意大利经济学家帕列托发现：80%的社会财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有社会财富的20%。这就是“二八法则”。按此法则推断：20%的客户可以给银行带来80%的效益。所以，为了取得80%的效益，经营者必须牢牢抓住20％的重点客户即高端客户，渗透营销，牵一发而动全身。这就是“二八营销法则”。一个客户经理就是一个流动的银行。作为银行客户经理，如何提升高端客户营销力？
王国维在《人间词话》中云：古今之成大事业、大学问者，必经三境界：“昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。”此第一境也。“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。”此第二境也。“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。”此第三境也。
王国维的形象比喻不只是针对学术研究或艺术创造的历程，实际上是对人生奋斗的综述与总括。我认为也可用来比喻客户经理提高营销力的途径，或者说拓展与维护中高端客户所经历的三境界。
第一境界以西风吹、树叶落，表示形势严峻，而只有登高远眺，才能看到别人看不到的地方。这是取得成功的第一要着。这一境界的主旨是立志。所谓“欲穷千里目，更上一层楼”，正寓此意。客户经理要维护好中高端客户，首先必须树立壮志，勇于攀登，敢于对自己说：我能！我能撬起地球！这就为成功奠定了思想基础。反之，客户经理一旦认为中高端客户高不可攀，知难而退，这在心理上、气势上先认输了，从而失去自信，失去机遇，失去主动，也就失去了中高端客户。
第二境界是描述如何为实现志向而不懈奋斗。为了寻找支点，寻找方法，即使经受千淘万漉、历尽千辛万苦，人瘦了、憔悴了，但“终不悔”。客户经理在拓展与维护中高端客户的过程中没有平坦的大道。尽管会遇到各式各样的困难，但是仍然坚持努力。为了成功，克难奋进，决不退缩。这是无怨无悔的执着，这是百折不挠的精神。而在寻找支点、寻找方法的过程中，客户经理可从以下几方面进行探索。
一是客户经理应成为客户事业上的参谋。建功立业是中高端客户梦寐以求的向往。他们要创造更优的业绩，不能离开得力参谋和专业人才为之出谋划策。客户经理必须找准这个突破口，适时为客户所经营的企业提供宏观和微观的意见和建议。这些意见必须切中肯綮，这些建议必须富有建设性、前瞻性、科学性，也具有合法性和可操作性。宏观上包括市场分析、战略目标、经营决策、资金运作、项目策划等，微观上包括企业文化、人性管理等。客户经理通过提出一些积极的意见和建议，可对客户的事业发展产生积极的指导作用和促进作用，使之趋利避害，以取得最大效益。客户经理必须有思想、有见地、有知识，绝不能说“外行话”、出“馊主意”。客户经理要做有心人，勤奋学习，善于思考，动态考究客户的事业发展情势，广泛收集相关资料，不断丰富和更新知识，掌握客户所在行业的发展现状、特点和发展方向、发展规律等，并进行综合分析和判断，提出“金点子”。这样，就提升了对客户的服务层次，从单纯推销金融产品到提供全方位、立体化服务。
二是客户经理应成为客户生活上的益友。服务无小事、细节决定成败。客户经理要经常思考，如何把“以客户为中心”的服务理念落到实处？要善于观察和研究客户的工作习惯和性格特征等，了解这些情况就可更顺利地实现真诚交流和良性互动，促进其身心更加健康、生活更加愉悦，为提供个性化、差别化服务打好基础。通过工作上的支持、生活上的关心，争取成为客户有益的朋友。在交朋友的过程中，客户经理一方面要提高亲和力，另一方面要提高执行力，还要提高控制力：第一不能违法违纪；第二不能危害银行利益；第三不能丧失人格。
三是客户经理应成为客户感情上的知己。服务无止境。没有最好，只有更好。客户也是人，是人就讲感情。但是感情有亲疏。客户经理要注重真情投入，以诚感人，以情动人，持之以恒。《庄子•渔父》曰：“真者，精诚之至也，不精不诚，不能动人”。汉王充《论衡•感虚篇》云：“精诚所至，金石为开”。在与客户的感情交流中，客户经理要做细心人。特别关注，真情投入。充分及时、恰到好处！客户经理通过与客户开展日积月累、长期不懈的友善交流，逐渐成为客户信赖的知己。这种感情是诚挚的、深厚的，也是健康向上、可持续发展的。
客户经理要依靠坚强的信念、纯洁的操守、高尚的情趣和渊博的知识、不凡的睿智、不倦的求索等，实现与客户的良性互动，以便与客户牢固建立友好合作、互惠双赢的密切关系，从而更大限度地拓展与维护好客户，实现价值最大化。在服务于客户的交往中，要打造建行人的良好形象。做到经济上清清白白，道德上方方正正，生活上规规矩矩，作风上扎扎实实，工作上勤勤恳恳。
第三境界是指在经过艰苦奋斗和长期磨练后，渐渐成长、成熟起来，由必然王国进入自由王国。客户经理在认识上有了新的突破，在实践中长了新的才干，在奋斗中体味到创造的真谛，在事业上取得了突出的贡献。这是用壮志和坚毅铸造的辉煌大厦，是用智慧和汗水浇灌的成功之花！
