新形势下，做好市场营销工作，应全面落实科学发展观，坚持以市场为导向，以客户为中心，以价值最大化为目标，以营销能力建设为主线，整合营销资源，完善营销体系，健全营销机制，强化风险管理，全面推动客户和业务结构优化升级，切实转换业务增长方式和盈利模式，增强农行综合竞争和可持续发展能力。具体应做好以下方面工作：
一、要在市场营销战略定位上重点突出。作为一家面向“三农”、城乡联动、融入国际、综合经营的大型商业银行，农行要结合改革发展目标取向、已有的经营基础与优势和现代商业银行营销规律，确立市场战略定位：就是要建立以县域市场为基础、以经济活跃城市为重点的城乡一体化市场结构，建设县域领军银行、城市主流银行、零售最大银行。一是在营销方式定位上，要转变发展方式，提升营销质量。建立份额、收入、质量并重的营销导向，加快由单纯注重产品数量扩张向注重收益提升转变。二是在区域定位上，重点支持经济活跃县域、重镇、城市特别是大城市。要着力在高端市场的营销拓展上加力度。首先要突出重点区域的营销，依托重点城区、重点园区、重点县区、重点企业和项目，着力加大高端、高质、高效市场的营销力度。三是在客户定位上，按照“大中选强、小中选优”的原则，积极营销大客户、优质中小客户和中高端个人客户。四是在业务定位上，积极推进业务结构战略性调整，做大做强财富银行、投资银行、电子银行、贸易银行、科技银行、结算银行等六大银行体系。要提升新兴业务市场竞争力。加强专职投行力量配备，着力推动债务融资工具、财务顾问、银团贷款等重点业务加快发展。五是在产品定位上，要加大新产品推广力度。强化市场研究、行业分析和客户调研，调整产品创新战略，加大前瞻性研发和产品储备力度。
二、要着力在完善营销体系建设上下功夫。要建立和完善以客户为中心的营销组织构架，提高营销效率。改进营销流程，提高工作效率。加强营销项目库建设，增强营销的前瞻性和主动性；加强前台部门的评估能力建设；建立信贷快速响应机制；在控制风险的前提下，改进中小企业营销流程，实现产品营销和运作流程的标准化，落实贷款安全责任，简化操作手续。加强客户关系管理，提高客户维护水平。在积极营销新客户的同时，加强对老客户的关系管理，建立长期、稳定、双赢的利益共同机制，深度开发客户价值。
三、要在整合资源增强营销合力上求突破。一是要整合同城前台机构资源，提高营销的协同性和营销层次，通过整合，增强对大系统、大机构、大企业、大项目的营销竞争力，建立总、分行直接营销、直接经营的客户群体，为事业部制改革打下基础。二是整合科技和产品资源，提高销售的集约度，以全行数据中心为平台，整合全行各业务系统、客户信息系统和管理系统，将分散于各个操作系统的信息资源，进行快速采集、处理、挖掘和利用，为市场营销和经营决策提供强有力的科技支撑。三是整合对高价值客户的服务，成立专家团队来度身定制营销方案。
四、要在整合营销渠道上多创新。要建立多层次服务网络。一是要加快营业网点的功能转型，实现网点从交易核算型向营销服务型转变，要重新设计网点的业务定位，改变网点“大而全”的状况，实施“对公业务上收、零售业务下沉”战略，将对公业务上收，网点的服务对象主要是面向中小企业、个人中高端客户；要优化网点营销的产品与流程，将适合网点销售的产品全部下放到网点营销，并不断创新客户需求的产品、跟进和复制同业先进产品，丰富网点的产品销售线。不断优化网点的业务流程。本着控险、减负、提效原则，精减一些重复、不必要的业务环节，最大限度地提升网点运营效率和客户满意度；要改进网点的考核，由全方位的考核向综合绩效的考核转变；由综合考核向特色考核转变；由产品、业务考核向客户考核转变。