摘要：经济与金融一对“孪生兄弟”。经济决定金融，金融反作用于经济。在当下的中国，防止金融“脱实向虚”，推动金融的普惠化和数字化是时代的要求。要做好专业市场的金融服务工作，就必须在调查研究的基础上，准确把握专业市场的定义、类型、发展历程和不同专业市场商户经营和金融需求特点，把握专业市场发展变化规律，从而提高对专业市场的金融服务水平。本文以江西省宜春市范围内22家专业市场为蓝本，综合农行宜春分行及同业对专业市场的金融服务，探讨做好专业市场金融服务的路径。
关键词：专业市场 金融服务 银行
在经济不断发展过程中，形成了许多类型、不同特色的专业市场，专业市场与地方经济的发展密切关联，也充分反映了地方的经济特色，银行业也在不断的创新产品策应专业市场的不同需求，为专业市场不断转型发展提供了金融保障。
一、宜春市专业市场和金融服务的基本情况
（一）专业市场定义。根据百度的解释，市场是各方参与交换的多种系统，机构，程序，法律强化和基础设施之一。传统专业市场是指一种以现货批发为主，集中交易某一类商品或者若干类具有较强互补或替代性商品的场所，是一种大规模集中交易的坐商式市场制度安排。专业市场的主要功能是通过可共享的规模巨大的交易平台和销售网络，节约中小企业和批发商的交易费用，提高交易效率，形成具有强大竞争力的批发价格。专业市场优势是在交易方式专业化和交易网络设施共享化的基础上，形成了交易领域的信息规模经济、外部规模经济和范围经济，从而确立商品的低交易费用优势。
（二）专业市场特点。专业市场是同类产品积聚于某一场所进行的交易、流通和配送；简单说，就是相同系列的专业店、专卖店高度聚集的特色商业场所，它所呈现的是特定的客户定位、特定的经营行业定位。专业市场具有四大特点：（1）一种典型的有形市场；（2）以批发为主，兼营零售；（3）集中交易，有一定数量规模的卖者，接近完全竞争的市场结构；（4）以现货交易为主，远期合同为辅。
（三）宜春市专业市场概况
1.宜春概况。宜春，江西省地级市，长江中游城市群重要成员，位于江西西北部，总面积18680.42平方公里。下辖1个区（袁州区）、6个县（万城县、上高县、宜丰县、奉新县、铜鼓县和靖安县）、代管3个县级市（丰城市、樟树市和高安市）。2019年底常住人口558.26万人，户籍人口603.81万人；实现地区生产总值2687.6亿元，全省排第4位；财政总收入为344.2 亿元，增长9.1%，在江西的地级市来说，宜春经济实力属中等偏上。2019年社会消费品零售总额752.8亿元，比上年增长11.4%，其中，按经营单位分，城镇市场实现消费604.3亿元，农村市场实现148.5亿元；按行业分，批发、零售、住宿和餐饮业实现零售分别为153.6亿元、492.3亿元、6.2亿元、100.2亿元。零售业占社会消费品比重65.5%。
宜春是江西的产业新城。初步形成了建材、机电、食品、化工、医药、电力能源、纺织服装七大支柱产业，建成了锂电、建陶、硬质合金、绿色食品等十大产业基地。宜春开发区进入国家级开发区。锂电新能源等10个产业集群被列为省级工业重点产业集群，占全省1/6；列为省级农业重点产业集群15个，占全省1/5；列入全省重点旅游产业集群4个。全年营收超亿元的工业企业达594户，其中超10亿元的58户，超50亿元的2户。2019年工业园投产企业达1507家，吸引从业人口27.2万人，实现工业增加值9.1%。全年规模以上工业统计重点监测的185种主要工业产品中，有123种实现增长，增长面达66.1%，其中，人造板增长70.6%，铜材增长49.7%，服装增长49.1%，铅酸蓄电池增长14.4%，瓷质砖增长12.1%。
宜春有赣深、沪昆两条高铁和京九、浙赣两条普铁交汇；赣粤、沪昆、大广等高速公路和320、105国道纵横交错。还拥有明月山机场。宜春市气候温和，物产丰富，人口众多，经济增长速度比较快，交通运输比较便利，加之当地政府正大力打造赣西中心城市，具有发展各类专业市场的有利条件。
