近日 ，笔者随个金部门下乡走访发现：农村中的青壮年大都外出务工，留守在家的大都是老年人、妇女和未成年人。在这些老年人和妇女中，都有一定的财富积累，但这类人群只知道把钱存入银行或存放家中，很少涉足银行理财产品。
出现这种现象主要有六个方面的原因：一是银行缺乏专业的理财人员和理财营销队伍，很难为农村客户提供综合性全方位的理财服务；二是银行营销手段滞后，营销渠道单一，营销技能匮乏；三是银行宣传推介力度不够，受人力、物力、财力制约难以将服务触角向农村延伸；四是银行服务对象思想保守，观念落后，大多数农民只知道银行有存贷业务，不知道银行有代理收费、代理保险等新业务，而对于大中城市风靡盛行的个人理财业务更是知之甚少；五是农民投资盲目，买了不适合自己的理财产品，或导致财富缩水，或让“活钱”变“死钱”，有的甚至上当受骗，由此产生恐惧心理；六是农村地处偏僻，信息闭塞，农民难以找到科学的理财渠道。
由此可见，农村理财市场是块“处女地”，潜藏着巨大的商机，有待银行去开发、挖掘。近年来，随着银行理财业务的兴起，银行理财业务向农村拓展成必然趋势。作为为农民提供金融服务的农村金融部门，在拓展理财业务上也必将与时俱进，先人一步，抢占农村理财市场。要拓展农村理财市场，当好农民的理财“参谋”，帮助农民合理配置资产，消除财富隐患，提高农民的生活质量，应是农村金融部门的明智之举。在拓展农村理财市场上，应重点把握好以下四点：
一是要以平和的心态向农民推介理财产品。因受自然条件和生活环境的影响，很大一部分农民尤其是老年人未出过远门，见识不广，观念陈旧，在投资理财上是个盲区。农村金融部门营销人员如果贸然推介，他们往往会有抵触心理，有的甚至会误以为银行在诈骗其钱财。因而，农村金融部门营销人员应当耐心、平和地推介理财产品。最好的办法是先让农民了解、熟悉、掌握理财产品知识，再找恰当的时机向农民推介理财产品。其中最关键的是要和农民勤沟通、多交流，多给他们讲身边的实例，分析各种理财产品的利弊与风险，引导其合理选择。
二是要综合考虑农民的多种因素为其提供理财“指南”。随着农民生活水平的提高和金融业的发展，目前可供选择的理财产品和投资渠道越来越多。但是不少农民由于缺乏理财意识及相关知识，在理财过程中会遇到各种各样的问题：或者觉得无财可理，或者不知如何理财，或者盲目投资造成损失。农村金融部门营销人员要综合考虑农民的年龄结构、收支情况、家庭资产状况与当前资产配置及未来收支预期等多种因素，为农民当好理财“参谋”，并以讲故事的形式，向农民普及理财知识，贴近农民、贴近生活，使枯燥的理财专业知识变得生动具体、通俗易懂，推荐的理财产品也具有可操作性，促使农民反思自己的理财观念，增强科学理财意识和能力。
三是要以稳中求胜的原则引导农民理性投资。农民的收入具有不确定性和不稳定性，缺乏“增长力”，所以抗风险能力也较弱，经不起大风大浪的摇摆，故而一般不适宜作高风险和长期性投资。因此，农村金融部门营销人员要本着对客户负责的态度，引导农民理性、适度投资，将理财贯穿于生活的每一个环节，采取稳中求胜的原则，选择一些保值或稳健型的产品，比如国债、货币基金等。在此基础上，视实际情况适当为农民配置一些保险产品，如附加医疗和住院津贴的商业意外险等。此外，选购理财产品时，最好以短期和中期相搭配，这样既可保证不时之需，又可兼顾相对较高的收益。
四是要摸准农民的投资需求为其提供个性化理财方案。大部农民的收入来源主要是农业生产收入和务工收入，农民的风险意识淡薄，投资理财知识和技能较为缺乏。虽然时代在进步，农民的生活水平有了很大提高，但农民普遍保持着“存钱防老”的观念，有的甚至只知攒钱而不懂得投资理财。针对此类客户，农村金融部门营销人员首先要了解客户是否有理财需求，以此来锁定目标客户；其次要探寻客户对风险、收益、资金流动性等实际需求，通过仔细观察、主动沟通、主动询问，摸清客户底数，准确掌握客户的投资需求，并根据客户的需求来进行量体裁衣，提供个性化的解决方案，提高营销的成功率。同时，还要围绕农村客户需求，加快产品研发和创新，及时推出适应农村客户财富管理需求的、个性化的理财产品，提高市场响应速度和综合竞争力，形成品牌效应，推动农村理财业务的健康发展。
