新冠肺炎疫情发生后，全国上下齐心协力，疫情虽然得到了有效控制，但由于疫情防控进入了常态化，国内经济发展面临着较大的考验，这使农商行的发展既迎来了新的机遇，更面临着新的挑战。作为农村金融服务的主力军，农商行必须牢牢把握疫情防控常态化后发展的新要求。信贷业务是农商行的传统主业，如何巩固并做大做强信贷主业，在疫情防控和信贷营销之间寻找平衡点，是农商行化危为机的必然要求。传统的线下营销已呈现捉襟见肘之势，如何华丽转身、破茧成蝶，蜕变成为符合时代发展规律的线上营销成为了银行业共同思考的话题。
基层农商行贷款营销面临的实际困境：
一是贷款需求相对放缓。受疫情影响，企业和个体工商户的产品销售不畅，经营收益大幅度减少，为减少经营成本，索性将原本用作流动资金的款项提前偿还了贷款。另网络直播购物兴起，一些实体工商户干脆关闭实体店，线上销售获客，刨去铺面租金开支后，经营成本降低。一些企业虽已加快复工复产，但由于产业链条总体未恢复“元气”，造成产能有限，流动资金需求量大幅度减少。
二是产品服务手段单一。目前，大部分基层农商行仍采用以传统的面对面申请和调查来受理客户贷款申请。信贷授权制度还不够完善、信贷审批链条较长，以及现阶段还未开发出线上移动办贷系统，导致发放一笔贷款耗时仍然较长，手续复杂，资料繁琐，客户体验度不高。加之信贷产品单一，较其他商业银行相比信贷营销竞争力丧失。
三是信贷文化内涵不足。面对疫情防控常态化可能会给信贷资产带来的后续压力，以及上级行对贷款形成不良责任追究管理日趋从严，部分客户经理或多或少存在惧贷、惜贷心理，为避免日后贷款形成不良被追责，他们宁可少拿工资少放贷，少担责。加之总行对基层支行贷款营销的考核力度不大，一定程度上挫伤了客户经理的积极性，贷款营销内生动力不足。
四是人员群体老龄化。一方面基层农商银行客户经理老龄化严重，绝大部分信贷人员年龄都在50岁以上，文化程度普遍不高，对新事物的学习和理解能力较差，甚至不乏过一天少三响的思想存在。当前信贷人员队伍已经严重不适应当前农商行发展需要。另一方面，受当前城镇化发展加速，年轻客户不断涌向城市中心，基层乡镇客户群体中老年客户、农村客户较多，这类客户对于互联网金融缺乏信任，更愿意相信拿在手里的存单（存折），造成手机银行等线上应用程序使用率普遍不高，导致基层农商银行很难在线上营销中崭露头角。
信贷是我们农商行的核心业务，是我们的中心工作。后疫情时代，农商银行加快从线下营销向线上营销转变，既是疫情防控的助推，也是未来金融机构获客的大势所趋，只有拥抱新思想、新技术，才能拥有未来。
坚守三农定位，回归本源。一是扎实开展农户评级授信。以信用村、信用乡镇建设为依托，大力推广“整村授信”模式。加强与村支两委的沟通联系，逐户上门采集信息、宣传政策，逐日登记工作日志，建立较为完善的客户经济档案和客户信息库；二是完善信贷营销网。与辖内各行政村村委会建立沟通对接机制，定期组织辖内有经营和消费需求的农户召开座谈会,对在外创业、务工人员利用传统节假日返乡高峰召开座谈会,然后集中对这些客户进行走访、营销，精准获客。同时加强与税务、市场监管等部门的沟通，摸清辖内个体工商户和小微企业主的底数，开展扫街扫铺和园区企业走访,大力营销个体工商户和小微企业贷款。三是加大小额贷款营销。对辖内公职人员、有项目的个体户，摸清其生产经营状况和信贷资金需求特点，采取灵活多样的方式，大力营销10万元以内小额贷款，做到快速对接、及时授信、有需即贷。
加大科研投入，转变营销方式。搭上“互联网+技术”的顺风车，以5G为动力、推力、抓力，加大科技投入，充分利用互联网和大数据技术平台，快速开发移动办贷、线上办贷应用系统和手机APP。积极通过微信公众号和钉钉办公等“非接触式”线上金融服务预约渠道，开发线上申贷预约系统，丰富线上获客渠道，实现线上获客、线上办贷和移动办贷，进一步提升信贷服务质效；二是嵌入更多柜面业务，如存单转存、挂失解挂等，做活做巧传统业务，真正让手机银行成为移动的银行、智慧的银行。如此既能吸引客户的注意，让他们从中获得保障利益，也能促使我们的手机银行有效的运转起来，促使客户从客体变为主动主体。
创新信贷产品，优化信贷服务。一是丰富信贷品种。充分调研市场，主动对接客户需求，农村网点围绕振兴乡村战略，结合乡镇特点，加大消费信贷业务创新，重点开发汽车按揭贷、子女就学贷等个人消费信贷产品，满足城乡居民的日常生活资金需求。针对不同的行业和企业，以其差异化信贷需求为切入点，及时创新出适销对路的小微企业信贷产品，满足小微企业生产资金需求。尤其要加快创新线上闪贷、快贷、易贷等互联网信贷产品，丰富获客手段，积极应对同业竞争的能力。二是优化信贷流程。充分利用地方法人决策链条短、机制灵活的优势，在风险可控的前提下，坚持简化信贷流程，精简信贷资料，缩短信贷审批发放时间，严格做到限时服务，减少客户办贷时间成本。
调整贷款结构，防范贷款风险。在贷款营销的过程中，我们要始终抓好贷款风险防控，以“坚定不移防风险”为指导，全力抓好贷款转型工作。一是积极开展金融精准扶贫，对政府建档立卡贫困户和能带动贫困户脱贫致富的新型农业经营主体进行扶持，促进贫困地区脱贫致富。二是在做好优质小额信用农贷的同时，主要以发放抵押担保贷款为主，同时运用抵押担保贷款化解以前的不合规农户小额信用贷款，防范信贷资金的流失风险。
转变工作作风，廉洁高效办贷。一是实行承诺服务、限时办结制度。严格按照贷款管理暂行办法的规定答复时限从速办理，缩短客户等待时间，以优质服务换取客户的诚信度，营造良好的信用环境。二是持续抓好信贷质量“生命线”管理工程，引导客户经理把信贷资金看成自己的钱，倡导廉洁办贷、阳光办贷，坚决杜绝信贷业务开展过程中“索拿卡要”和发放借名、冒名贷款的违规现象。对于群众举报属实的，坚决按照有关制度对相关责任人从严从重处理。三是做好尽职免责。在开展贷款责任追究时既要责任分明，又要区别对待，对以前年度发放的贷款形成不良的，鼓励现任客户经理敢于担当，主动承担管理责任。对客户经理尽职发放与管理，但因不可抗力因素导致贷款形成不良的，做到尽职免责，消除客户经理思想顾虑，提高其放贷积极性。
信贷投放是我们农商银行的生命工程，面对当前社会环境和多家金融机构对客源的竞争，对信贷客户的竞争无疑不亚于存款客户的竞争。这又是一次对我们农商人的磨砺和考验。我们要适应新的竞争形势，只有向内挖潜上下一心，怀揣同一信念，历来勤奋实干的农商行人一定可以打赢这场没有硝烟的战争！