2.专业市场情况。据市商务局2018年统计数据（2019的数据未出），宜春亿元以上交易额的专业市场共有22个，专业市场共有商户1.96万户，年交易额411亿元，从业人员5.03万人，其中，袁州区5个（宜春国际商贸城、赣西农批、贸易广场等）；万载5个（名优特大市场、建材市场等）；高安5个（汽运城、瑞州商贸城等）；上高3个（奥溪建材市场等）；丰城2个（林安大市场、豪翰大市场）；樟树2个（中药城和建材家居城）；宜丰1个（江西物华（义乌）国际商贸城）：铜鼓1个（湘赣边贸市场）。奉新和靖安无专业市场，因这两个县靠近南昌，商户都从南昌进货。
3.专业市场结构。市场结构是指市场中各种要素之间的内在联系及其特征，包括市场供给之间、需求者之间、供给与需求者之间以及市场上现有的供给者、需求者与正在进入该市场的供给者、需求者之间的关系。市场结构包括主体、客户、空间和时间结构。市场的划分依据有三类：（1）行业内的生产者数目或企业数目；（2）产品的差别程度；（3）进入障碍的大小。宜春的专业市场商户众多，产品有一些客户定位和品牌差异，属于区域性的垄断竞争市场。不同专业市场结构的竞争态势不同。
4.专业市场层次。从宜春专业市场所交易层次看，宜春专业市场由一级批发、二级批发和三级市场组成。一级批发专业市场又分为产地和销地批发两类市场，如宜春赣西农批市场为销地批发市场，市场对接外地水果和蔬菜种植大户；高安“瓷都国际”对接高安本地建筑陶瓷基地，服务外地客商到高安批发陶瓷，为产地批发市场。二级批发市场是个二传手，它从一级批发市场进货，批发给三级批发市场或终端客户，如宜春贸易广场服装批发，商户从南昌和株洲等进货，再向本市各县市批发，同时也面对袁州区本地和周边终端消费者。三级批发市场主要从二级批发市场进货，主要面对本县乡镇商户和本地终端消费者，如万载名优特大市场，商户450多户，以食品和百货批发为主。宜春各县市区的建材市场也基本是三级批发市场。三种不同级别的批发市场商品门类、商户层级、规模和服务半径都各不相同。不同层次市场的商户所处市场地位不同，实力不同，金融需求也不一样。
5.专业市场类型
根据专业市场所交易商品品类多少，专业市场分为综合市场和专业市场两类。如宜春国际商贸城、宜春贸易广场都是综合市场；赣西农批市场是专业市场。这些专业市场的商户基本上都是老市场商户迁移而来，商户的经营时间都比较长，相当的商户自有资金积累比较雄厚，自有资产较多，可以满足银行的抵（质）押需求，普遍对“房抵e贷”比较欢迎。
（1）综合市场。综合市场是指市场经营多种商品线，各种商品线关联不大的批发市场。这类批发市场一般设置在某一区域，起到龙头市场的作用。下面以宜春城区两个专业市场（宜春国际商贸城、宜春贸易广场）为例说明。
宜春国际商贸城概况。宜春“国际商贸城”位于宜春市高士北路与锦绣大道的交汇处，总占地面积1026亩，总建筑面积70多万平方米，项目规划有会展中心、四星级国际酒店、国际商场、主力商铺、物流仓储、商务写字楼、生活配套六大功能分区，覆盖建材装潢、家居卫浴、五金机电、灯饰工具、百货食品、物流仓储、加工生产等七大业态，是集展览展示、直销采购、物流配送、电子商务与信息交流、休闲购物等为一体，多功能、综合性强的现代化商贸城，是宜春城区最大的综合性商贸市场。现有入住商户2000户，年成交额约27.6亿元。农行、建行、工行和农商行在该市场设置了营业网点。
宜春贸易广场市场概况。宜春贸易广场市场建于1998年，占地面积230亩，总建筑面积16平方米，共有10个街区，其中店面1536个目前商户1031户。经营项目覆盖日用百货、家具装饰、五金家具、建材加工、服饰鞋帽、副食品等诸多商品类型，主打食品、钢材、农资、农机、百货、五金、服装、鞋业、酒类、机电、建材、电线、灯饰、物流、水果、蔬菜、食用油、矿山机械等30多个大类。市场建成为市民的日常生活带来了极大的便利，2018年交易额达到114亿元。宜春贸易广场自投入运营以来，每天进场交易的就有上万人次，交易额达1千多万元，吸引了宜春城乡及周边县市1000余户业主进场经营，除拉动了宜春三产的发展外，还对宜春的交通运输、金融、电信业的发展起了很大的促进作用。目前周边设有农发行和兴业银行，农商行和农行各有一个网点。
