为积极响应党中央国务院关于研究确定支持小型和微型企业发展的多项金融政策措施，以及银监部门要求的小微企业贷款增速不得低于全部贷款增速的要求，同时为加快信贷结构调整步伐，近两年各商业银行加大小微企业拓展力度，但随着国际形势的变化，对拓展小微企业客户正面临前所未有的瓶颈，出现了“不进则退”的局面。笔者以工商银行某市级分行为例，提出批量拓展小微企业的对策，供参考。
一、小微企业业务发展现状
1、小企业金融业务增速趋缓。2013年末至2016年末，该行小企业贷款余额分别为106018万元、82269万元、174549万元、137059万元，增长率分别为-22%、0.05%、112%、-22%。
2、贷款增量占比下降。2013年末至2016年末，该行小企业贷款余额占公司贷款余额比分别为20.40%、14.27%、21.63%、17.11%。
3、系统占位下滑。2013年末至2016年末，该行小企业贷款余额在省行系统占比分别为7.76%、4.70%、9.08%、8.47%，占位分别为5、9、5、6。
4、不良贷款“前清后增”。2013年末至2016年末，该行小企业贷款不良贷款占比分别为2.95%、2.27%、1.46%、1.30%。
二、导致出现小微企业发展趋缓的原因
1、风险暴露因素增多，是制约小企业业务发展的根本原因。首先，不良贷款的存在，而且出现“前清后增”现象，给小企业信贷风险防控工作带来了很大压力，会花费更多人力、物力去压降和清收；不良贷款率的上升，客观上让银行产生“恐贷”、“惧贷”心理。由于目前经济环境恶劣，相当一部分企业既要承受上游客户原材料上涨、能源上涨、劳动力成本上升等不利因素影响，同时又由于下游行业不景气，产品销售市场低迷，销售价格下降，利润空间进一步缩小，已经到了微利甚至亏损边缘，加上自有资金不足，不能归还到期贷款，以致殃及贷款银行不良贷款增加。而无论是监管部门还是上级行，对达到一定比例的不良贷款率惩罚是相当严厉的，包括预警告诫、业务整顿、停牌处罚，还要追究相关责任人责任。另外，上级行授信审批部门对出现不良贷款的二级分行新申报的贷款审查环节更多，即使没有风险的贷款企业也受到“牵连”，要从严从紧审查。
2、同业竞争加剧。近年来，各商业银行普遍认识到发展小企业信贷业务的重要性，无一例外地将小企业信贷业务摆上重要位置，推出了不少优惠政策和创新产品吸引客户，抢占市场，并不断加大人力、物力、财力的投入，同业竞争日趋激烈。
3、政策变化承压。近几年，商业银行对风险较高商品融资的信贷政策作了一定调整，对AA级及以下企业由以往的“输出监管”方式提升为“采取自有仓储监管”方式，提高了商品融资门槛，对部分行业实行限额管理。某分行2013年商品融资业务13户，合计9268万元，尽管其中有不少AA级及以下优质客户，但因政策因素这13户被迫退出市场，给该行小企业业务市场拓展带来巨大影响。
4、业务创新用新进展较慢。几年来，除“网贷通产品、供应链融资”创新之外，其他均无创新型产品，业务创新用新进展不快，无法形成新的业务增长点，造成在业务营销和客户拓展上进展较慢，形不成业务发展的助力。
上述问题归根到底是业务模式转换不到位所形成，导致在内部资源使用、业务结构调整等一系列要素上与目标出现偏离，制约了小企业业务进一步发展与提升。
三、加大拓展小企业发展的必要
在当前经济形势和政策引导下，银行业金融机构的收益需求与中小企业的融资需求具有一致性，银行可以通过满足中小企业的融资需求获取相应的收益。对商业银行而言，为广大中小企业提供更加优质的金融服务，不仅有助于中小企业的可持续发展，也为自身开拓了更大的发展空间。具体而言：
1.国家对小微企业金融服务工作的高度重视。目前小微企业已发展成为国民经济经济的生力军，在稳定增长、扩大就业、促进创新、繁荣市场和满足人民群众多方面的需求方面，发挥着极为重要的作用。未来几年，我国政府在解决就业、消除收入差距等问题上承担的责任将日益明显，对吸纳劳动力就业、增加城镇居民收入有重要作用的中小企业将得到政府的大力支持，把握住中小企业，也就把握了未来中国经济中最有朝气的经济主体。
2.商业银行之间竞争的加剧，资产负债比例结构的限制，大型企业融资渠道的增多，以及大型集团企业资金使用效率的提高，都必然制约商业银行对大型集团企业的融资，能否有效地拓展中小企业信贷市场就是商业银行在未来的信贷市场竞争中保持优势的关键所在。
3.中小企业融资是商业银行有效分散信贷集中风险，保持适度资产负债比例结构的手段，与大型企业相比，中小企业融资需求以流动资金为主，融资期限较短，金额不大，可以有效提高银行信贷资产的流动性，另外，中小企业数量多，行业分布广泛，可以降低商业银行对单一客户、行业的融资集中度，分散信贷风险。
