2011年以来，润州支行抢信息，定目标，勇探索，勤实践，外汇新产品营销取得了明显成效，并促进了国际业务全面、有效发展。近期，笔者就此开展了专题调研。
外汇新产品营销基本情况
截止2011年9月末，该行成功办理海外银行为风险被参与银行的非融资性风险参与业务3569万美元，利付通1886万美元，跨境融易通4.53亿元。
新产品带来的新气象
一是促进了外汇中间业务收入的强劲增长。截至9月末，该行实现外汇中间业务收入折合人民币810.28万元，完成序时目标的127%、全年目标的95%，同比增加358.28万元，其中，利付通、风险参与、跨境融易通等新产品中间业务收入454万元，占全部外汇中间业务收入的56%，为超额完成序时和全年收入目标提供了强有力的保障。
二是提升了市场竞争力。风险参与等外汇新产品的成功拓展，既及时满足了优质、重点客户的融资需求，又保证了客户生产经营的正常运转，农行市场竞争力进一步提升，由此，农行与优质、重点客户关系更加密切、牢固，它们对农行的综合回报和忠诚度也进一步提高。1～9月份，该行贸易项下结算量29846万美元，其中高附加值单证业务10927万美元，分别较上年同期增加12042万美元和8085万美元，国际业务含金量大幅提高。
三是奠定了国际业务全面、稳定、持续发展的良好基础。截至9月末，除资本金账户开户、外币存款两项指标外，其它国际业务指标均超额完成序时目标。其中，外汇中间业务收入810万元，完成序时目标的127%、全年目标的 95.3%；累计办理贸易融资7470万美元，完成序时目标的91%、全年目标的68%；新增贸易金融客户数7户，完成序时目标的300%、全年目标的230%；办理高附加值单证业务1.09亿美元，同比增加8085万美元，完成序时目标的187%、全年目标的140%；累计完成国际结算量4.69亿美元，同比增加1.02亿美元，国际业务呈现出中间业务收入、贸易融资、国际结算和高价值单证业务齐头并进的良好态势。
四是有力支撑了全行各项存款在高位上的平稳运行。截至9月末，该行本外币存款比年初增加3.36亿元，其中，通过利付通、风险参与、跨境融易通等产品共计锁定定期存款5.76亿元，比年初增加5.19元。
主要营销措施
一是提升优质客户营销层级，确保大客户市场份额。该行实行行长、分管行长负责制，对注册资本分别在1000万美元和500万美元以上企业，由其亲自挂帅，全程参与营销，一方面拟定服务方案，明确具体的计划和拓展进度，逐户指派专人跟踪落实，另一方面同，强化与企业、政府相关部门沟通，现场答疑解惑，谋求合作共识。营销层级的提高，不但提高了决策效率，而且快人一步，掌握了同业竞争的主动，确保了大客户原有信贷、国际结算及外汇存款等方面的份额。
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