（2）专业市场。是指同类产品积聚于某一场所进行的交易、流通和配送，为特定行业和客户服务。这类专业市场因专业，所以更有利于同类商品的流通，市场更整洁有序，如赣西农副产品批发市场。
赣西农副产品批发市场全称“宜春市赣西农副产品批发市场集团有限公司”，董事长黎社清，开发于2011年。该市场位于宜春市袁州区中山东路附近，总占地面积240多亩，总建筑面积15.7万平方米。市场内设有3.5万平米的标准化交易大棚，建有商铺约1000套，700多个交易摊位，近4万平米的大型冷库、仓库，其中，所建的冷库可储存各类农产品10多万吨。该市场设有4万平方的大型停车场，已列入商务部“农产品现代流通综合试点项目”，为农业部定点市场、商务部全国百强市场、江西省农业产业化龙头企业。市场内目前共有1700多户商家从事农产品批零业务，围绕市场经营各类农产品的人数达5000余人，带动农户4万余户，2018年市场的交易额达到90亿元。该市场的交易额的特点是硬件较好，冷库面积大，停车方便，客户融资、结算等金融服务需求巨大。作为赣西农产品集散中心，该市场设有蔬菜、果品、水产、冻品、鲜肉、粮油副食、酒水干货等交易区。市场的农产品除供应宜春市和袁州区周边乡镇之外，还辐射到分宜、新余、安福、永新、莲花、萍乡、芦溪、万载、宜丰、上高、铜鼓以及湘东等地区，服务人口达1000多万。这类市场进货渠道多数在产地，商户在产地设置了收购点，建立了自己的冷库；购货方多数是本地或外地的批发商和零售商。该市场项目建设由建行提供项目贷款7000万元，目前余额2000多万元。目前市场内建行设有无人网点一个。
二、专业市场发展历程
专业市场从农贸市场兴起，是传统集贸市场向专业化方向发展的结果，因此其“专业”性是相对于集贸市场而言的。与集贸市场相比，专业市场的“专业”主要表现在首先是商品的专门性，其次是市场交易以批发为主，再次是交易市场双方的开放性。将这些特点综合起起，专业市场就是“专门商品批发市场”。根据以上定义，很容易同超级市场，百货市场，菜市场，零售商店，专卖店，商品期货交易所，集市，庙会等各种市场形态区别开来。专业市场的成长遵循商品市场发展规律，一般由综合到专业，由低端到中高端，商户和交易量由少到多，交易方式从线下到线上，商品门类专业化不断强化的过程。
（一）我国专业市场发展历程。我国现代专业市场从20世纪80年代改革开放之后开始的。第一阶段1979年至1984年，集贸市场恢复阶段，如武汉的汉正街小商品市场和义乌小商品市场就是那个时候出现的；第二阶段是1984年至1992年，专业市场自发发展阶段，我国市场发展经历了由“广泛设置农产品批发市场”开始到专业市场自由发展；第三阶段是1992年至1998年，专业市场数量扩张阶段，在这个阶段我国商贸市场相关法律建设也随之展开，先后制定了《批发市场管理办法》和《全国商品市场规划纲要》等法规；第四阶段1999年至今，专业市场提升阶段，我国商贸市场由数量向效益型转变发展，把商贸市场建设的重点放在对现有市场数量规模、调整结构、规范运作、加强管理、提高效益上。
（二）专业市场开发要素。专业市场是商业地产中的一类目标产品。任何专业市场开发都要遵循客观规律，市场基础、政府支持、物流条件、规划设计、经营管理五大要素缺一不可。否则这个专业市场是不可能开发成功的。
1.市场基础。市场基础包括两个基础：产地条件和产业条件。商业各业态都有自己的选址标准，一般是人流、交通等。新的专业市场依赖原有专业市场在若干年的发展中所培养起的商圈氛围，离开这些原有的成熟商圈去打造新的专业市场往往很难成功。产业条件是专业市场发展的基础，没有产业支撑的市场最终被淘汰出局。比如高安汽运物流产业就是依托高安建筑陶瓷这个产业基地发展起来的。