4.小微企业信贷“短频快”的特点，有利于提高信贷资金的使用效率，也是商业银行转型发展的内在需要。现代商业银行发展高度重视经济资本的约束。项目贷款、期限比较长的贷款和短期贷款、周转快的贷款，在经济资本占用上有很大差别。小企业信贷业务由于期限短、周转快，经济资本占用少，提升银行盈利水平。从资本约束发展的角度来讲，发展小企业业务是商业银行调整资产结构、提高信贷资金利用率的重要途径。随着我国利率市场化的继续推进，商业银行从风险相对较低的大型、垄断型或跨国型优质企业融资中获得的收益将非常有限，以有效控制风险并获取高收益为特征的小微企业信贷业务无疑将成为商业银行信贷收益的主要来源。
四、支持小微企业发展的具体措施
为加快小微企业业务发展，主要从以下几个方面开展工作。
1.调整经营思想。要认真研究小微企业发展中存在的问题，及时了解当地政府发展中小企业的措施，帮助小微企业加强管理和开拓市场，在着力培育小微企业信贷市场的前提下，对有效益、讲信誉、有发展前景的小微企业给予重点支持。在行业上，要重点支持国家产业政策鼓励发展的行业和产品、适合小微企业生产经营的行业和产品，有自身发展优势和经营特色的行业和产品、科技含量高的行业和产品、发展前景广阔的新兴行业和产品。在企业的选择上，要重点支持信用等级高、资产负债率低、生产经营稳定、货款回笼快、现金流量大、财务制度和内控机制健全、能提供无风险或低风险贷款担保的企业。
2.进一步摸清小微企业的特点。首先要坚持商业性贷款经营原则。对不同经营规模、不同经营方式，不同所有制的中小企业一视同仁，支持符合贷款条件的小微企业在竞争中发挥优势，不断发展壮大。其次对小微企业发放贷款要有可靠的还款来源，要把握企业生产经营活动的合法性、经济效益的稳定性、发展阶段的成长性、现金流量的充足性和担保方式的可靠性，确保第一还款来源和第二来源，支持其合理的资金需要。第三监督企业的还款来源完整无缺。信贷管理人员要经常检查企业的资金使用情况、经营管理情况、财务收支情况、货款回笼情况、银行存款变化情况等。对贷款保证单位要经常了解其经营状况和代偿能力，对贷款抵押品要经常了解其保管和价值变化等情况。一旦企业的还款来源出现问题，危及银行贷款本息的按期收回，就应采取相应措施，保障贷款的安全。
3.有计划地完善对小微企业的配套服务体系。 首先要在提供结算、汇兑、转账及财务管理、咨询评估、资产核算等方面为中小企业提供良好的服务。一方面帮助企业解决资金经营中的问题，另一方面也可以密切银企关系，树立银行的服务形象。其次，要充分利用银行量多面广、信息灵通的优势，及时为小微企业提供市场信息，帮助其解决生产经营中的问题，增强其市场竞争能力。第三，还要提高银行内部的办事效率，加强资金调度，保证按时结算，不断拓宽和完善金融服务领域和服务项目。第四，积极参与小微企业的改制和重组工作，力争通过企业改制和资产重组达到既可以激活银行贷款。又可以促进企业发展的双重目的。
4.破解企业“融资难”的瓶颈。小微企业贷款难的重要原因之一是企业提供担保难，在国家积极发展小微企业贷款担保基金的条件下，要加强与贷款担保机构的配合，引导企业加入贷款担保组织，简化担保程序。同时，为了增强企业用好银行信贷资金的责任感，提高企业偿还银行贷款的意识，除要求借款企业办理合法、有效担保外，还应增加企业法人代表和财务负责人为连带责任承担者，在企业不能按期归还银行贷款时，由企业的法人代表和财务负责人承担无限责任，从而提高贷款回收的保障程度。
5.帮助企业树立良好信誉。企业使用银行贷款参加生产周转，在完成一个经营周期后，首先应该归还银行贷款，这是保障企业自有资金和银行信贷资金正常周转的基本条件。在企业的生产经营资金陆续投入、陆续回收的情况下，企业应将还贷资金按回收进度专门存储起来，待贷款到期后及时归还银行，这是企业按期还贷的可行办法。实践中可由贷款企业与开户银行签订协议。规定每笔销售收入回笼后按一定比例存入还贷付息专户，如不存、少存或转移存款视同违约，银行可提前收回贷款或处理担保品收回贷款。通过建立还贷付息专户，促进企业加强经济核算，提高资金使用效益。
五、批量拓展小微企业客户市场的思路
面对白热化的小企业信贷业务市场竞争，要进一步提升小企业信贷业务的核心竞争力，采取的一对一模式，并不适合数量庞大的小微企业客户群体，必须采取批量营销,力促小微企业信贷业务快速协调、可持续发展。
