人类是一种善于总结、善于借鉴经验的生物，在工作或生活中发现了好的解决方式后便会不断引用，继续从固定的角度来观察和思考事物。这固然能高效的解决很多类似的问题，但也将自己束缚在思维里的壁垒中，难以突破惯性思维去以新的角度看待问题。联系目前在工作中的营销问题，作者本人深有感触。
随着我国市场化进程的进一步推进，各行各业都面临越来越激烈的竞争。而银行业也正处于由传统的“存-取-支付”模式向零售为王指引下的“金融超市”的转变时期。在传统的苦情哀求营销策略难以继续俘获客户、取得较好业绩后，如何才能紧随市场的步伐继续做好适应当下的营销工作呢？
笔者认为首先需要分析当前营销工作中瓶颈：
1、身份问题。传统观念中都是我们求着客户购买产品，仿佛营销的实质仅仅是利己。在这种思维中天然的降低了营销人员的身份，甚至不自觉得会产生低人一等的感觉。这种卑微的感觉越强烈便越难以开口，但在业绩的考核下又必须营销，以此陷入进退维谷的困境中。
2、良心问题。很多时候我们自己对营销的产品没有充分肯定，更未认识到客户对我们产品的潜在需求性。那么即使营销完成后也难免怀着一种欺骗顾客的忐忑心理，在完成业绩后难以再继续营销。
3、心态问题。营销不可能百分百成功，即使我们的话题切入点、营销策略再得当，产品介绍、营销术语再贴心，也有可能因客户各方面的顾虑而失败。所以往往在多次的失败后才有可能抓住一次的成功，那么在失败的过程中如何摆正自己的心态、做到曾国藩式的“屡败屡战”而不是因几次失败就自暴自弃、觉得自尊大伤则成功困扰很多一线员工的难题。
4、临场发挥问题。台下十年功，台上一分钟。可能平时工作生活中已积累足够素材、充分了解产品，甚至想好了各种的营销术语。但真正面对客户就有如上了考场、战场，并不一定能做到游刃有余、信手拈来。
5、客户资源问题。此处仅以作者自己为例。作者工作在异乡，缺乏天然的客户基础和语言优势。而学校的的同学和身边的朋友也绝大部分从事本行业的工作，面临着客户资源严重匮乏的局面，很多营销工作难以顺利开展。
结合笔者在马培期间省行谢雄老师的精彩授课以及自身经历和思考，认为可从以下几个方面做出突破。
1、以转变身份为切入点。
走出卑微营销的牢笼，做到从销售员向导购员的身份转换。普通的销售员职责就是向客户推销各种产品，常规用语主要是“我们这套产品很不错，您需要购买吗”，而从目前的市场反馈来看这种主动推送模式已逐渐失效。相比之下导购员则回避了直接推销所造成客户的警惕，充分挖掘客户潜在的需求。其常规方式有“这款银镯很热销，买不买没关系，您先试试”、“办个ETC再特价配了车挂，不买没关系，您看看搭不搭”。至于良心问题，我们不该以为将一个自己暂时不需要的产品营销给客户就是违背道德的，那可能仅是我们自己还未充分发觉客户潜在的需求。我们产品的研发都是经过专家和受测群体测全方位测试，必定具备较好的功能并且能覆盖一部分的客户群体。我们现在做的不仅是满足客户现有的需求，更重要的是挖掘潜在的需求，这才是企业长治久安、持久生存的关键所在——挖掘市场的潜在需求。
2、以熟悉产品为立足点。
古语云：“知己知彼，方能百战不殆。”卖产品就必须要先了解产品。而银行的产品可谓琳琅满目、品种丰富，仅个人条线的产品就成百上千。所以需要在工作中的各个时期确定重点营销的产品范围，通过自己的实践了解以及咨询专家来确定各项产品的代表性功能、资费标准、适应客户群体、对比优势、相对劣势等特性，可打印出来随身携带，方便记忆，以便轻松愉快完成各个阶段的营销任务。
3、以调整心态为关键点。
在现有的常态营销模式下，每日都需要完成一定数量的产品营销任务。可部分产品的营销却并非易事，这时我们需要建立良好的心态，不能因为几次营销的失败而灰心丧气。根据营销大师的经验，一次营销最多3-5分钟，在重点介绍过后如客户仍不感兴趣最好及时跳过，不要为了一棵树而放弃整片森林，不要将有限的时间放在无效的客户上。要充分领悟“下一个”精神，当追求质量的成本太高时应以数量取胜。用句通俗的话说就是“张三不办李四办，十里办一就是赚”。
4、以积累客户为突破口。
作为年轻员工，常常羡慕资深前辈们一个电话就能解决诸多产品的问题。那么我们现在就需要做好工作、打好基础，以期早日建立自己的人脉资源，铺开自己的关系网络。建议首先留意每日办理业务的客户，多思考分析挖掘潜力的长久客户，为其建立客户资料册。其次建议不要将朋友圈局限于现有的同事或同学，应积极参加各种社交活动，如打球、登山或户外等活动，一来可以锻炼身体，二来可以结识更多其他行业的客户，通过生活的接触去取得他们的认可，有时远比通过在银行内的服务更容易俘获他们的心。