2.政府支持。专业市场的发展壮大离不开当地政府的大力支持。专业市场在发展中需要政府在政策、交通、配套等方面提供大力支持，这些支持是市场手段代替不了的。比如高安中汽天泽商贸城的发展就与高安市政府的推动密切相关，因为本地老“汽运城”拥挤不堪，政府决定在高速公路附近空阔之地建立一个汽运产业新城。
3.物流条件。专业市场商品的流动性强、量大，对物流环节有着较高的要求。以批发为主的专业市场大都有着便捷的交通条件。比如高安目前有两个建筑陶瓷市场：百家陶瓷市场和瓷都国际，这两个市场都是依托高安发达的物流条件。
4.规划设计。专业市场以摊档为主，人流、车流密集，市场的预先规划非常重要，一旦设计不合理，就会给后期的运营带来非常大的不便。比如在此次对高安市专业市场的调查中，据“行者物流”大市场的一个商户反映，她原来租赁中汽森泽商贸城店铺经营，买这边的办公场所是因为中汽森泽商贸城的店铺设计不够科学，小面积，上下三层，空间利用不方便；而“行者物流”店铺是平面式的，价格也不贵，方便管理和空间利用。
5.经营管理。专业化的市场需要专业化的运作。专业市场有一个成熟的架构。专业市场一般由开发商、运营商、商户、物业、政府主管单位和行业协会等构成。政府对本地的专业市场都会一个统一的规划和功能定位，开发商会对专业市场的客户定位，并预先设计；政府与商户之间会有一个中介组织，即行业协会。比如高安的中汽森泽商贸城，由政府规划，开发商开发和运作，行业协会协助地方政府管理商户。二是专业市场门类商品要比较齐全。宜春国际商贸城能发展到今天的规模，除了占地较大，交通方便，政府事先进行规划，开发商开发时就进行了配套的设计外，同类商品的门类比较齐全，减少了客户跑路的时间。消费者要做家装在这里都可搞定；三是要有完善的配套。专业市场物流要比较方便，停车、住宿、餐饮都比较便利，政府管理要比较到位；四是要有一套成熟的运作模式。从政府的规划设计，招商的方法，市场商户的管理，物业的管理，都要形成体系。
（三）专业市场成长过程。专业市场是产业集群发展的基础，而产业集群又是专业市场发展的依托并带动众多的专业市场，二者互相协同发展。宜春市专业市场从集贸市场起步，经历了从综合市场到专业市场的发展过程。下面以笔者本次对高安汽运物流业和陶瓷业市场典型调查为例，进行简要说明。
高安市是我国第三大建筑陶瓷基地。依托建筑陶瓷强大的生产能力，高安汽运物流行业得以快速发展，目前是最大的县级汽运物流基地。
高安最早的汽运物流业集中在老的“汽运城”。随着进场的商户和客户越来越多，超出市场容纳能力。市政府决定疏解，在城西靠近高速路口郊区重建一个汽运物流基地。“中汽森泽商贸城”和“行者物流”就是在这样的背景下出现的。老的“汽运城”则在政府的调控下处于转型阶段。
高安最早的建材市场是瑞州商贸城。随着经营商户的增多，人流和物流超出原先的设计。原来作为瑞州商贸城的一处仓库逐渐自发成为一个新的建材市场，即高安现在的“百家陶瓷”大市场，主营外地建筑陶瓷。同时，在高安的陶瓷建筑基地（新街、八景两个乡镇）之间，又出现了一个新的建筑陶瓷市场--瓷都国际，专营高安本地生产建筑陶瓷。中汽森泽商贸城承接了原瑞州商贸城的板材类等建材。老的瑞州商贸城迁出了陶瓷，保留五金、门窗等建材业务。高安建材市场最终由一个增加到目前的四个。
中汽森泽商贸城是高安市政府规划的一个综合类专业市场。该市场是一个占地5000亩的综合大市场，目前已开发了1500多亩，目前主要涵盖了建材（不含建筑陶瓷）和汽运物流行业，其商户大多数是原汽运城和瑞州商贸城的老客户。这个市场是在政府规划下，2015年启动，2017年10月建成一期，商铺80%售给业主。经过了较长时间的运作后，市场人气才最终起业，2018年10月商户陆续开始进入，目前已有一定的规模。
