让过于“专业”的营销术语通俗化

    作为银行的一线工作人员，为客户办理业务的同时提供专业指导，是我们义不容辞的责任，但专业指导，并不意味着必须运用过于晦涩生硬的“专业”词汇。营销出现于我们每日的工作当中，相反，将过于“专业”的营销术语通俗化可以拉近我们与客户的距离，增加营销的成功概率。

    我曾经在柜台有过这样一次营销经历：“您这笔钱可以考虑我们新推出的一种特色储蓄存款，到期您将获得更多利息”。当时客户的反映让我很惊讶：“不用，不用，这不靠谱，就给我弄最简单的那种”，这样一句简单的回应引发了我很多思考，回家后我反复琢磨，客户迅速对产品的“排斥”反映是由何而来？本身是对客户利好的产品，为什么接受程度不高？原来，客户对“特色储蓄”这一名词产生了怀疑，也许客户还没正真了解到这一产品本身的优点，却已对“特色储蓄”这个专业名词产生了高度戒备心理。之后我尝试着用这样一种模式营销此类产品：“现在一年期的定期有两种，一种利率3.0，一种3.3，您看需要哪种？”毫无疑问客户都选择了后者，然后根据客户需求再展开具体介绍，最后客户满意接受，这样一来，营销成功率提高了不少。显而易见，将专业的产品术语通俗化，能让客户更直接把握产品的特点，提高产品认同度。在营销其他柜面产品时我们也可以触类旁通，比如说新推出的聚理财业务，如果我们把这个产品巧妙地说成一项功能：“您是否需要开通一定活期久置可享受定期利息的功能，这样在保证资金灵活运用的同时还能给您带来收益”，便会发现比生硬询问客户是否需要签约聚理财这一业务有更好的效果，客户不会把这看成是一种产品的推销，更多的会觉得只是一种更好的理财规划的专业建议，因而能更愉悦的接受。

    现在逐渐出现了很多金融风险案例，比如前段时间工行出现的博沣违规售卖信托案例，人们对于资金的安全意识开始逐渐增强，对银行名目众多的新产品产生高度警惕感。因此，银行做好产品营销的关键在于怎样取得客户的信任，我们每天面对的客户，更多的也许并不是金融从业者，他们可能不具备太多相关专业知识，因而出于一种本能的“自我防备”意识，那些生硬乏味、晦涩难懂的“专业”词汇会让他们有所防备甚至反感。因此，根据不同产品的特点巧妙运用相应简明的语言进行交流，才能拉近与客户的距离，建立好信任关系，从而进一步进行专业指导，这样我们的营销工作才能开展得更为成功有效。