二是要大力加强战略联盟体系建设，营销战略联盟作为新型发展战略和组织形式，能够有效整合内外资源，拓宽我行营销渠道，夯实客户基础，提升价值创造能力，其既是一种经营理念，更是一种通过实现联盟对象深层次合作来赢得竞争优势的营销战略，通过建立营销战略联盟迅速扩大客户覆盖面，已成为现代银行业营销的新趋势。为提升市场竞争能力，要创新营销模式和网络理念，与客户资源丰富的合作伙伴建立营销战略联盟，即我行与各类银行业金融机构、非银行业金融机构、行政主管机构、信息技术企业等客户及技术、信息资源丰富的组织建立战略合作关系，共享客户资源特别是个人客户资源，提升竞争能力，巩固和增强市场地位。我行建立营销战略联盟，应重点突出以下“五个联合”：共享客户资源的营销联合、具有一定排他性的紧密联合、加强全面合作的广泛联合、与我行地位相称的强强联合、强调双赢的竞争联合。三是要关注网络营销，要熟悉网络生态、融入网络，探索新兴网络媒介营销宣传方式。
五、要在建立充分激励与有效约束相结合的机制上有破题。建立营销目标责任制，健全绩效考评体系。要用好用足各种激励政策。要按照“整合政策、调整结构、开源增收、节约资源、鼓励创新”的原则，把各种激励政策用好用足用活。建立竞争性营销人员岗位分类分级和晋级制度。根据前台部门的特点，将前台部门的岗位分为客户经理、产品经理和金融理财师，每个岗位按照工作职责、任职要求、绩效管理的不同标准进行分级。建立效益导向型的薪酬分配机制。
六、要在构建风险防控机制，提高发展质量上下真功。当前信用风险点需要重点关注，尤其是结构调整背景下产能过剩行业、政府平台与房地产行业风险，前期信贷高增长情况下形成的中长期贷款整借整还和行业集中度风险，通胀压力下成本转嫁能力差企业盈利恶化的财务风险，稳健货币政策和信贷规模约束下高负债企业资金链断裂破产的风险，人民币升值和贸易保护主义等复杂国际形势下的企业出口和跨境经营风险；切实加强基础管理和贷后管理，重点抓好贷后检查、贷款风险分类、资产质量在线监控、贷款到期收回、不良贷款清收盘活和责任追究等工作。加强风险识别和预警，积极调整信贷结构，建立健全风险预警机制，研究农行对不同产业、行业的最大风险容忍度，制定分产业、分行业的风险敞口限额，避免风险过度集中，防范系统性风险。加强对大客户、集团企业、个贷的风险管理，完善授权管理。按照现行分类标准，对大客户、集团企业贷款逐笔进行行业分析和风险评估，掌握其实际经营状况和还款能力，前移风险管理关口；严格执行对集团企业的统一授信管理制度，防范关联交易风险。加强检查监督，严厉处罚违规违纪行为。此外，要加强理财业务、银行卡和电子银行、自助设备、国际业务等新业务营销风险管理。
七、要在努力造就一支具有过硬本领的营销队伍上见实效。要通过运营体系的改革，加大中后台集中力度，释放网点人力资源充实前台营销队伍，不拘一格选拔人才；要通过业务培训、网点营销技能提升导入、职业生涯规划等途径，进一步加强职业人队伍建设，不断提升客户识别推荐、引导分流及客户价值判断能力；提升客户服务营销及高效的客户沟通、客户需求判断和分析、产品组合营销能力；提升客户关系管理及客户关系维护、客户价值提升能力；全面推行营销人员资格认证制度；要切实加强客户经理、产品经理和项目评估师、金融理财师四支专业队伍建设；要强化业务培训；要根据市场营销对营销队伍提出的新要求，兼顾不同地区、不同专业、不同类型人才的特点，有计划地推进营销队伍建设。