据高安建材行业协会相关人员介绍，中汽森泽商贸城启动经历了一个艰难的过程。2017年10月市场建成后，刚开始商户不愿进场，80%商铺虽然销售出去了，但无人装修。从那时开始，开发商就想了很多办法，最后在政府的支持下，开发商联络老建材市场（瑞州商贸城）的较大规模的商户，商讨建材行业搬迁到新市场的可能性和必要性。瑞州商贸城设计早，铺面陈旧，规划零乱，路面比较窄，停车不方便，因此有些龙头商户也想搬出去。现在森泽商贸城主动找上门，双方一拍即合。十多家商户同时装修，规模一下就起来了。其它商户受了感染，也开始一同进场装修。同时市场开发方拿出120万元，负责新市场开业展销的策划，主办方请来了直升机（现场订购的消费者可乘直升机绕高安城区一周），到场人员现场摸奖（奖品是三辆汽车）。通过一系列的操作，新市场入场的商家和人气都起来了，到现在已初具规模。这是一个专业市场发展成功的案例，也是专业市场发展一般过程的体现。
三、宜春专业市场金融服务概况
（一）资金需求总体情况。
如前所述，宜春市规模以上专业市场共有22个，大小商户共有1.96万户，年交易额达到411亿元；按年均周转3.5次计算，商户总资金需求120亿元；再接70%的负债率，总贷款资金需求84亿元。下面以本次实地调查的万载县名优特大市场和高安汽运物流贸易金融需求为例说明。
1.万载名优特大市场金融需求情况。该市场位于县城东北方向，临近320国道，占地2万米。市场商户450家，主营食品和百货，目前交易额2.23亿元。目前商户的经营模式：商户从品牌生产商或上游批发商进货，再转批发给本县零售商和各乡镇的商户。这些品牌商都各自有数量不等的下级经销商。据协会胡会长介绍，整个市场按30-40%的商户贷款需求计算，每户贷款需求100万元左右，本市场商户资金需求合计在6000万元。
从胡会长经营的某品牌食用油来看，他年经销额在4000万元，名下经销商达3000多个。他在农行和农商行以抵押方式融资合计550万元。资金需求时点在三个阶段：一是节假日前屯货；二是预计货物涨价时；三是下半年资金需求较大。一般临时性的资金找的网上的微众银行，用的是产业链融资模式。方法是食用油生产厂家把它名下大的批发商推送给了微众银行。微众银行给这些批发商一个信用方式的线上融资额度，随借随还，利息日结，自动审批，掌银办理，很方便，但利率较高。
2.高安汽运产业群金融需求概况。高安市位于江西省中部，距省会南昌40公里，辖23个乡镇（街道），人口达100万，是享誉全国的汽运物流之城，产业规模和知名度位居全国县级市首位，货车保有量、汽车交易量、4A级以上物流企业及税收贡献度均列江西省县市之冠。
目前，高安市共有注册汽运物流公司2586家，拥有8万余辆营运货车、超百万吨运力、2000余个物流信息网点，近20万从业人员。
据汽运协会提供的统计数据，2016年高安全市汽运物流企业累计纳税5.06亿元，比上年增加近7600万元，增长17.7%，占全市财政收入的13.9%，是高安市税收贡献最大的产业。2018年高安汽运物流行业年交易额40.15亿元，按资金周转3次计算，需要周转金13.38亿元，按70%的负债率计算，年贷款需求量10亿元。
（二）当前对专业市场的主要金融服务。
当前，宜春全市共有银行类金融机构23家。各家银行机构根据专业市场商户金融服务需求，开发出了存款、贷款、POS机、掌银、二维码、理财、基金等各种产品。有的针对专业市场提供了专门的金融政策，有的还开发出了线上融资产品。有的在专业市场设置了专门的网点。银行机构对专业市场提供的金融服务，可以分为三类：资产业务、负债业务和结算等中间业务。资产业务是主体业务，因为大多数客户都有贷款资金的需求；负债业务主是存款业务，年400亿元的资金交易流水，客户需要把周转资金存入银行账户；商户收付款业务，银行要提供收款和转账业务。下面根据调研情况并结合农行宜春分行对专业市场的金融服务说明如下。
