面向“三农”是农行股份制改革的首要原则，是实现党和国家优化金融战略布局的必然要求。可以说，农行能不能真正做到面向“三农”、能不能真正强化对“三农”的服务，将直接影响到股改的进程，关系到股改的成败。县级农行如何正确处理好服务“三农”与商业化运作的关系，更好的服务于“三农”和县域经济的发展是摆在我们面前的一道重要课题。现就县级农行真正实现面向“三农”的存在问题及对策建议作如下探讨：
一、 存在的主要问题
近年来，农行在商业化转轨中，县支行的经营权限缩小，支农业务萎缩，影响力削弱，县域商业金融主渠道和服务“三农”的作用不断弱化，主要表现在：
(一)思想观念上误区较多。在过去支农过程中，由于多方面因素的共同作用，农行吃了不少亏，专项贷款、乡镇企业贷款、供销社系统贷款几乎全军覆没，各级行对县域市场怀有很深的戒心。虽然当前的县域市场发生了深刻变化，但相当部分人在观念上没有及时转变，仍然把县域业务等同于传统的农贷业务，把县域客户等同于“散、小、差”客户，把县域市场等同于低效无效市场，对县域市场缺乏深入研究。
（二）县域业务经营管理水平有待提高。队伍素质方面，县及县以下分支机构的队伍素质相对较低，加之近10年来只出不进，员工队伍老化严重，掌握新知识、新技能的年轻员工十分缺乏，尤其是头重脚轻的现状比较突出。就阜蒙县支行而言，现有在岗职工255人中，城区152人，占比59.6%。农村8家营业所仅有103人，占比40.4%；全辖现有35岁（含）以下员工30人，35岁以上的225人；全日制本科学历仅有1人。综上所述，该行现有人员存在着“两多两少”的问题，即城内人员多，农村人员少；学历低、年龄大的人员多，高学历、年富力强的人员少。这种人员结构，与当前业务经营和服务“三农”的客观需要存在着相当大的离差。
（三）场战略趋于同化，导致竞争日趋激烈。农信社改革后，在组织体系上不断联合做大，从总体上看，农信社逐渐把业务重心向非农领域转变，不断向城市拓展，积极发展大中型客户。农发行也在积极拓宽业务范围，逐步介入农业产业化龙头企业和粮棉油加工企业等。农信社的“上行”与农发行的“下沉”与农行的县域市场战略日益趋同，加上地方政府对农信社的大力支持和农发行的政策优势，导致三者之间竞争趋于激烈。
（四）农村网点金融产品单一，创新不足。调查显示，农村金融产品的单一与农户金融需求多样化的矛盾日益显现。目前，城市中金融产品创新层出不穷，而广大农村金融产品供给依旧单一，大部分乡镇金融产品只限于存款、贷款和一般的汇兑。交易通常以现金方式进行，信用卡和票据业务在农村难以开展，投资顾问、项目理财、网上银行服务等新兴业务，更是难以推广。农村信用社的小额农户信用贷款额度小、期限短，很难满足农村经济组织的实际需要。随着县域经济的快速发展和产业结构的提升，各类客户特别是经济活动中最为活跃的中小企业、个体工商户产生了很多新需求，但农行产品创新和流程创新没有及时跟进，基本停留在传统的存贷汇阶段，适用于县域客户的金融产品较少，没有形成完善的县域金融产品体系。
二、完善服务“三农”的对策建议
（一）培养和建立优秀适用的干部员工队伍。一是以年轻化、知识化、专业化的标准合理调整和配备县支行的领导班子。同时，要通过有针对性地培养和锻炼，抓好领导班子后备力量的选拔和储备，为县支行领导班子的后继有人提前做好积蓄工作。二是加强员工队伍的培训，让员工不断掌握新的金融业务知识，努力提高现有人员的从业素质，以适应当前经营改革的实际需要。三是在人才引进上采取一定的措施。可考虑在操作层次与管理层次分设门槛引进人才，实现用人所长。四是以有效的目标和方式激励员工。在分配体系上，实行效率优先、兼顾公平的原则；在用人机制上，以能力选人才，以实绩论英雄，让员工有明确的前进方向与奋斗目标；在企业文化上，要通过政策、舆论、理论、价值、生活方式、行为方式等全方位文化导向提高员工的思想素质，让全体员工形成共同的价值观念，共同的行为方式，形成强有力的向心力和凝聚力。
（二）加快县域金融产品研发。本着“贴近当地经济发展水平、贴近当地客户需求、贴近当地客户资源”的原则和满足个人客户信用消费、融通资金、实现价值等需求，积极开发新的个人金融产品。要加快研发适合县域经济发展特点的系列产品，以不断满足县域企业和个人客户的实际需要。同时，还要加快城市金融产品向农村区域的普及与转化，主动向农民营销银行卡、基金、保险、个人消费信贷及理财产品等。
（三）加强服务“三农”的基础设施建设。对集镇优势突出、城乡一体化建设步伐快、未来增长空间大且网点规模效益都很好的经济发达区域，不再通过网点撤并来减少成本支出、解决人员短缺的矛盾，要在打造精品网点、优化网点结构、提升网点层次上下功夫，通过加大财务投入，加快物理网点的改造和电子银行、自助银行等虚拟网点的建设，提升县域农行服务“三农”的层次。
（四）建立分层的营销服务体系。县级农行客户面广、量大、需求不一，对农行利润贡献率千差万别。因此，要根据客户类型，逐步建立分层的营销和服务体系，实现差别化服务。针对不同客户、不同服务需求，推出与其相适应的金融产品，提供有针对性的服务手段和服务方式。笔者建议农行在自助设备安装上要向基层倾斜，尽可能多地安装ATM等自助设备，分流低端个人业务，以农行网站和“95599”农行热线电话提供自助服务，以客户经理向个人高端客户业务、优质企业客户提供个性化服务，同时推动网点由“交易型”向“营销型”转变，提高网点的综合竞争力。
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