当前农行江苏镇江分行营业部存在的问题及对策

    分行营业部处于城市经济金融资源的富集地、商业银行业务经营的竞争焦点、增长潜力的战略高地和价值创造的重要源泉。近年来，我们始终认真践行“两转变、两提高”，扎实推进“三大银行建设“活动、积极抢抓地方经济跨越发展机遇，努力应对同业竞争升级挑战，全力推进各项业务的快速发展，始终坚持“发展、转型、提质、增效”的工作方针，咬定全年目标、面向市场、细分客户，突出存款、贷款、中间业务收入，抓营销、强管理、强内控，有效地实现了业务经营快速发展。但在激烈的市场竞争中，仍然暴露出一些问题，必须切实加以解决。

　　一、当前营业部存在的主要问题

　　一是存款根基不稳、缺少新的动力。营业部在近五年的存款组织中，可谓是日新月异、天天向上，2010年在原存款的基础上又实现了新的跨越，使本外币总存款达20.92亿元、新增达2.92亿元，但这种态势又能维持多久呢？2010年虽新开账户144户，基本账户达63户，其中100万元日均存款新增达19户，但仍难以摆脱沙状的存款根基。难以解决依赖机构类存款长年支撑、一旦下滑的窘态。二是客户结构的调整始终困绕着业务发展。多年来，营业部服务功能的定位、市场营销能力的不强，致使客户基础非常脆弱，而退城进区、政府信息对接不到位，使营业部的客户结构调整任重道远。三是个人客户的深度挖掘、个人优质客户系统的运用还停留于形式。产品在大堂经理、柜员、个人客户经理、理财经理的不同环节营销，其分配机制建立仍停留在浅表状态，讲得多、研究得少；埋怨得多、静思得少；想得多、措施行动少；系统点击多、客户签约少；嘴上服务多、优惠政策少，使我们客户的忠诚度下降，再加上维护不到位，往往是客户资金流是乘电梯上上下下。四是营销体系建设远远滞后。营业部多年来作为市分行的营业窗口、业务发展平台，但始终没有和市行有关部门进行衔接，长期以来的单打独斗，往往是事倍功半，而作为市分行的形象网点，其团队营销和柜面营销在长期养尊处优中自我陶醉。五是基础管理薄弱环节多，精细二字有许多文章可做。营业部在基础管理中的劣势，多年来都难以实施精细，这与中层干部的工作激情、年龄老化、人均资源高有关。但形势在变、制度办法在变，我们必须让员工培养良好的工作习惯，无论是操作流程、制度执行还是三优服务的窗口形象，使之每位员工形成自然，坚决杜绝管理中的真空。六是员工素质提升、干部作风建设存在差距。员工队伍建设、人才交流受单设网点限制，营业部的机构和单设点决定每位员工，既要讲管理还要控风险、更要进行业务销售，体现在业务办理上的不精不专，对一些业务讲不出所以然，致使客户等候时间长，而岗位的限制、人员流动使许多全日制本科生难以实现自身的理想。员工流动不畅、收入适中，往往有些人把自己与过去比、与兄弟行比、更没有与同业比，工作的激情、热情、豪情在释放，有一种顺其自然的想法，干部队伍中的得过且过、执行力低下严重侵蚀业务发展速度。客户结构、基础管理、员工队伍建设、干部作风建设等问题正在制约营业部在高平台上的可持续发展，经济形势和环境变化都将严重影响我部的发展。为此我们必须增强忧患意识和责任意识，树立信心，以积极的心态去改变现状，以责任的心态追求目标完成，以坚韧的心态永不放弃。