1.资产业务。（1）惠农e贷。惠农e贷是我行2018年开发的线上化的优惠利率信用方式融资模式专用产品。办理流程是：银行先从专业市场管理方获取商户清单，对符合条件的商户转为白名单，形成白名单库。商户可掌银申请，系统自动授信融资额度，手续简便，非常吻合客户贷款需求。目前开发三个产品：一是制定专门的专业市场服务方案。适用袁州区赣西农批、宜春国际商贸城和贸易广场三个专业市场三个服务方案，我行共对商户用信5000多万元。二是制定“建材类”惠农e贷服务方案。针对各县市的建材市场，农行制定了专门的融资服务方案，通过申报白名单方式，把商户贷款需求转化成白名单客户。三是制定了“商铺贷”服务方案，针对商户提供线上化的便捷融资。（2）房抵e贷。特点是线上申请、超低利率（目前年息3.85%）、随借随还。分为消费和经营两类，主要服务市场内的自有商铺的个体工商户。主要操作方法是客户网上申请，经过支行审核，系统自动或人工审批。（3）个人助业贷款。个人助业贷款是指农业银行向个体工商户、小微企业主及其他合法从事生产经营活动的自然人发放的，用于合法经营的人民币贷款（目前已推出线上方式用信）。（4）再就业贷款。农商行和邮储银行与劳动就业局联合推出的对专业市场商户提供的优惠贷款，优点是由政府贴息。（5）分期业务。分期产品是农行在开办分期业务时，针对某一细分市场、行业和目标客户群推出的，有具体的授信策略、还款计划和定价标准的金融服务。交易类分期是指持卡人针对其消费、代收等非现金交易的金额申请分期付款的业务，主要包括消费分期、账单分期、商户分期、专项商户分期、消费备用金等分期产品。交易类分期不可支取现金。现金类分期是指持卡人针对其预借现金的金额申请分期付款的业务，主要包括现金转账分期、信用金（马上分）等分期产品。（6）纳税e贷。以企业涉税信息为主，结合企业及企业主的结算、工商、征信等内外部信息，运用大数据技术进行分析评价，对诚信纳税的优质小微企业提供的在线自助循环使用的网络融资产品。
2.负债和中间业务。主要是银行应用服务设施为客户提供存款、理财、交易结算等项服务。
（1）存款业务。是指存款人在保留所有权的条件下把资金或货币暂时转让或存储于银行或其他金融机构，或者是说把使用权暂时转让给银行或其他金融机构的资金或货币，是最基本也最重要的金融行为或活动，也是银行最重要的信贷资金来源。
（2）POS机业务。POS机是一种多功能终端，可以把它安装在信用卡的特约商户和受理网点中与计算机联成网络，从而就能实现电子资金自动转账。这块业务主要针对顾客刷卡消费的业务。这块业务存在手续费，目前专业市场的交易在萎缩。
（3）聚合码业务。聚合码是农行向商户提供的，付款人使用手机等移动设备识读以实现向商户付款的二维码。适用范围：单笔资金小、交易笔数多的商户，如菜市场、农贸市场、早餐店、小吃店、饮品店等商户。付款人使用农行掌银、微信或支付宝中任一款APP扫描商户静态码即可实现资金支付，支持信用卡、花呗等信用支付。
3.掌银业务。是上海网赛网络科技有限公司在2013年2月份上线的一款手机应用客户端，该产品和银联及支付宝合作，在手机上实现线下支付功能，用户可将多张银行卡/信用卡（覆盖国内90%以上的银行）放到手机里。只要消费者和商户都有能上网的手机，就能实现支付。它的优点是点对点交易，适时到账，免手续费，深受商户欢迎。
（三）专业市场金融服务存在的问题。从专业市场调研中得到的情况看，目前在专业市场上，各家银行推出的金融服务和产品比较多，比如农行的“惠农e贷”，各家行都有的“房产抵押e贷”，线上方式，方便而快捷，商户的金融需求得到一定程度的满足。但实体经济中“贷款难”和“贷款贵”的问题，还有不同程度地存在，结算手续方面也还有完善的地方。主要原因：一是从管理难度和半径考虑。专业市场的客户群体多是个体。根据“二八定律”，银行比较喜欢大户，而中小客户因管理难度和管理半径大，管理成本相对较高。二是风险考虑。相比大客户，实体经济经营规模更小，风险相对较高。三是银行考核方式影响。现在银行实行的多是总分行体制，这种体制考核方式多是数量方式，对实际效果不太关注。比如二维码收款，很多考核都是做了多少客户，对实际使用不太关注。四是银行人员素质原因。工作人员专业水平和责任心参次不齐，服务水准和态度不一，办事效率存在多重制约因素。
1.商户资金需求未得到有效满足。从本次调研得知，目前宜春市专业市场的部分商户的金融需求未得到满足，融资难的问题还存在。表现于：一是放贷金融偏小；二是门槛较高；三是手续比较复杂。
