工作这么久，一直都是自己埋头做营销，从未想过要归纳总结什么。这段时间以来，我仔细回想了自己营销过程中的经历、经验以及成功与失败的例子，归纳了一些不成熟的经验，与大家分享。
我现在的岗位是柜员，这个岗位的特点是接触到的绝大多数都是素不相识的客户，而且办理业务的时间非常短，没时间让我慢慢铺垫。那么如何能迅速吸引客户，让客户接受我的推荐呢？
在我看来，要做好营销，首要的是要做好服务。一直以来，我行都非常注重优质文明服务的工作，我认为这是非常有用的。业务素质可以通过学习提高，而通过服务获得客户的认可，从而信任我们、听取我们的建议，却是一个必须要大家用心投入的过程。在接待客户时，我会注意保持有良好的服务态度，让客户第一感觉觉得我非常友善，这样才能让客户不会抗拒我的接下来的产品推荐。对每一位客户微笑接待，热情大方的办理业务总是不会让人反感的。
其次，必须熟悉基本业务，了解我们的产品，给客户留下非常专业的印象。我营销的都是自己能随口说出所以然来，能流利回答客户疑问的产品。平时注意学习新业务，像电脑一样，我们也应当及时更新资料库，做到心中有数，态度温和，从容自信地去做营销，成功几率会大大提高。
面对客户，我会在心里对客户迅速做个判断，估计一下客户的情况，再推荐合适的产品。由于在柜台办理业务不能耽搁太久的时间，能让我做评估的时间最多就是一分多钟，一般只有几十秒，所以我也经常有判断失误营销失败的时候，但只要坚持，一天开口三十次五十次，能成功三次五次也就很满意了。我平时办理业务时的特点是喜欢一边办理一边与客户沟通，尽可能多的从对答中了解客户需求，提高营销成功率。现在的营销环境非常好，有太多的产品可以营销，所谓东方不亮西方亮，客户抗拒保险，那么就营销存款；有钱的就营销理财产品，没钱的就营销基金定投；讨厌风险的营销国债、保本型理财，喜欢冒险的营销信托产品、证券产品。我有时感觉自己就像超市营业员一样，总有一款适合的推荐给客户。
营销方式一定要灵活，注意话术，注意开口时机，观察客户的脸色可以让自己少碰钉子。最好是第一句话就能引起客户的兴趣，推荐的产品一定要是客户需要的，如果推荐的产品客户完全不屑一顾，那么就要马上打住，不再浪费口水，快速办完业务，迎接下一位客户。在柜台，一天接待的客户那么多，没必要也不允许对一个客户纠缠太久。如果客户一时下不了决心或者赶时间，我会请客户留下联系方式，留待以后慢慢发展。
很早以前，我就有保留客户联系方式的习惯，遇到对我很认可，愿意接受我继续服务的客户，我都会留下客户的资料，并写下我对客户的看法，记录客户的基本情况与要求。只有经常与客户联系，建立起朋友一样的关系，客户才会愿意配合。到赤岗支行几个月，并没有刻意请以前的客户帮我完成任务，但仍有几位客户主动提出转存款过来，对此我非常感动。认真对待客户需求，做产品绝不勉强客户，站在客户的立场考虑问题，一切行为以维护客户利益为主，那么，终有一天会得到回报。
另外，做营销很重要的一点是必须对自己营销的产品充满信心。自己都不认可的东西又怎么能说服别人去买呢？最常见的例子就是保险产品，从推出银保产品起，就经常听到同事们讨论，说其实这个保险并不好，甚至还有同事明确表态“我绝不会坑害客户，不为了利益叫人买保险”。我却并不这么认为，每种产品都有适合它的客户群，即使是保险产品，只要对客户说明利弊，说明产品特点，那么那些要求无风险，愿意长期投资，打算积累养老或教育经费的客户绝对能接受。所以，坚定自己的信念，了解客户真实需求后，做出的产品推荐绝不会让客户反感，客户做出的选择也不会轻易反悔。
网点是一个整体，如果大家拧成一股绳，做好合作配合，柜台内外联动，营销成功的几率也会大大提高。去年在雨花亭工作时，我在办理业务中发现客户卡上有400多万活期存款，然后办理业务中一边对客户宣传一户通存款，一边通知网点经理甘宇，甘宇立即过来，最后成功营销客户的全部存款，并成功营销了钻石信用卡、货币式基金等产品，从而新增了一位钻石级客户。由于柜员与客户沟通的时间不可能太长，大多数客户需要转交给其他岗位的同事继续服务。现在，我们相关的几个岗位慢慢磨合，已经有了一定的默契，有时一个眼神，一个手势就能顺利接手客户，只是现在对客户的挖掘还停留在比较肤浅的地步，很多客户其实大有潜力，如果以后配合更加默契，在营销中互相取长补短，相信会取得更好的效果。
同时，要善于调整自己的心态和精神状态。一旦开始工作，一定要马上进入状态，如果状态很好、充满活力，营销成功率会大大提高。如果营销失败，也千万不要气馁，一定要记得，处在建行这么好的平台做营销，只要努力一定是事半功倍的。
这就是我做营销的几点心得体会：1、服务第一；2、加强业务素质的提升；3、对自己营销的产品有信心；4、推荐产品不能盲目，一定要灵活应变，针对不同的客户需求推荐合适的产品，不死缠烂打；5、做好客户资料收集，做好已售产品的后续服务；6、做好柜台内外联动，团结才有力量；7、有恒心，对客户尤其是优质大客户尤其如此，坚持服务、坚持联系，不图一时回报，也许就有惊喜带给我们。
