近年来，随着同业竞争的日趋激烈，农行各基层行均加大了考核与营销力度。在以业绩论英雄的今天，营销业绩的好坏与营销人员的利益直接挂钩。在此机制的驱动下，农行各基层行员工为完成营销任务，大都是各尽所能、各司其职，真可谓是“八仙过海，各显神通”。但笔者在基层行走访时发现，有些基层行员工虽尽职尽责跑市场，忙里忙外揽客户，但营销业绩却不很理想，一个重要原因就是营销人员“身”入“心”未入，没有用“心”做“实”营销工作。那么，如何用“心”做“实”营销工作呢？笔者认为，营销人员不妨从以下三个方面做起。
一要做到眼亮耳灵。营销人员要始终把自己置于客户的严厉挑剔和审察之下，做到眼观六路、耳听八方，擦亮眼睛注意观察客户的一言一行，虚心接受来自不同层次、不同需求客户的意见与建议，从善如流，不断改进服务。要把客户当作自己的亲人和朋友，专心倾听客户的呼声，站在客户的立场和利益角度用心体察客户的意图, 替客户着想, 关心和了解客户的需求，掌握客户的个性和心态。要想让客户把自己当作倾诉的知心朋友,必须实实在在用心去做。只有用心,我们才能站在客户的立场和角度去考虑问题；只有用心,我们才能关注和理解客户的个性化需求；也只有用心,我们才能做到超越客户的欲望,想客户所未考虑到的问题,做我们应该做和替客户着想所需要我们做的工作。当我们真正用心去为客户提供服务时,你就会发现,客户并不是我们想象中的那么难以打交道；当我们尽心尽力地为客户服务时,再无理的客户也会为我们的服务所感动,客户简单的一句“谢谢”,就是客户带给我们最好的礼物。
二要做到心细嘴甜。营销工作本身就是一项旨在从事沟通与千千万万客户相互理解和信任的工作。营销人员要从心灵沟通开始，用真心、真情去传情达意，才能使彼此之间的交流更为顺畅、更为有效、更为精彩。每一次心灵的交流和理解，都将打破心与心之产的隔阂，缩短心与心之间的距离，为下一步更高境界的心灵之旅做好铺垫。而要做好与客户的沟通工作，营销人员必须倾注全部心血和精力，全心全意为客户服务，实心实意替客户着想。作为营销人员，不但要给客户解决问题，还需要不断收集客户信息，了解客户需求，在沟通过程中有意识地调节我们的语气、语调、语速，给客户瞬间温馨的感受，充分体现我们的服务意识。因为我们搞营销大都是通过上门或电话跟客户沟通。对于有些是我们的能力所达不到的，但也要给客户一个能够解决的途径，让客户感觉到我们是非常乐意为他服务的；有的时候，也许你能够帮助客户解决问题，但是由于方法不当，可能导致最后的结果朝着完全相反的方向发展，所以说沟通的方式方法也是非常重要的。因此，营销人员要充分利用自身的言语和表情，多亲近客户，多与客户拉家常、套近乎，加强与客户的联系与沟通，拉近与客户的距离，增进与客户的关系，融洽与客户的感情，以人性化、个性化的服务，用心去和客户交流,用心去和客户沟通,用心去帮助客户解决问题和困难。通过与客户沟通、交流，变被动、生硬服务为主动、微笑服务，变简单、一般服务为复杂、多样的特色服务，真正做到心为客户所用，情为客户所系，急客户所急，想客户所想，想客户未想之先，做客户未做之前。只有这样，才能和客户保持“零”距离,形成亲和力，与客户融为一体。
三要做到腿勤手快。搞营销工作贵在勤迈腿、下手快。因为，有些营销工作一次、二次上门很难成功，营销人员就要不厌其烦地上门做动员、说服工作；还有些市场信息稍纵即逝，稍有迟延就有可能被他人抢先一步、占得先机。而要做到勤迈腿、下手快，营销人员必须以客户为中心，将服务理念牢固树立在自己的内心深处，深入到客户的内心世界，贴近客户的思想，正确理解客户的需求，及时、准确把握客户的内心真实需要。要区分客户、细分市场，针对不同层次客户的需求，精心设计针对性营销服务方案，倾心打造具有竞争力的客户和业务品牌，按客户价值差异化配置资源，建立同地同业比较优势，不断推出适应客户需求的多样化产品，为客户提供量身订做的服务。除此之外，营销人员还要从小事做起、从点滴做起，勿以“善小而不为”，细致入微把一切细节和环节都想到、做到，不厌其烦，耐心做到让客户满意为止，以亲和、细致的服务吸引客户、感动客户、赢得客户。这样，我们的服务就会尽善尽美，就不难与客户建立起牢不可破、长期共荣的互惠互利关系，从而引导客户需求，以高效率的服务满足客户需求，为农行创造高效益。