2.业务模式有待优化。一是办贷方式传统的多。现在银行提供的产品多是线下方式，以抵押担保方式为主，办理的流程长，效率低，与商户快速周转的资金需求不吻合。客户更希望更多线上信用方式，随借随还，周转循环。二是个性化产品不多。商户的金融需求大，且处于变化之中，银行产品创新不够。三是服务模式不能适应专业市场的要求。专业市场商户集中，行业具有同质性，交易规模巨大，但真正推出专门服务方案的不多。
3.结算渠道存在障碍。一是现有结算方式都存在有待提高的地方。当前市场主流的结算方式是支付宝和微信两种方式，但这两种方式的缺陷是商户提现要手续费。而银行提供的二维码收款，又只能日终到账，微信提示受单日条数限制，超过条数不会微信提示，且多数只能小额收款。二是POS机业务结算量在下降。这块业务依托卡结算，还有手续费要求，使用也不太方便。三是后续维护不到位。这是商户反映最集中的问题。现在银行的后期维护不到位，导致经常出现机具和码不能及时收款的现象。四是对商户的培训不到位。在新的结算方式方面，商户知识不够，影响操作的效率。一些小的障碍就会影响业务开展。原因是一是网点考核指标多，人手少，没有精力顾及这一块；二是主观上还存在重计划，轻效果的思想。四是掌银应用推广不够。从调研中得知，部分商户还不太会用掌银这个强大的交易平台。
4.负债和理财等增值服务有待改进。当前银行推出贷款产品较多，但存款等负债产品和增值服务更新慢，不太适应专业市场客户需求。专业市场客户资金流量大，有的季节较强，经营时间长的客户都面临着资金出路问题。现在银行提供的理财产品和基金大众化的多，针对专业市场商户开发产品不够。听商户介绍，工行作了一些业务创新。
（四）专业市场商户金融需求的特点。归纳专业市场商户的金融需求，可以明显看到如下特点：一是金融需求快速。商贸类商户重在资金周转，因此对资金的需求要求快速，商品快进快出，周转快年交易额就大。二是资金需求量大。专业市场一般都有季节性，商品有一个储备和销售期，储备期需要大量的周转资金。比如前面提到的赣西农批市场，商户对生鲜农产品都要租冷库储存。三是要手续要简便。批发商户平时都比较忙，把时间看得很重，比较害怕手续太繁琐的事情。四是担保方式也要尽量简化。一般在专业市场经营的商户，经营时间大都比较长，信用观念大都比较好，很注重信誉意识。实力越强的商户越看重自己的信誉，更希望有用信用方式办贷。五是金融融资的线上化。现在商户非常重视时间管理，掌银等线上化是金融发展的趋势。一机在手，金融需求都可满足。六是个性化的金融产品需求。现在商户金融需求个性化趋势明显，有的可以发展成为高价值客户。
四、下步满足专业市场金融需求的设想
如前所述，专业市场是同类商品聚集的市场，商场的商户金融需求与一般商户有较大区别。专业市场商户众多，交易量大，商品品种多，金融需求量大，时效性强，需求有层次性，且临时性资金需求多。服务好专业市场商户，可以带来大量的存、贷款和中间业务，带来大量的客户群体，带来大量的经济和社会效益。银行要针对专业市场的商户金融需求，设计出适合商户需求的个性化产品和服务方案，从政策、制度、流程、产品等入手，使产品好用，契合商户需求，才能真正赢得客户，满足客户需求，达到促进实体经济发展的目的。
（一）因势利导，推出合适的金融服务政策。针对专业市场金融需求，银行要有相应个性化的金融服务政策，才能更好地满足商户的需求，促进专业市场更地服务当地经济。比如贷款的利率政策、手续费率、互联网金融的各项数据参数、客户准入条件等。
（二）适应专业市场发展要求，释放制度“红利”。银行制定的制度多是从客户的一般情况出发，很难顾及到一些特殊的客户需求。专业市场作为资源富集之地，但有些制度不太适合专业市场的需要，要及时更新，比如信用贷款这个产品，目前农行最高额只有50万元，但根据商户的实力，完成可以负担更高的信用方式额度。
（三）量体裁衣，打造一站式的金融服务方案。专业市场在当地都是比较有影响的，银行要更多地制定一体化的金融服务方案，从存款、贷款和中间业务等各方面积极对接商户金融需求。比如二维码收款业务，目前针对的小额高频收款，专业市场单笔交易较大，客户收款时感到不方便。
