知名企业是这座城市的代名词，那么大客户就是银行最亮眼的一张名片，从河南省郑州城东路支行的“宇通集团”、辽宁省铁岭调兵山支行的“铁煤集团”，还是江苏四牌楼支行的“东南大学”、北京西四环支行的“301医院”， 提起这些支行，不管是建行系统内还是全国银行系统内都美名远扬。我们首先想到的是他们的客户，提到这些客户，我们必然会想到服务他们的基层网点。
大客户是银行利润的重要来源，有业绩才能有利润；而卓越的业绩，需要用强有力的数据来支撑。数据很简单，三言两语就能说清。但是这数据的背后，是多少个日日夜夜艰辛的付出和多少次细致周到的服务，才能凝聚成这一项又一项的业务数据。
学习这些优秀基层网点的成功案例，我们都能发现它们的共性：
一、用心服务
决“心”：优秀的网点需要有敢打硬仗的决心。无论是营销还是服务，一定要有必胜的决心和信心。面对困难，要迎难而上，不能畏首畏尾，徘徊无措。以铁煤集团的公积金发放为例，为满足铁煤集团公积金发放的迫切需求，调兵山支行成立专项团队，制定承接预案，以必胜决心为支撑，各网点加班加点，收集资料，仅几天便完成了4.2万户公积金龙卡开卡工作。
关“心”：对客户的经营情况和需求特点时刻保持高度关注和分析，对于客户的具体需求、可能遇到的问题等制定切合需求的解决方案，多级联动、分层维护、协同一致，以快速响应的团队和高效的服务效率取得客户的信赖和认可，赢得市场先机。
细“心”：细节决定成败。对于大客户的日常基础服务，能够从客户自身寻找突破口和着力点，比如注明报销内容的个性化短信、“书香建行”的打造，无一不把点点滴滴的用心用智和细节服务做到极致，赢得客户的充分信任，促进双方建立起良好的合作关系，也为其他业务的开展奠定了扎实的合作基础。
恒“心”：每一个成功的案例都是整个团队通过持之以恒的努力获得的，绝不是偶然。任何优秀的网点，都有一支有恒心、有毅力的团队。营销和服务大客户就像跑马拉松，不仅需要拼劲，还需要韧性。以西四环支行为例，其常年坚持比其他银行提前半小时开门。这是细心的体现，更是恒心的体现。
二、用情服务
当然，决心、关心、细心、恒心并不是孤立的，而是相互依赖，相互支撑的。如果只有决心，没有细心和恒心，往往会造成好高骛远、不切实际的后果；如果只有细心和恒心，没有决心，则容易迷失方向，徘徊不前。用好心，培养与客户的情感，在服务江苏四牌楼支行“东大”的过程中该行实时跟进校方需求，提供个性化服务。1.增加资金明细说明字段，方便教职工掌握资金来源；2.针对有特殊需求的教职工，定制专门的报销卡，并开通短信通知；3.定期为校方财务人员开展网银安全操作培训和指导监督，确保资金安全，打消校方领导顾虑；4.每日提供前一天的资金对账单，让校方时时掌握资金状况。用情服务才能打动客户，打开更广阔的市场前景。
二、用智服务
用智服务，留心客户内心情感的需求，服务于客户生活中的点点滴滴，客户必会为之动情。如江苏四牌楼在“东大”的服务过程中，由于该行采取层级分明、各负其责、信息共享、分层维护的营销机制，使得整个团队成员与东大各层级人员建立起了亲密的朋友关系，当其他银行介入或者高层更换的时候，这些朋友就成了建行的“信息员”，第一时间发出情报，方便四牌楼支行抢在前头，打主动仗、下先手棋。在“东大”总会计师更迭之刻，得到情报的他们立即不远千里奔赴武汉拜访即将出任的总会计师丁辉，除了介绍东大和建行的合作历史及业务运作模式，还特地为他办理建行VIP卡，在他到南京上任后再次登门拜访，帮助独在异乡的他办好各种水电煤气代扣业务，同时做好资产规划。四牌楼支行的用心服务得到了丁辉的信任，不仅顺利度过了高层更迭的危机，也为今后更深入的业务合作奠定了基础。
用心、用情、用智是服务最高境界的搭配，也是我们在服务工作中所要去探讨和学习的方法，我坚信通过学习百家银行先进理念经验和实战技巧对我们支行有质的飞跃，业绩越来越好，客户的业务发展也会越来越顺利，银企关系会更加融洽。
