创业贷”；POS结算量——“POS贷”；税款结算量——“税易贷”。这些数据化的结算量指标是客户经营情况的反映，以这些指标为客户准入标准有其合理性。但在业务指标压力、各类风险不断暴露的双重因素作用下，若不参照《指南》指出的方法系统地、理智地选择客户，被“大数据”这个时髦的词汇绑架，为提升支行小企业客户数量，既不考虑结算量与客户经营情况不完全匹配等现实情况，盲目地仅以结算量指标作为客户选择、准入的唯一标准，又不对数据的真实性进行分析判断，在不明了结算数据的深层含义、结算数据间逻辑关系、结算数据与企业实际经营情况的匹配性等情况下，为完成指标任务盲目介入，不结合企业生产经营、企业主素质、社会口碑等因素加以思考、分析、判断，甚至对客户准入环节存在的重大疑点视而不见，我们不但无法发现小企业业务中的“廖耀湘”，更无法取得小企业业务发展这场持久战的最终胜利。
二、用心管理
从某种角度来看，客户营销、管理的过程像是做一道论述题，即论述“选择与这个客户建立信贷合作关系是否正确”。这个论述建立在客户选择过程中对企业生产经营、企业主素质、社会口碑等客户基本面情况与我行信贷政策契合度思考、分析、判断的基础上，也贯穿于企业生产经营、企业主素质、社会口碑等客户基本面情况的持续思考、分析、判断直至施加影响并进行控制的整个过程，并最终体现为客户在我行从结算量、资金结算量到利息及业务收入等综合贡献度以及满意度的提高。这个对客户施加影响并进行控制的贷后管理过程作为承上启下的中间环节，需要用心落实到位。
从客户选择到贷款的申报、最终发放的过程至多不过几周，客户的贷后管理贯穿于从贷款发放到贷款结清的过程至少长达数月，信贷管理可谓任重而道远。还是以我行小微企业“大数据”产品为例，确定选择某一客户作为我行“大数据”客户并完成申报是以客户结算量达到我行相关产品要求为基本前提，但贷款发放后不对企业的基本经营状况进行再核实，既不对企业生产经营、企业主素质、社会口碑等情况持续思考、分析、判断，也不施加影响并进行控制。有科学的管理分析方法不运用，有系统的贷后管理规定动作不落实，结算数据的持续性因没有控制而没有保障，一旦出现风险，束手无策。结果往往是客户在我行结算量和结算比没有改变，综合贡献度以及满意度亦没有提高，营销客户的根本目的没有达到，得不偿失。
小企业信贷业务不是“刮彩票”，不能“既来之则安之”的“刮开”，更不能听之任之甚至弃之不顾。如同骑士选择自己的战马一般，伯乐式的眼光固然重要，而更重要的则是主动驯服并驾驭战马的过程。没有系统管理的小企业客户就如同未驯服的战马，在推动小企业业务发展的持久战中，驾驭这样一匹未驯服也不去驯服的战马，等待我们的可能就是身败名裂。
我行信贷风险管理有着成体系的理论知识，也有着系统的具体管理要求，《中国建设银行小企业客户选择指南》是信贷风险管理知识体系不断完善过程中的重要组成部分。万变不离其宗，“好客户是选出来的，好贷款是管出来的”是一代又一代信贷风险管理者的共识，小企业客户经理既是相关理论、知识的学习者，也是执行者、落实者，必须学习并加以思考地执行、落实。通过理智的选择客户，切实把好客户准入关，并用心的管理客户，严格落实贷后管理规定动作，推动小企业业务健康、快速发展。
