摘要：扩户提质从字面上来说即在扩充客户数量的同时提高客户质量, 也就是客户对贵溪农行的总体贡献度得以提升。客户与商业银行的发展息息相关，贵溪农行的长远发展离不开扩户提质。客户是对公业务发展的基础，在当今市场形势下，对公客户提质显得尤为重要。尽快做好对公客户提质的工作，便是在激烈的市场竞争中抢占了先机。本文关于对公扩户提质和客户关系管理方向进行研究分析。
关键词： 扩户 提质 客户
一、当前市场环境下发展对公客户的机遇与挑战
（一）银行等行业服务需求迫切向个性化方向发展
当今市场环境下，消费更偏向个性化，多样化方向发展,与此同时随着互联网时代的到来，市场的倾向，企业生产也必定顺应时代的潮流，逐步向设计个性化、服务智能化转型。银行等金融服务为生产和消费提供可能,因此也将开始进入转型。传统模式下的产品营销为核心不再适应当前市场，金融行业服务逐步走向个性化，内容多样化。
（二）新产业兴起需要转变客户营销模式
当前，技术、人才、创新，科学为经济发展注入新活力,传统产业在GDP中的比重不断下滑,战略性新兴产业、互联网+产业等高技术新产业,以及社会公共服务行业将成为国民经济主导产业。由此可见在不远的将来,科技创新型企业将成为各大银行潜在数量巨大的客户群体，因此对公客户营销应顺应时代形势,从传统型向技术与创新型转变,在准入管理上重心要从客户严准入向业务严准入转变。
（三）互联网+时代下银行扩户压力巨大
最近几年,支付宝，微信等为代表第三方支付平台的互联网+模式行业迅猛发展，第三产业的兴起，服务行业的客户数量激增,在GDP中比重显著提高 ,特别是高技术创新的优质服务带给客户更多的便捷。互联网经济的发展，使得银行和企业之间以银行为导向向以客户为导向转变，这就要求银行面向客户，提供优质高效的服务，吸引客户群体。因此,传统模式下产品行销，不以客户为导向的银行不能吸引客户扩大客户数量，将逐渐降低市场竞争力、造成客户数量的流失。
（四）第三方平台兴起，银行融资地位受到威胁
随着第三方网络金融平台的兴起，社会融资多渠道化，银行信贷资金的影响力有所下降，银行对于大企业来说不是获取信贷资金的唯一选择。在这样的大环境下,农行对公业务完善与发展,扩户提质是必要的工作。扩户提质在保证扩大对公客户数量的同时要实现质的升华。,坚持市场在资源配置中的决定性作用,顺应国家对经济的宏观调控。提升银行自身的服务水平，同时把握好风控,增强农行对公业务市场竞争力和风险防控力，在银行界做出农行自己的特色。
二、扩户提质的具体措施
(一)努力维护并吸引更多对公客户群体
扩户，是对公业务开展保证客户数量的基本要求。当客户和对公业务量同步上升,才能为提高客户质量提供基本量的保障，从而有利于在激烈的竞争中立于不败之地。
坚持做好对公扩户工作。顺应国家的经济政策,努力发展新开户的对公户。跟进时代潮流创新业务模式严格遵守国家经济法,为发展对公业务提供强有力的政策支持，积极寻找适合群体并营销对公业务。当今经济结构第三产业比重逐年呈上升趋势，银行亦属于服务业。对于银行的发展是一种机遇。加强与其他金融行业的合作关系，做到营销多元化，在对外贸易业务中，吸引优质客户，顺应国际形势，提高农行国际对公业务水平。
做好对公贷款客户提质工作。对公贷款业务是对公业务营销中最重要的一环，也是商业银行业务中中收非常关键的一项业务。把握对公贷款客户有利于农行的生存发展，相对而言大客户、大企业的融资能力较好，抗风险能力较强，对公业务应牢牢把握大型企业贷款项目。同时相对于落后产能，应加强扶持新型节能高效的产业，创新型产业以及国家政策倾斜产业，帮助国家完成产能升级。我国经济处于由高速增长阶段转向高质量发展阶段，农行应大力支持社会公共设施建设和居民生活基础设施建设。积极扶持优质小微企业客户，运用互联网技术有效帮助小微企业规避风险，建立贷款的审批体系，并严格执行，同时减少一些不必要的环节，做到惠民便民高效快捷。
提高客户对银行业务的忠诚度。当今经济形势下银行应以市场为导向，发掘更多优质客户，通过优质的服务，双赢的合作，建立与对公业务企业互相依赖的关系，增加客户对农行的认同感,从而提升客户对银行的忠诚度，提高优质客户对银行的综合贡献度。在合作中积极营销挖掘客户的潜在贡献度。银行的生存发展离不开客户的需求。在日常银行营销中，既要拓宽增加优质客户的渠道，为银行争取更多的优质客户，同时在客户关系维护上，要立足于长久，做到令客户信赖，长期业务合作。稳定的合作客户群体，可以给银行增加稳定的中收。且相对于挖掘新客户减少不少营销成本。长久的合作伙伴也可能将农行推荐给其他公司企业，从而增加客户数量。对公客户对银行的依赖度并非一朝一夕一蹴而就，往往要经过长时间对企业和银行的双向考验。处理好银行和对公客户的关系维护对于银行而说是长久发展之策。
(二)挖掘并激发客户潜在价值
提质，是提升客户对农行的内在对公业务做大做强的关键。对公客户的数量规模是提质的前提条件，但是只追求数量而忽视质量也是没有意义的。既需要扩户也需要提质才能可持续发展对公业务。