　　二、提升营业部业务发展的主要工作措施

　　（一）加强存款建设，不断提升存款市场竞争力

　　存款业务不仅是我国商业银行最重要的资金来源，而且在这一业务领域集中着最重要的客户资源。存款是各项业务发展的基础，仍然是所有商业银行竞争的焦点。不论是时段存款争日均，还是时点存款争份额，都说明一个单位的存款控制能力。而加强存款客户建设是实现存款业务快速、可持续发展的重中之重。我们必须树立“抓存款必须抓客户，有客户才有存款”的指导思想，一如既往地围绕资金源头抓客户，抓住客户抓维护的策略，在分层维护、落实责任的前提下，全方位组织好资金，做到机构类客户、企业类客户、个人类客户三驾马车并驾齐驱。一是明确机构客户目标，有的放矢抓提升和突破。没有机构类客户的吐故纳新，就难以将营业部做大。要在定客户、定目标、定责任、定考核的基础上，进一步加大考核维护力度，扩大到与拆迁资金相关的机构类客户，对新营销拓展的客户将采取更为完备的奖惩办法。拆迁资金的源头紧紧围绕镇江城投，将一些渠道客户基数到人、目标到人、责任到人、奖惩到人的思路交给管户客户经理进行维护。同时，瞄准新的机构类客户进行有效营销，如供电系统的大照集团2010年十月初在给了1600户4500万元退个人股金的前提下，再增加机构存款；国资委下属的已在我部开户的几个单位怎样激活并增加份额。财政局预算资金和国土局资金的互动。二是抓好现有信贷客户的综合回报。营业部的信贷客户少，真正月末能帮一点忙的不多。由于受到地理位置的限制，其结算量在我部运转的也很少，为此企业客户的资金运作空间很小。经测算：2010年省交工日均存贷比141%；镇江船山矿业股份日均存贷比21%；华贸公司日均存贷比12%；星宝钢结构日均存贷比134%；市交投日均存贷比29%；市城投日均存贷比33%；液压件厂日均存贷比21.5%；农业机械公司日均存贷比223%；真绩机械制造日均存贷比100%；红豆置业（经营物业）日均存贷比3%；江南化工日均存贷比16%；五大外贸公司做金东代理其存款仅是保证金存款且无法左右其企业；大照集团、电磁设备有限公司有授信均未使用；大力液压马达、韦岗矿业仅评信用等级；简式快速贷款客户蜂华饮品、镇江船舶电器有限公司客户增加回报；个人助业贷款要任务考核到人增加客户群体；信贷客户回报要考核到管户经理，每月组织管户客户经理分析其企业在我行的贷款占比与存款占比是否匹配一致，防止我部出现贷款最多、存款最小、结算最少的现象。三是立足项目和新的资产类客户来带动负债业务的增加。没有企业类客户难以做优、没有项目贷款投入、没有新的企业类资产业务就很难有新的存款增加。为此，2011年决定在资产业务营销上进一步加大激励力度，打破资产业务营销全靠总经理室。必须通过一种工资激励，形成一次性奖励和长期工资计价挂钩的考核办法。四是配优资源来推动、促动个人储蓄存款的回流。没有个人高端客户的支撑难以做强，营业部个人储蓄的持久徘徊，客观上与去年的拆迁和兑付集资款有关，但更为重要的是主观上的不作为、考核的政策办法不完善，致使部分人员季末冲存款有资金来源，平时没有吸储记录；另一方面柜面服务工作有待进一步优化。如何利用我部365天全天营业的特色来吸纳存款，现有理财产品大有文章可做。为此，在个人储蓄考核办法上要进行优化和完善，理财中心和个人金融部在2011年必须要有办法、有责任、有考核、有落实。五是强化联动交叉营销，创新存款组织方式。把握“存款结构常态互换、存款关联产品日趋多元、存款资源向重点地区和重点客户归集日益集中”的新特点，通过强化理财产品持续销售对存款的互换与锁定、多渠道产品对资金的吸淀、资产类产品对存款的带动和服务的推动，深化与客户的结构性联系；要采取客户建设、营业网点、队伍素质、产品创新、科技支撑和服务水平等综合措施，使各领域协调配合，多渠道打通客户存款在我行体系环流通道。超前研究提升存款长期竞争力的措施，积极思考利率市场化下负债业务发展战略，提升存款内生综合发展实力。适度吸收成本合理、市场化程度较高的同业合作性存款，提高主动负债管理水平。合理利用利率杠杆吸收外汇存款。

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