别让你的客户裸奔

    大厅里，每天客户人来人往，90%的客户只是来网点存、取、转账等日常业务，你是让他们办完业务立刻走人，还是会利用办理业务的短短几十秒或者几分钟跟客户聊上几句呢？如果你只是满足了客户简单的需求，那就是让客户在银行间裸奔，很多的潜力需求没有被挖掘，维护客户没有机会，怎么能稳定你的客户呢？

    以前读过一篇关于“老太太与小贩”的文章，觉得小商贩的营销技巧对我们银行产品营销有益，现在拿来和大家共享。

    一天，老太太去菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道: “这李子怎么样？ ” ， “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答。   老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，问到：“你的李子好吃吗？”   “我这里有酸的和甜的，您要什么样的李子？”   “我要买酸一点儿，来一斤酸的吧。”老太太买完水果，继续在市场中逛。这时她又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”   “老太太，您好。您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，证明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。小贩一边称李子，一边问老太太：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富吗？”“不清楚。”“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。”   “是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃” …… 

    第一个人的销售注定是不成功的，因为他只是为了自己的产品在营销，没有站在客户的角度，了解客户需求。就像我们办理业务，不愿意主动与客户沟通，让客户办完业务立马走人，在不知不觉中丧失了很多的营销机会。第二个成功销售一单，是因为他知道了客户的需求，是要酸李子，但并没有进一步详细了解客户深层需求。第三个营销非常成功，他不仅让客户重复购买了酸李子，还充分挖掘客户潜力需求，即孕妇要补充维生素而购买了猕猴桃。第三种营销技巧非常适合我们银行产品营销模式，现在个金业务发展两项主要任务是拓展客户和维护客户，如果只是让客户办完存、取款业务就匆匆离开网点，那等于是让客户在银行间裸奔，我行产品种类繁多，能满足不同客户各种需求，总有一款产品适合他，一般情况下，客户不会主动来了解银行产品，所以挖掘客户潜力是我们应尽的职责，在办理业务过程中，利用客户等待时间，热情地多和客户沟通，就会得到很多意想不到的收获，以产品绑住客户，不仅能加深客户关系，还能够更加稳定客户。
    
    多开口营销，别让你的客户在银行裸奔！