2012年4月16日到23日，我在明月酒店参加了建行湖南省分行举行的网点经理培训大会，各位老师旁征博引、循循善诱的授课风格仍记忆犹新，培训虽然短暂，却让我收获了诸多新管理和营销的理念，对不少传统的管理和营销模式有了不少细节性的突破。其中老师讲的一则“卖梳子给和尚”的故事则更让人记忆犹新，虽然只是一个小故事，但我觉得它实际上反映了很多深刻的道理。故事内容主要是这样的……
N个人去参加一场招聘，主考官出了一道实践题目：把梳子卖给和尚。众多应聘者认为这是开玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三个人。主持人交代：以10日为限，向我报告销售情况。十天一到。主试者问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？”甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。 甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
主试者问乙：“卖出多少把？”答：“10把”“怎么卖的”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头髮都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓髮。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了 10把木梳。
主试者问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”主试者惊问：“怎么卖的？”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝剎，朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝剎应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上“积善梳”三个字，便可做赠品。住持大喜，立即买1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。
从此故事中，我们首先要收获的是一种思维的改变。在平常网点的管理和营销工作中，我们总会有时根据自己的经验想当然地认为应该怎么样，比如在营销过程中，会思维僵化认为某类人适合什么产品，某类人又适合另外的产品，其实我们的思维没有突破，没有想过要把“梳子卖给和尚”的思维突破，也就无法真正挖掘客户的潜能，营销的思维没有与时俱进，无法切实贴近客户的心境，营销成功的几率就大打折扣，因此要想增加成功营销的几率，我们首先要突破思维的惯性，在给自己带来新收获的同时也要给客户新的理念。
从此故事中，我们还收获的是一种积极的营销心态，化被动营销为主动营销，能够收获意想不到的东西。世界上没有卖不出的产品，只有卖不出产品的销售员。面对卖梳子给和尚，我们想说爱你不容易。如果没有不怕拒绝的心态，很难对和尚推销梳子，在平时的营销过程中，我们也会遇到自己畏缩心态的时候，医治这种心态的良方就是把营销当成一种快乐的交流过程，能用阳光的心态面对一切，这样大家也会在营销中无所畏惧、勇往直前了。
在这故事中，最重要的一点是找准客户群，以顾客为中心，找最适合的产品卖给最适合的人。卖梳子给和尚，并不是把客户群固定在和尚身上，而是用火眼金睛找准了来宝剎进香火的朝圣者，找准了他们最需要的心理安慰需求，利用和尚这一有利中间人，成功营销。在平时的工作中，我们最重要的工作就是把最合适的产品推荐给最需要的客户，这需要我们也有敏锐的目光和观察能力，能急时嗅到客户的各种金融需求，这样离营销的成功也就不远了。
