很高兴有这么一次机会和大家沟通交流，无论是营销主管还是客户经理，我一直都是在客户维护的路上。客户维护的核心是让客户感受到我们良好的服务与产品附加值，最终形成比较稳定的、忠诚度高的客户群。 美国十大营销高手、原IBM营销副总经理罗杰斯说：“获取订单是最容易的一步，销售真正的关键是产品卖给客户之后”。所以维护客户是非常重要的工作，更何况老客户的口碑效应也很重要，客户转介绍客户，也是拓展新客户的方式之一。 可能有人说，那都是大道理，大家都知道，能不能讲一讲具体一点的如何操作的知识呢？呵呵，不要着急，下面就慢慢说，不足之处，请指正。
一、坚持客户数据的建立和坚持登记本的记录
首先讲客户数据库的建立：不管你有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也不可能记住你客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的。可能有人一看到要创建数据库，头就大了。可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是手机的备忘录，虽然简单，但还是能满足日常工作需要。如果你乐意，可以找度娘，有很多类似客户数据库的软件可选择；登记本：就不用说了，虽然客户经理岗位事情杂，但是两个登记本是必须要的，一个是陌生客户拜访的登记本（便于查找你的拜访记录和客户情况，便于你跟进）、另一个是老客户的维护登记本（记录每天必须完成的事件、老客户的特殊事件、相关部门的指标、任务和各项产品的目标客户等等），做到这两点，你就会发现客户心中有数，下次个金部问你要客户时，你就可以信手拈来。
二、学好产品读懂政策
客户价值的高低如何衡量呢？用什么产品来实现客户拓展？作为客户经理一定要善于用产品营销客户，特别是现在做生意的高端客户，财富贷、快贷是拓展和维护客户的有效武器，要找各种机会向客户推荐产品，帮助客户谋划。特别是春节期间是最好时机，能稳定存款、提升客户、还能做贷款。财富贷是信用贷，不需抵押，一次申请，一年内随时支用，符合条件的客户还能享受利率优惠；快贷在网上申请，流程简单、方便快捷。在现在资金流紧张的大经济环境下帮助客户解决资金，就是帮助客户解决生存问题，发展问题。
三、客户维护二八理论的分解
人的生命是有限的，时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢？也许二八理论能给您一些启示，20%最有价值的客户能给企业带来80%的利润，剩余80%的客户中又有20%的顾客是潜在的资源，记录下来；剩下的60%的客户又有20%的客户蠢蠢欲动，记录下来，反反复复的记录，你的客户群就不断的壮大。所以要找出各个阶段那20%的客户有什么特征，怎样让他们忠诚，该采取什么策略让他们产生效益。你要告诉你自己我只是在维护20%的客户，这样你的压力就没有那么大，要学会分解压力。
四、客户维护的时间分割技巧
如何来分配客户维护的时间呢？你可以按照忠诚的、能带来利润的标准进行分组，用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的机会。如果与客户进行面谈，我推荐“两分钟谈主题，八分钟聊家常或时事”的时间分配和谈话技巧，因为这样做可能会让双方很愉快，有了这种体验，客户维护就成功了。两分钟的主题是考验你的专业知识，你必须学会提炼知识要点、掌握知识技巧，不断给自己充电，多与其他网点的客户经理多沟通和交流；八分钟的家常和时事是考验你的生活经验和阅历，所以任何时刻都要以空杯的心态向同事或长辈们学习。
五、客户维护成败分析
对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么会流失？哪一类的客户在流失？是什么时候流失的？要把更多的工作重点放在症结所在，而不是放在流失的客户身上，之后，根据发现的问题深度挖掘，对症下药，流失一个客户不要紧，要紧的是你总结这些经验赢得更多的客户，工作就是这样懂得总结、懂得思考就会发现办法总比困难多。
六、乐于付出和做客户回访
整体来说，客户经理的觉悟和责任心都比较强，一个热爱这个岗位工作的人是不会计较自己的付出，因为你的工作是让你快速成长的基石，领导时刻督导和鞭策你，就表明希望你成长，你还有潜力，过于计较就会产生负能量，对自己工作不利，要相信你积累的经验是为你以后的成功打基础，谁也拿不去抢不走，除了你自己。
经常做客户回访，发短信或者微信很常见。要有节制的发，不要动不动就发，不然客户容易反感就会屏蔽你。还有少在你的朋友圈发代购、美食等东西，否则客户会认为你不专业，只懂享受，从而保持距离，多发一些积极向上的集体活动，让客户感受你的工作很有氛围、很有活力、很青春。
最后，祝各位客户经理在客户维护的路上有一个自己所期望的结果。
