红海和蓝海

    前几天，我接待了一位特殊的客户，她是一位聋哑人，发现这一点的时候，心中忐忑不安。

    前段时间学习的手语礼仪，打打招呼还行，在业务实战中，对于业务沟通的帮助确实是太少太少了。由于语言沟通存在障碍，所幸这位客户识字，我们在纸上写出想要表达的话语，通过传递纸条的方式进行交流。

    经了解，这位客户是想办理一张我行的银行卡。

    了解到她的需求后，我没有急着给她办理开卡业务。而是继续和她交流，挖掘客户潜在需求。考虑到客户跑银行不方便，在网点办业务也不方便，但是具备一定的文化水平，我运用FABE营销法向他做了电子银行的营销。我在纸条上详细列出了网银、手机银行等电子产品的特点（Features）并进行了横向对比。根据客户的实际情况，阐明了办理业务的“便捷”特性（Advantages），符合客户的利益（Benefits）。通过举例向其佐证电子银行的便捷（Evidence）。与客户沟通一番后，客户欣然接受，办理了我行银行卡和全套电子产品。

    业务办结，我长长地舒了一口气。一开始接触这个客户的时候，我的心里真是七上八下的，我不知道是不是应该向他营销，如何向他营销。当时想起了一则小故事，就是一个鞋厂的的两位销售员来到一个部落考察市场，这个部落的人都不穿鞋。于是，一位销售员的市场分析是说这里没有办法卖鞋子，理由他们都不穿鞋子。而另外一位销售员的市场分析说这里形势大好，因为他们都没有鞋子。变一变我们的思维，红海就可以是蓝海。