经济欠发达地区县级农行受当地经济基础薄弱，经济规模小，企业生产不景气，逃废银行债务行为严重等因素的影响,贷款营销工作显得举步维艰。如何因地制宜制定适合自身发展的贷款营销方略,解决不良贷款剥离后资产“空心化”问题，从而进快步入可持续发展的轨道，是经济欠发达地区县级农行亟待解决的问题。本文就经济欠发达地区县级农行贷款营销存在的问题及下步采取的主要对策浅谈几点看法，仅供参考。
一、经济欠发达地区县级农行贷款营销的难点及困境
（一）经济增长缓慢，加大了贷款营销的难度。经济欠发达地区大多数企业普遍存在产品、产业结构不合理、经济效益低下等问题，且欠发达地区的大行业、大企业、大项目屈指可数，并且多家金融机构相互竞争，导致了“僧多粥少”的窘境，贷款营销缺乏有效的载体和广阔的市场空间。
（二）思想观念滞后，人员素质不高，服务手段落后，制约了贷款业务的市场竞争能力。计划经济时期，县级农行一些信贷岗位员工养成了养尊处优、坐等放贷的习惯。就目前而言，欠发达地区县级农行信贷队伍的综合素质仍然较低，具体表现在：传统的思维方式、工作方法和对信贷工作职责的认识没有得到根本改变；连续多年未办理贷款投放业务，加之新凭证的投入使用，许多信贷人员开展信贷业务的“基本功”已经缺失，有的甚至已经达到了不会做的程度。受近年来信贷处罚条款的进一步严厉，有的信贷岗位员工存在着较为严重的“惜贷、恐贷、拒贷”心理，缺乏放贷款的积极性。加之经济欠发达地区县级农行重存款、轻信贷的思想仍然比较严重，在综合考核指标方面强调存款多，对贷款营销则“轻描淡写“，缺乏有效的激励约束机制，从而影响了贷款营销工作的进展。
（三）授权授信不规范，人为增加了贷款难度。一是权限小。由于近年来上级行实施集约化经营，信贷重心向大中城市转移，对欠发达地区县支行的信贷授权范围及权限相对较小，一些市场需求旺盛的产品因权限的制约而不得不放弃。二是授权规定不连贯。如前几年住房贷款深受居民青睐，却因贷款权限上收，人为增加了贷款难度，影响了该项业务的进一步发展。三是基层行有责无权，缺乏应有的贷款营销自主权。同时，一些行不分青红皂白的过分强调“零风险”和“贷款终身责任制”，使信贷人员认为与其背负责任，不如不放贷款省心，对实施贷款营销产生了一定的抑制作用。四是贷款条件苛刻，手续繁琐，审批环节多，使不少企业望贷兴叹，贻误了大好商机。
（四）从营销运作方式来看，科学的贷款营销管理体系还没有真正建立。一是没有按贷款营销的内在要求调整内部组织机构，没有建立专业化的市场调研、分析、开发部门，各组织机构缺乏联动性，特别是缺乏一支专业化、营销能力贷款营销队伍。二是没有真正建立一种贷款营销的激励机制。三是缺乏系统的贷款营销特色。
二、欠发达地区县级农行加强贷款营销的对策及建议
实践证明，作为一家金融机构，如果没有传统的信贷业务做支撑，其经营基础就谈不上牢固，也就不可能有长足的发展后劲。就欠发达地区县级农行而言，扎实做大做强资产业务，不仅能够拉动全行负债及中间业务的协调发展，而且更是其应对市场竞争、扭转被动局面、增强自身实力、增加员工收入、提升社会地位和实现持续有效发展的客观需要。
为此，引入并实施贷款营销战略，是当前欠发达地区县级农行的当务之急，同时也是一项迫在眉睫的“保吃饭”工程。
（一）更新贷款营销观念，寻找有效贷款需求。一是要彻底摒弃以往坐门等客的习气，主动走出去捕捉信贷需求信息，积极开展营销。二是在坚持存款立行的前提下，要坚持贷款兴行，即向贷款要效益、要业绩，告靠贷款求发展。事实证明，谁先转变观念，积极营销贷款，谁就能抢占先机，加快自身的发展。三是要用发展的眼光看待客户，既要看到客户目前的实力，更要看到客户未来的潜力。对于一些目前因政策因素的影响盈利状况较差的企业，如城市供水业、污水处理等城市建设收费项目，应从长远发展趋势的角度，依据自身特点，提前进行信贷介入，区别对待，重点支持；对一些有发展前途、拉一把就能上去的企业，要克服“惧贷”心理，深入企业，搞好市场调查，培育新的黄金客户。
（二）实施科学的贷款营销技术，提高营销效果。一是要制定贷款营销计划。主要内容包括：客户调研与分析。在自身业务覆盖区内，哪些是潜在客户，这些客户的经营情况和资金的需求有多大，已经有哪些金融机构在向其提供资金，其信用情况如何等等。二是要建立客户资料库，及时开展市场调查，掌握客户贷款需求，疏通“自下而上”的信息反馈渠道，对客户实施动态管理，及时了解市场中的业务需求，多层次增加市场机会和盈利来源。根据市场变化不断调整营销重点和策略，保持开展贷款营销的前瞻性。三是合理确定市场定位。目标市场选择不应以经济成分和企业类型为标准，只要技术含量高、有市场、有效益、有信誉就要大力扶持。要根据不同细分市场中客户的不同需求，设计开发不同的贷款品种，在有效防范风险的同时满足客户需求，从而扩大贷款投放。
