个人客户经理的主要职责就是个人客户的维护和拓展，我们每天所接触的高端客户很多在刚开始接触时彼此都是陌生的、完全不熟悉的，每个人性格迥异，怎样才能拉近彼此之间的距离？从陌生到熟悉、再到相互信任，是需要我们个人客户经理慢慢体会的一个过程。在日常的工作中，我个人有一点浅显的体会，想跟大家一起分享一下。
第一：找到切入点。有天下午4点半钟，一名顾客急匆匆的赶过来办理换卡手续，当时我在大堂经理台。通过几句简单的交谈了解到客户有一笔30多万的活期存款放到账上2个月没动，当时第一反映就是客户可以办理金卡和电话POS，把表填好后想到正好是建信双周理财基金发行期，将产品优势简单跟客户介绍后，客户说这笔钱暂时不要用，可以用于购买，因为客户从来没有买过基金，等他换好卡做完证券账户登记后已经5点多了，前台购买时系统提示不在交易时间，客户又不同意开通网上银行，所以我只能建议客户第二天过来购买。第二天早上，我打电话给客户，先没有提到购买基金，先告诉客户因为您是我们的贵宾客户，有一份礼品要送给您，最后才提到可以顺便过来购买基金。客户说因为在河西上班，当天不一定有时间过来，结果当天确实没来。8月24日是建信双周安心理财债券基金发行的最后一天了，怎么办？晚上我编辑一条短信发给客户，大概内容是我是您的专职客户经理，很高兴您能选择建行，明天是建信基金发行期最后一天，能否早上上班前抽点时间过来办理。当时我就在想，如果客户第二天上午十点钟还没有过来，我再打电话。第二天上午刚开门，客户就主动找到了我，当天成功购买了30万建信基金。这次成功营销，赠送礼品我认为就是一个拉近彼此距离的切入点。
第二：不宜操之过急。有位客户在我手上购买过一次建行财富系列产品，产品到期前我打电话给客户，告知客户有一笔产品即将到期，请注意查收，并询问继续购买意向，客户准备继续购买。产品到期后正好有一款乾元私享产品，我向客户推荐此款产品，因为这款产品发行的第一天必须到私人银行购买，于是我向客户解释说，因为是高端客户专享产品，需要到建鑫广场这里的建行私人银行购买，但令我没想到的是，客户的第一反映是：“私人银行，不是建行吧？我不去私人银行办理业务，我只去建行”，说完就挂断了电话。当时我没有直接回拨电话给客户，而是编辑了一条短信，内容大概是私人银行也许您以前没接触过，它是专为高端客户服务的，是建行VIP的VIP,有很多高端客户专享产品只能通过私人银行购买。客户收到短信后当天没有再打电话给我，我也没打电话给他，第二天，客户过来成功购买了乾元私享产品。所以在跟客户接触时有时不能操之过急。
第三：充分利用QQ聊天工具。跟客户有过几次接触后，我一般会询问客户是否经常上QQ,如果经常上QQ，我会将客户加为QQ好友，平常通过QQ问候，有好产品通过QQ向客户介绍。前两天发行了一款利得盈保本产品，35天，预期收益率有4.0%，有个客户只购买保本型产品，当天我见她在网上，顺便提了句今天有款保本产品，预期收益率有4.0%，客户马上回复到自己的产品还没到期，我告诉客户这款是5万起存的，然后就去忙别的事去了，等我再返回电脑，看到客户回复已经购买了这款保本型产品，现在这位客户的定期存款大部分都转成了保本型的理财产品了，QQ这种沟通方式我个人认为是一个非常好的沟通工具。
做好客户的维护工作，需要我们用心做好，做透，服务无止境。