提升对公客户营销价值。在扩大客户规模前提下,不断吸收优质存贷款客户。利用针对性业务识别核心客户群体。提升机构客户价值贡献。紧随国家政策，争取与国家机关地方政府取得合作,积极参与国库资金招投标,促进财政存款有效增长;做好地方债发行对接工作,争取发债资金账户落户农行。深入挖掘对公贷款客户价值。充分发挥信贷业务的带动作用。全面掌握核心客户发展战略。
(三)加强对公客户建设管理
优质服务,是实现扩户提质对公客户建设目标的必然选择。现今形势下,信息时代到来，任何一家银行都无法保证是客户的唯一选择，在市场化下货比三家，对公客户对银行服务，业务质量方面有更多的要求。因此要做好对公业务，提高市场竞争力，需要有自己的特色，和足以吸引客户的优势。
商业银行联动营销是基于客户的需求，通过调动本行的一切资源，联动展开的经营管理手段。在当今金融市场环境下，各家商业银行的金融产品日益趋同。通过多产品、多部门、多条线的联动营销，抓住更多的优质客户，将客户牢牢绑定在自己银行产品上,是赢得日益激烈的同业竞争的关键。联动营销的重要意义:从“以产品为中心”到"以客户为中心”，从“单兵作战”到"团队联动”，“以客户为中心，以市场为导向”是我行的核心经营理念,通过联动营销对客户需求实现全面响应和深度发掘是我行实现价值最大化的必经之路。联动营销现已成为整合存量资源、巩固客户关系、拓展新兴市场、提高综合收益的重要手段。
加快产品创新推广。坚持市场在资源配置中的决定性作用,加快对公业务营销产品的创新。与其他金融行业建立合作，提供银行的平台。在惠民便民问题上关注社会热点问题，积极展开相关方面的营销。打造农行特色产品，做好市场调研工作，营销热门金融产品，尽可能让对公客户同时选择多种农行产品。做好售后服务工作，了解客户需求，以及多方面了解产品需要改进的方面，有利于我行创新出适应市场的产品。
(四)加强对公业务风控管理
风控的把握有利于稳定对公客户。近年来,经济持续面临下滑压力,实体经济风险面临诸多风险挑战,对公客户关系维护中提示客户要具有风险意识,并帮助客户做好风险防控。
严格把握信用产品风险。落实责任，将客户和营销人对应。不应片面追求营销数量而降低了信用门槛，从而给后续产生信用不良客户埋下了隐患。上门核实客户的信贷能力，深入了解相关信息，对客户经营能力做出分析，较好给客户办理相适应额度的业务。
强化与核心客户的联系。核心客户往往能给银行带来更多的中收，甚至可以进行联动营销，加大对客户账户动向的关注，并帮助客户做好风控工作，在出现产品活动的时候积极营销，多方面给客户做产品的推荐，分散风险。
严格遵守合规经营。加强银行各类员工合规经营意识,严格遵守国家法律法规，以及人行的相关规定，加强银行职员的职业道德，提高法律意识，坚守职业操守。做好产品营销后的客户关系维护工作。
三、实施对公结算账户的提质意义
农行对公结算账户提质，有利于联动其他业务的办理，带动大量个人业务的发展，也是持续创建核心竞争优势的重要途径。有利于我行在行业内相关产品竞争力提高。对公结算账户提质对我行长久发展有着重大意义因此我行应坚定不移长期落实相关工作，坚决打好对公业务扩户提质攻坚战坚持市场在资源配置中的决定性作用，认识好我行的先进经验和不足之处，吸取他行在对公业务方面的较好经验，不断完善和发展对公结算业务，争取在行业内做到领先水平。
四、结算账户在业务发展中的作用
对公银行结算账户是企业法人地位的基本保障。企业的资金往来必须靠结算账户来运作，并进行安全管理，企业的税金，养老保险等资金的上缴，必须要通过企业对公账户来进行。企业之间商品贸易来往，大多数都要出具增值税专用发票，资金结算都需要按照发票的户名，进行资金来往，开具对公银行账户，是交易开票的需要，特别是一些政府部门，财务规定超过一定金额，必须通过对公账户转账。监管的需要，可以避免单位资金使用公私不分，挪用贪污等不良现象发生，便于监管和审计查账，提高企业管理水平。
对公账户更方便实现资金各个用途的专项管理,提高公司对于资金的管理效率。比如,公司通常会开立基本户、一般户、或者专门用途的账户等用于不同的资金管理需求,或者不同的用途。这样不仅可以清楚地划分资金的用途也便于掌握企业各个款项的资金流向。定期对于各个资金户的流水进行分析,可以更有利于做出准确的资金筹划。
结语：
对公扩户提质是我行适应经济新常态和提高行业间竞争力，抢占市场的重要工作环节。有利于经营结构的优化，风险的防控，以及战略上我行长远优良的发展。综上所述，在当下，我行对公业务应立足于优化管理模式，提升业务惠民水平，吸引企业和公司在我行办理对公业务，维护好客户与我行的合作关系，达到互惠共赢的最优成果。为我行长期稳定的运营夯实基础。
参考文献
【1】浅谈如何通过扩户提质来提升县域支行竞争力（蒙少荣）
【2】新常态下加强对公客户建设的路径研究（王荣 周文彪 薛卫）
【3】中国农业银行北戴河新区支行发展战略研究（卢江涛）