（三）做到抓“大”不放“小”，突出贷款营销特色。当前，经济欠发达地区中小企业是当地经济发展的主力军，不少中小企业显现出良好的发展前景。因此，在巩固优质大项目、大客户营销的前提下，要突出抓好中小企业的贷款营销。一是把对中小企业的扶持当作自身贷款业务发展的新着力点来予以关注与介入。对产权合理、法人治理结构完善、具有竞争优势、资产负债率不高、有良好发展前景的优质中小企业，加大贷款投放力度，培育贷款支持的切入点，培植一批具有发展潜力的优质中小客户群体。二是摒弃贷款对象的“公、私”界限，开展私营企业特别是个体工商户贷款，补充“新鲜血液”。把私营经济贷款作为一项正常的业务纳入正规的管理渠道，在全面了解和掌握业主的品德、作风、信誉、管理水平、经营状况及所从事行业走向的基础上，在确保信贷资金安全的前提下，积极稳妥地开展私营企业贷款。
（四）提升经营层次，构建高效的营销服务体系。建立能对客户需求作出快速反映，高效率地向客户提供满意服务的市场营销组织。要尽是缩短营销中间环节，建立起灵活的前后台分工协作服务体系，构建短、平、快的信贷业务流程。要创新信贷品种，增强适应市场变化的反应能力。目前，经济欠发达地区不同程度存在信贷品种单调、服务僵化的现象，迫切需要根据 客户和市场的需求，不断创新服务手段和信贷品种。一是根据客户的不需求，大力拓展表外业务，对优质客户提供担保、承兑、信用证、贸易融资、汇率风险等服务；对优质增长性客户，提供买方信贷、消费信贷等附加价值服务；对所有客户提供低风险的代理、咨询、信息、审价等中间业务服务。二是大力拓展个人住房贷款业务。目前，个人住房贷款已成为新的热点，经济欠发达地区县级行行尤其要审时度势，将发展个人住房贷款纳入业务拓展的长远目标，积极营销，使其成为贷款业务新的增长点。三是大力开展“三农”贷款业务。要适应“三农”工作的新情况、新特点、新要求，加大对相关人员的培训力度，特别是要对惠农卡、涉农知识、小额贷款管理制度、办理流程及风险防范等进行系统培训，以提高广大员工的业务素质和服务技能，适应“三农”工作的需要。要结合“三农”贷款业务的特点，建立完善科学合理的贷款营销、奖惩、责任追究机制，特别是对贷款风险责任要进行合理界定，从而有效消除经办人员“畏贷”、“恐贷”心理，促使其在尽职防范可控风险的前提下，积极大胆地开展涉农贷款业务。四是大力拓展银行票据业务。票据业务因具有收益稳定且可提前兑现、资金占用少、基本不受地域限制等特点，经济欠发达地区县级农行拓展票据业务具有一定的潜力，应将票据业务作为一种重要的企业理财工具向广大客户推介，使客户了解票据业务的优势，使用票据结算。
（五）建立健全贷款营销激励约束机制，提高信贷人员综合素质。一是要建立责、权、利相统一的贷款营销激励约束机制，把贷款营销任务和目标层层分解到各单位、各部门，落实到每一个信贷人员，并将其与综合考评和人事激励约束机制相结合。对贷款营销做出优异成绩的信贷人员给予必要的物质和精神奖励，并作为年终考核和晋升的主要依据；对没有如期完成营销任务的信贷人员给予一定的处罚，甚至调离信贷岗位。二是从人、财、物等方面加大对贷款营销工作的支持力度，充实配齐信贷岗位人员，有条件的支行可以成立专门的贷款营销队伍。另外，要注意发挥全行整体优势，上下联动，对提供有价值贷款需求信息的人员给予特别奖励，营造全行上下支持、关心贷款营销的良好氛围。三是选好信贷人员，不拘一格选拔人才，按照高素质客户经理的培养目标实行竞聘上岗，择优选用具有综合业务能力及协调公关能力的多面手为客户经理，实行等级管理，每级赋予相应的责、权、利。四是加强对信贷人员的培训，要对信贷人员开展国际业务、中间业务、外汇业务及市场营销等方面的系列培训，不断提高信贷人员的整体素质，以不断适应新形势下信贷工作的需要。五是切实改变一味强调贷款“零风险”的不合理要求，除追究道德风险和能力风险外，因不可预测因素造成的风险不应追究信贷人员责任。
（六）适度放权，提高欠发达地区县级农行贷款营销成功率。建议上级行在重视中心城市发展的同时，对经济欠发达地区一些资产质量好、管理水平高、社会信用佳的县支行给予适度扶持，适当扩大信贷授信范围，合理赋予一定额度的贷款审批权，以利于贷款营销工作。对于支行一些情况特殊、风险较低、能带来良好效益的业务，实行特事特办，以提高服务质量和服务效率。另外，要保持信贷授权授信政策的连续性，简化贷款审批流程，减少中间环节在途时间，提高贷前审查效率。