（四）顺应专业市场客户需求大力推广线上金融产品。
1.资产业务。一是大力推进线上化金融产品。传统上的办贷模式，线下申请，调查审查审批，流程很长，效率不高，客户感觉不方便。要通过办贷模式创新，以线上化或与线下结合方式办贷，让客户少跑路，掌银申请，网上批贷，便捷用信，随借随还，这是金融服务经济的好办法。针对商户临时资金需求，银行要创新线上快捷的贷款产品，根据商户的年经销额，核定一个商户的授信额度，随借随还，周转使用。二是大力推广“房抵e贷”。专业市场的商户很多经营时间长，具有较多符合条件的抵押物。“房抵e贷”依托借款人房产（住宅、店铺），根据对抵押物的评估值，按估值确定贷款额度，手机申请，系统审批，非常适合专业市场有抵押能力的商户。
2.结算业务。一是大力推广“掌银”业务。掌银转账跨行免手续费，快捷到账，非常方便，深受商户欢迎，应大力向专业市场的商户推广使用。办法是通过给商户开卡，加大掌银宣传，提高开卡商户对掌银接受度。二是大力发展银行二维码收款业务。专业市场的商户交易频繁，单日收款业务笔数多。当前要解决二维码收款小额问题，创新二维码收款产品。通过银行收款活动，可以联动对商户的存款、理财、保险和基金等业务，实现资金富裕商户的资产保值和增值。
（五）与时俱进，推陈出新。时代在变，经济在变，金融也要跟上步伐，不断开创新的局面。
1.资产业务。一是有选择地发展“产业链金融”。针对中、大型批发商，银行可以该批发商为担保人，对纳入名单内的下游经销客户提供一定额度的线上信用方式融资需求，满足下游经销商的资金需求。二是推广线上综合循环授信。针对专业市场商户的交易额、现金流水以及抵押物等情况，给定一个借款额度，方便商户掌银上申请和使用，减少商户到银行现场办理业务麻烦。
2.结算业务。要针对当前二维码收款局限于小额高频的现状，要推出较大交易金融的创新产品。
3.存款和资金增值服务。推动存款、中间业务的产品创新。专业市场的资金富集，要针对商户存款账户周转资金多的特点，多创新一些新产品，满足客户便捷支付的同时，达到保值和增值功能。
（六）以点带面，渗透营销，零售业务批发做。
1.做好渗透营销。目前专业市场的商户一般经营时间较长，有比较固定购销网络和下游顾客群。要做好专业市场的商户金融服务工作，也要遵循以点带面，先易后难，逐步渗透原则。一要通过贷款等资产业务获客。资产业务是专业市场商户最大的金融需求，通过资产业务可以引来大量的商户。二是做好富余资金客户的资金增值工作。随着市场饱和，很多经营时间长的客户积累了大量的剩余资金，这些资金要寻找合适的投资渠道。银行要主动做好客户理财工作。
2.做好批量营销工作。从目前专业市场的商户群体来说，90%的商户是个体工商户。这些商户规模不等，经营情况各异。如果一家一户对接，势必加大工作量，提高不了效率。针对这些商户，应发挥商会和协会联系面广的优势，批量获取市场商户经营情况，对商户作好分类分析，对不同的商户营销不同的产品，从而有效满足商户的各类需求。
（七）合理设计考核机制，解决后期维护不到位的问题。一是要树立客户至上的理念。银行不是做产品的，而是做服务的。银行一定不要做成部门银行，各部门要形成服务的合力。二是要做好客户维护工作。银行、网点要以客户为中心，以优质的服务，特别是售后跟踪服务，培育出大量的忠诚客户。比如，专业市场交易量大，交易频繁，对收款的要求比较高。银行要做好对POS机、收款码的后期维护工作，及时解决商户收款中的问题。三是完善考核办法。现在银行推广业务时一般应用考核的办法，各个网点也都积极开拓客户。但一旦完成考核计划，就没有人去关心业务开展的效果如何，有无后续问题。比如前面提到的POS机，一旦完成安装任务，后期的维护就成了问题。解决办法是：完善考核指标，在考核指标中增加手续费或交易额指标。
作者单位：刘鹄飞 中国农业银行股份有限公司宜春分行
刘 杰 中国农业银行股份有限公司宜春分行
邱振东 中国农业银行股份有限公司宜春分行
涂 城 中国农业银行股份有限公司宜春分行
