晨会上，刘行长提出要以提高效率作为支行工作重点，各岗位应从自身岗位出发想尽办法提高效率、提升效果。在刘行长的指导下，我总结了四个保证营销高效的步骤，并运用于11月1日的车展活动中。仅一天，我就签约了4位汽车分期客户，金额总共52万元，还有意向客户2位，金额38万元。
第一步，熟悉业务。需要知悉专项分期八大类准入的客户、每类客户所需要提供的资料、直客式和间客式的区别、直客式是否必须支付手续费和购买GPS以及所需费用、放款时间、申请程序等一些细节问题。对于客户提到的每一个问题，我们都应该知道答案，如果还需要打电话询问他人，客户的决心可能就会动摇。对于这些问题，邮件或者我行网站上一般都有详细文件和解答。再加上平时对自己营销的客户的后续跟进，积累客户提出的问题，很快就能熟悉业务。
第二步，做好记录。学习需要积累，客户也需要积累。俗话说好记性不如烂笔头，对于我们结识的客户，我们同样要做好记录，记下他们的特征和需求。在平时与客户闲聊时，我发现一些有买车需求的客户后，及时记录下来。在车展前两天，我一一给客户打了电话告知他们车展的消息，上报了5个意向客户。虽然其中只有1位在车展时办理了汽车分期，但是我有把握其他几位也会在之后选定车后在我行办理分期。
第三步，察言观色。车展当天，天气不错，现场人来人往。不少客户只是来看一看，还没有下定决心买车。我们的时间是有限的，因此识别客户并进行精准营销非常重要。买车，对于一个家庭来说，都是一件需要反复考虑的事情。真正要买车的人不会一个人来看车，会叫上自己的亲戚朋友一起来，而且心中已经有了意向车型，会对意向车型非常留意。所以寻找两三人成伴看车，并且在某些车型上驻足时间长，反复前后查看的客户，对他们进行营销，成功率高。
第四步，巧用营销话术。对于最常用的营销话术，我们需要斟酌字句，达到说最少的话产生最大效果的作用。首先，应使用通俗易懂的语言。如果我们说“您需要办理汽车分期吗”，客户听不明白，还要反复沟通才知道我们营销的产品，不如询问客户“您买车需要贷款吗”，客户一听就知道了意思。其次，使用将手续费分解的话术，帮客户算好帐。一般分期时，我们都会跟客户说三期每个月的手续费是0.81%，而不会说手续费总共2.43%，因为将手续费分解，客户感觉上会觉得比较便宜。客户办理汽车分期时，一般会选择36期，营销时，我们同样将手续费分解，对客户说“免利息，一年手续费才3.2%，每个月只用还两千多”。
最后，使用坚定不移的语气并运用技巧促成犹豫客户最终成交。在最终成交之前，客户总是会犹豫，说“我再考虑考虑”，此时，我们可以利用一些技巧向他暗示此时签约是最好的时机，可以说“我们的手续费才3.2%，去年定期存款利息还有3.3%，公积金贷款也要3.25%，我们现在搞活动，这时最低了。而且审批还需要时间，不如现在马上办了！” 营销没有一个固定的模式，不同的产品有不同的话术，针对不同的客户也有不同的话术。我们应当时时总结，将客户的疑问、犹豫都及时记录下来，想好应对的话术和策略，以提高效率为宗旨，形成自己的营销宝典。
