客户维护之“三重奏”

    众所周知，客户是银行一切经营活动的基础，是银行生存发展的关键。在当前竞争日趋激烈的市场环境下，客户的金融服务需求呈多元化趋势，如何维护好客户、提高客户的忠诚度与依赖度，显得尤为重要。要做好我行的客户分层维护工作，我认为应奏响“三重奏”。
   
    一是奏响主动查找主题曲。面对OCRM或PASS系统中成千上百的客户，我们要主动行动起来，应按照AUM值从上而下的顺序详细查看客户的姓名、性别、联系电话、工作地址等有关客户个人信息的资料，对于不熟悉的客户，要通过联网核查系统查看客户的图像，通过身份证查询客户存款结构，通过凭证影像系统查询相关电话并及时录入系统中。在查找相关资料过程中会在无形之中构成一个有血有肉的客户形象，为下一步与客户直接接触打下坚实基础。
   
    二是弹起正面接触协奏曲。当客户到达网点办理业务时，在快速为客户办理业务的同时，要主动与客户聊天。如“您好！您是XX总吧，我是您的专属客户经理XX，以后有银行业务可随时联系我啊，这是我的名片。”或可进行一句话营销，如对打款转帐客户，可推荐我行转帐免费结算通卡，始终要让客户觉得你是在为他贴心服务。内容要简而精，目的是让客户知道我行重视他，有专门的客户经理在为他热心服务。对于不是经常到网点办理业务的客户，要及时通过短信平台和电话进行联络。

    三是打好精准服务节拍。通过与客户接触或建立业务联系过程中，要及时了解他的需求，针对客户实际情况找到最适合他的理财方案。按照理财金字塔原则，提出你的建议。如可根据客户用款情况，推荐定期产品、零存整取、货币基金和基金定投；根据客户生命周期，可推荐配备重疾保险、教育分红险等保险；根据客户的风险承受能力，可推荐我行保本或浮动收益型理财产品、债券或股票型基金；对有黄金收藏爱好的客户，可推荐建行金；对青睐贵金属投资的客户，可介绍帐户金、帐户银等；对激进投资者，可在我行开立股票帐户；同时要联系到客户生活的方方面面，为准备购车的客户，可推荐车贷，配备我行汽车卡、ETC等,让他充分体验到我行为他提供的优质、高效和便捷服务，让他的生活始终离不开我们。
  
    总之，在维护好客户的同时实现我行业务的发展，共谱双赢之曲。