二是分门别类针对营销，提高国际贸易融资综合贡献率。该行密切关注企业授信及用信情况，并结合客户当前实际结算方式，引导客户合理解决生产经营中的融资需求，对信用证结算客户积极拓展减免保证金开证、出口押汇、福费廷业务；对非证业务客户积极推介订单融资；对需购汇付款的进口客户积极营销“利付通”；对同业积极营销代付和贸易项下非融资性风险参与业务，等等，实现了农行产品与客户需求的有效、快速对接，从而推动了国际贸易融资业务的快速发展，综合贡献率大幅提高。
三是紧盯源头信息，合力实施“保、抢、挖”。该行通过在工商局《企业登记办事须知》中加载该行各网点基础资料，提高知名度，并积极争取，与2家会计事务所开展业务合作，对在该行开立验资账户的企业给予验资费用适当优惠，争抢新企业到该行开户结算。对未在该行开户结算的进出口骨干企业，该行逐一排查筛选，从产品差异、人脉关系、同业动向和企业服务需求等方面综合分析抢挖成功的可行性和可能性，然后将具体目标客户分解落实到营销团队，同时，有计划地组织基层网点负责人和客户经理开展利付通、《国际贸融资业务管理办法和操作规程》等业务知识培训，并主动配合基层网点做好授信申报工作，定期发布产品、同业、客户等方面动态信息，主动协调解决基层营销中遇到的问题，逐步提高基层人员的业务能力和服务水平，合力打响客户“保、抢、挖”攻坚战和持久战。
几点启示
其一，良好的市场对接性是产品“适者生存”的基本条件。从润州支行经验中我们可以看出，无论风险参与业务，还是国内信用证、利付通等产品，它们无不较好满足了客户的融资需求，且使用新产品并未显著增加客户财务成本或其它运营成本，这种良好的市场对接性为产品的成功使用、营销提供了基本的条件。因此，针对企业本身生产经营和宏观经济、政策不断变化所造成的企业金融服务需求不断变化的现实情况，我们应继续加大产品创新力度，以丰富多彩的产品对接、引导、挖掘客户动态、多元的服务需求，与此同时，还必须充分综合考虑客户消费习惯、接受心理、承受能力等因素，做到普遍性与特殊性、新颖性与适应性、经济性与文化性相兼顾，以提高产品的适应性。适者生存，最好的产品，如果无法有效与市场对接，其生命力就会极为有限，为研发产品而投入的人力、物力、财力等就很可能收效甚微甚至得不偿失。
其二，找准切入点是提高营销成功率的关键所在。客户的需求多种多样，而农行的产品也多种多样。究竟哪一款产品适合哪一个客户，需要我们在营销之前深入企业和市场，认真调查企业生产经营、资金需求、盈利能力等基本信息和情况，在此基础上进一步总结分析企业金融服务需求，再对症下药，将合适的产品适时推介给客户，从而减少营销的盲目性和无效性，大幅提高营销成功率。
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