ETC营销之所感

    谈及ETC，可能每位建行员工都会产生一种复杂的、难以言说的情愫。虽然不至于“满纸荒唐言、一把辛酸泪”，但也是一种痛并快乐着、或悲或喜的体验。加班加点是苦；并肩作战是乐；营销失败是悲，虽然卖力营销，但客户的漠视与拒绝都会让人产生一种无力感与失落感；营销成功是喜，当我在网点附近凭借自己的努力拉到第一台ETC时，那种幸福的成就感和满足感从心底油然而生，感觉之前的失败都是为成功做铺垫，一分耕耘、一分收获，风雨过后的阳光弥足珍贵。

    经过短暂的一周ETC营销，我想用10个字来加以概括：总结经验教训，不懈努力。

    前车之鉴，后事之师，ETC的营销是灵活机动的，虽然它可营销的市场空间在不断缩小，营销难度也在不断加大，但是通过总结经验教训，我们可以为今后的营销提供一些指导和借鉴意义，减少一些不必要的徒劳。经验之一：最大程度的展出ETC的亮点。建行ETC业务主要有以下三大营销亮点：活动期间免费办理、过高速不用排队且95折优惠、今后取消人工收费通道等。因为大多数车主对ETC业务都是一知半解，因此我们在营销过程中，需要尽量详细地向客户展示ETC业务的亮点，尽可能多次营销使客户们全面了解ETC。经验之二：找准目标和时机，既要把握机会也要有的放矢，从我们网点门口经过的私家车大致可以分为三类：已经办理过ETC业务的、未办理ETC但对该业务完全不感兴趣的、未办理ETC但能够耐心听我们讲解的，第三类是我们的营销重点，且该类多以停车等待、车上仅车主一人、车窗摇下的形式出现。因为车主遇红灯停车等待的时间有限，我们要把握住每一个这样转瞬即逝的机会，合理运用方式方法来进行营销。此外，许多客户虽然已经被成功游说到网点却最终放弃，这样的例子让我们甚为遗憾和可惜，我们可以从这些失败的案例中吸取教训。教训之一：客户未持有且不想办理建行卡。客户最终放弃办理ETC很大程度上可以归因于他们不想办理建行卡或者说不想被锁定500元存款。但是银行卡与ETC绑定是建行推出ETC业务的主要方式，通过ETC拥有更多中高端客户、扩大存款市场份额是我们的最终目的。因此我们需要调查了解客户不想办理建行卡的主要原因，对该类客户从将对ETC的营销转变到对银行卡的营销上。教训之二：排队时间较长导致客户流失。由于现在给予ETC客户特殊的优先办理通道，这种客户流失情况虽然较少，但是在ETC业务办理集中的时间段也偶有发生。那么我们是否可以依据实际情况临时增加一个ETC业务办理柜台呢？

    ETC营销是一面镜子，以小见大，从一个侧面反映出银行的营销工作情况。也只有在亲身经历过ETC营销后，我才能真正体会到纸上得来终觉浅、绝知此事要躬行的道理。同时，ETC营销也将是一场持久战，唯有持之以恒，艰苦奋斗，方能将这场战役打得漂亮！