在银行一线有些年头了，发现我们常常对陌生的客户非常客气，而忽略了身边熟悉和亲近的客户。他们经常会来到营业网点，我们也会和他们闲话家常，嘘寒问暖。他们的家庭、工作情况我们甚至都了如指掌。但是，我觉得大堂所谓的熟客其实都是名义上的“熟客”，单纯地用情感来维系的“熟悉”，从来都不好意思开口与这些“熟客”发生产品销售关系，导致服务和营销熟客反而成为大堂的难题，这些客户就成为了我们身边最熟悉的陌生人。怎样才能抓住这个身边唾手可得的营销机会呢？以下是我总结的一些小心得：
第一、要有坚持不懈积极热情的心态。当你面对这些所谓的熟客时，自信和勇气是我们营销成功的第一步，同时也要放下你心中客户熟悉就不需要服务和推荐产品的心态，不能以你自认为对客户的了解去否定客户对该项产品的接受程度。
第二、在熟客营销过程中，最大的优势就是我们已知的信息，如何将这些已知的信息柔和地转变成你最好的话术，这就要考验我们平时的信息积累了。所以，我们需要注意到的是在介绍产品的流程跟陌生客户是不一样的，在熟客营销时应当多适时提及你所知道客户的一些信息帮助他们来选择适合的产品，会使客户感受到你是因为了解他的情况才将这款产品推荐给他，这将是我们推进营销进程的最佳利器。
第三、我们是客户的顾问、是客户的朋友，要站在他的角度思考。当我们将自己定位好了后，就会融入到角色中去，给予客户最大的利益，而并不是一到业绩指标需要冲刺时就皱着眉毛去找客户求助。这样的定位，一定会对长期维护客户特别重要。
第四、销售成功永远只是第一步，最重要的是如何做好第二步。长期维护客户也就是所说的售后服务的好坏直接关系着下一次营销的成与败，其实客户很在意你是否关注着他，是否在他购买完产品后享受你一如既往的服务，所以，维护好客户是至关重要的一点。
一天的工作又开始了，让我们都保持热忱的态度，努力赢得客户的心吧！
