英国诗人约翰•多恩曾说过：没有人会是一座孤岛。然而我却认为在大千世界里即便有千丝万缕的关系将彼此联系起来，但大多数人心中仍捍卫着一座孤傲而又美丽的小岛，就像是“我们”与“客户”之间。在社会关系里，双向需求将我们与客户紧紧相连，然而任何人都在潜意识中抗拒着陌生人，我们抗拒进行陌生拜访，害怕拒绝和冷漠；客户抗拒接受陌生拜访，提防欺骗和阴谋，因此如何迅速建立与有效维护这种关系正是我们长久的课题。
说来惭愧，直到上个礼拜，在客户经理们的指导和带领下我才第一次以正确方法打开“客户维护”这一充满挑战的大门。
一、了解客户，循序渐进
上个星期四，在金凤姐和佩佩姐的旁听下，我在一分钟内噼里啪啦的进行了一番自我介绍后便迫不及待的结束了与客户的通话，并且自我感觉此次通话内容不卡壳不啰嗦，简直完美。然而金凤姐一句：“你这通电话效果为零！”却给了我当头一棒，她接着问：“这次通话让你了解客户多少？又让客户了解你多少？了解我们银行产品多少？”
的确，在短短的一分钟内完全是我自顾自话的官方演讲，没有感情的自我介绍和没有回响的互动。之后，在金凤姐耐心的讲解下我仔细的将初次电话拜访总结为三个步骤：首先，在打电话之前要在系统内找寻客户信息，比如是否有信用卡商机，接着将通话内容以提纲形式写在纸上，做到有条不紊、头脑清醒；然后，在通话过程中精简的自我介绍以及适度询问客户的个人信息，比如职业、家庭环境；最后给予客户友情提醒，比如信用卡的激活或者诈骗短信的防范，并且不要忘了在通话结束后以短信形式将自己的姓名、电话传送给客户。
凡事要做到循序渐进，通话时间逐渐变长，通话内容逐步广泛，不要试图在陌生客户电话拜访的时候就进行推销或者完成交易，你只需要在每一次的交谈中稳固客户对你的信任，加深你对客户的了解。
二、挑选时机，有迹可循
在摩托车市场进行陌生拜访的时候，经验老道的谭慧姐在边走边聊和现场教学中传授了我许多销售技巧。
第一，要选对时间。像茶陵的摩托车市场、建材市场是属于露天场所，商户之间乐于串门闲谈、打牌娱乐，所以拜访时间一定要选在早上九点左右。一是避开了刚开门营业的忙碌时刻，二是避开了商贩的聚众娱乐时间。不仅是因为在进行娱乐活动时，商贩无暇顾及在一旁介绍产品的你，也因为当商贩聚集时容易出现你一言我一语的混乱场面，更避免不了唱反调的情况出现，这导致展业困难。
第二，留下线索。当我们进行陌生拜访时，总会在最后热情的说到：“以后你有什么需求都可以联系我。”并且毕恭毕敬的呈递上我们的名片，然而之后客户联系我们的几率却是微乎其微。为什么呢？要知道竞争是激烈的，几十上百留名片的同行竞争对手中，你能保证自己以一面之缘就让顾客在有需求时第一个想到你吗？所以，留下客户的名片才是让我们站在主动方的关键点。不仅能让客户找到你，更重要的是让你找到客户，在日后的维护中逐步取得信任与依赖。
也许每个人都是一座孤岛，抗拒着陌生人的入侵，但孤岛也有柔软的土地，不会拒绝一次温柔的靠近。（茶陵支行 曾惠芹）
