2016年1月18日，衡阳市分行召开了全行对公客户经理风险管理会议，会议对全行2015年的风险管理工作做了全面总结，并对2016年的信贷风险管理工作做出全面部署。会议要求全行信贷人员认真学习建总函〔2015〕200号文《关于印发《中国建设银行小企业客户选择指南》的通知》。作为对公条线的一名对公客户经理，会后我认真学习200号文件，领悟会议精神：小企业客户的选择不能“纸上富贵”，更不能侥幸于“纸上正常”。
当前，我国经济发展进入新常态，正从经济高速增长转向中高速增长，经济发展动力正从传统增长点转向新的增长点，新兴产业、服务业和小微企业作用更加凸显，小企业业务面临新的市场机遇，但机遇与挑战并存。新的业务经营模式客观上要求客户经理切实提升客户甄别和管理的综合能力，在把好风险防控第一道关口的同时更需要管理好客户。
客户选择不能“纸上富贵”，须“精调细琢”。毋庸置疑，在客户选择时，财务因素是客户经理最主要的调查维度，相对于对财务因素的高度重视，非财务因素经常被客户经理所忽视。然而我认为两种因素都值得客户经理们去精细调研，仔细琢磨。非财务因素是指除会计信息以外所有影响企业经营的重要因素，主要包括：管理者分析，产品分析，生产过程分析，行业分析，宏观经济环境分析五大类。在选择客户时对企业做财务因素分析所涉及的本质问题，即是调查企业是如何经营的。一般来说，财务分析是定量分析，具有可度量性。对于客户经理来说，选择客户时对企业的评估要做到财务因素与非财务因素的高度结合。不能只关心财务数据指标是否良好，企业在纸上是否富贵，同时也要根据我行信贷政策导向和客户营销管理要求，运用“望”、“闻”、“问”、“切”四种方法，聚焦客户的“三品、三表、三流”，实地调查核实、深入挖掘企业经营各方面细节，全面准确、客观地掌握企业的生产经营及管理情况,甄选出符合我行信贷政策要求的优质小企业客户。把好风险防控的第一道关口，拒“纸上富贵”于门外。
贷后管理不能“一时纸上正常”，须“根深叶茂”。信贷经营像种树一样，树种下去，当年活，不算活；当年死，也不算死，要等到来年甚至几年后再看。是死是活，一时看不出来的。有学者说银行把贷款放出去之后就像“坐在火山口”，说明客户经理的贷后管理需要居安思危。我曾经阅读过关于贷后管理非常经典的一段话：假如你把钱借给了铁匠，如果你半夜十二点路过他家，听见他还在工作，你会回去美美地入睡；而如果在应该工作的时间看见他还在小酒馆喝酒，你会一大早就去讨债。当然在如今的信贷关系中客户不再仅是“铁匠”，我们也不是那么简单地讨债人，实际情况要比故事复杂的多，这对客户经理提出的要求更高。贷后管理工作可以从以下三个方面来做：一是不能“重贷轻管”，做完客户选择，贷款发放后不能万事大吉，更不能与客户甚少往来，当客户不能按时归还本息时，再采取措施，就可能“为时已晚了”。二是早做预防，随时关注企业的行为、资金运用是否偏离其预定的轨道，第一、二还款来源是否正常。例如，随时关注项目贷款的投放是快于项目建设进度，贸易融资中的物流、资金流的时点状态是否正常。三是注重客户关系管理。贷后管理还应涉及客户关系的维护与我行产品的持续营销，提高客户黏性与忠诚度的同时也使我行有更多的方式去监管我们的客户，可谓一石二鸟。
确保贷前客户选择精准，保障贷后管理工作扎实开展，需要客户经理解决好信贷业务中“纸上”与“纸下”的关系，而只有充分挖掘出全行客户经理的智慧与潜力才能准确把握住信贷业务持续健康发展与风险暴露之间的平衡点。如此，信贷之树才能根深叶茂，在促进区域实体经济发展时，我行才能唱主角，我行才能成为地方经济持续健康发展的中流砥柱。