（一）坚持批量营销方向，增强高效拓展业务的能力。企业分散、数量众多的特点决定必须对传统的营销模式进行革新，更多利用与第三方的合作，更多借助基层机构、邮寄、电话、互联网等渠道，实现对目标客户的“一对多”批量接触与批量发展。一是围绕核心企业的众多供销商，依据产业链、产品链、客户链等特点，对其交易链中的上下游企业，甚至是上下游的上下游企业进行深度挖掘，实现以链融资业务为主体的核心企业上下游小企业群的批量发展；二是与大型市场管理方及所有者密切合作，直接签署全面合作协议，大规模、有组织地进入目标市场；三是借力工商局、个体私营经济协会、工商业联合会、行业协会等机构，实现对目标客户的大范围对接与批量发展；四是与产业集聚效应显著、块状经济明显的乡镇、特色经济村等政府管理部门合作，以服务地方经济发展为切入点，开展批量营销活动。通过小企业客户总量增加，不断扩大市场份额，形成规模效应。
（二）立足区域实际，有针对性地开展重点营销。
一是深度服务现代服务业。充分运用贸易融资的产品优势，满足现代服务业客户多样化和个性化的融资需求，使这些客户成为我行信贷增长的生力军。二是积极营销销售渠道稳定、现金流可靠的商贸流通企业和先进制造业，重点发展小企业贸易融资业务。三是在产业集群、专业市场、工业园区等小企业集聚特征明显的区域，积极制定集群性、个性化融资方案，办理组合担保项下的融资业务。根据核心客户的交易模式和特点，择优开展应收账款池融资和其他票据池模式的批量融资业务。在采购环节延伸现货大宗商品融资的服务链条，通过“信用证/预付款融资＋商品融资”的组合模式积极推进未来货权项下商品融资业务。四是积极稳妥介入城镇化建设。推进城镇化建设是党的“十八大”提出全面建设小康社会目标之一，这给该市这样一个目前城镇化率不高的地区带来了发展机遇。要加强与政府有关部门的沟通，找准金融产品的切入点，积极稳妥介入。
（三）突出区域特色，拓展重点产品
一是着力加强供应链融资业务的营销。依托核心企业，积极拓展上下游客户，大力发展供应链融资业务，围绕总、省行已建立的供应链核心客户，拓展筛选辖区内与之配套的上上游、上游、下游、下下游四个层次的客户。二是努力拓展品牌建筑施工企业保理。对辖内具备资质、工程量饱满、社会信誉好的建筑施工企业要加大营销，细致为客户设计个性化的综合金融服务方案，积极通过流程创新、业务创新和产品组合满足客户的各种金融需求。三是锁定大宗原燃材料集散区域，通过与优质物流监管企业合作，大力开展商品融资业务。该市是粮棉油产业大市，是该省粮棉油和水产基地之一，应充分利用有利条件，把本地资源优势转化成为自身业务优势，积极抢占同业市场竞争的主动权。四是继续推广网络融资业务。将“网贷通”产品作为工商银行拓展小企业信贷市场的拳头产品，依托网络手段和信贷管理平台，通过加强组织推动、人员培训、宣传推广、部门联动等措施强力营销，抢占新兴信贷市场的制高点。挖掘电子商务中的金融商机，做强网上商品交易市场融资业务、网商融资业务，积极适应企业对采购、加工、销售等环节电子化管理的需要，拓展网络供应链贸易融资。五是大力发展资本节约型表外融资和投行业务。在信贷资源不断趋紧的形势下，通过开立银行承兑汇票、国内信用证等产品，为客户提供快捷的表外融资服务。通过产品创新，发展客户对集合票据、融资租赁、国内信用证他行代付等产品，更多的途径来满足融资需求。
六、提高风险防控能力，实施精细化管理模式
1.从人员管理入手，积极构筑内控案防工作机制。加强新业务的培训和市场推广。对客户经理进行新信贷品种、重点产品、贸易融资等业务的培训。举办多种形式的推介会、交流会，推广新产品和综合性金融服务。 狠抓人员从业资格准入，对从业人员的职业道德水平和业务技能进行全面评价，对不符合我行员工行为管理规定以及监管部门金融从业人员职业标准的人员，一律不得办理小企业金融业务。积极落实对客户经理禁止性规定执行情况,以及客户换手管理情况的督察力度，避免从业人员道德风险事件发生。
2.从客户准入入手，持续加强专业内控案防工作。狠抓客户信用风险的识别和控制。看“三表”(水表、电表、工资表)，充分掌握客户股权结构及其变化，经营管理的模式，对外投资行为和关联交易情况，掌握公司与个人的各项融资包括表外融资、民间融资、对外担保等信息。
3.加强风险监测，提高贷后管理精细化水平。建立健全小企业非现场监测制度。定期汇总分析小企业客户生产经营、他行融资、风险管理、业务贡献等详细情况，形成由市分行进行集中监测、支行客户经理负责现场检查和监管的上下联动的分层监控制度，明确监控职责。充分借助科技手段,实时监测、分析信贷客户日常资金往来，特别是客户信贷资金走向,关注资金异动，防止信贷资金被挪用，为贷后检查提供关键线索,提高贷后管理的效果。加大现场检查和风险排查力度。积极应对当前宏观环境的变化，加快退出风险集聚的行业，对潜在风险贷款落实风险缓释措施。在保持信贷业务快速发展的同时，继续加大信贷业务检查、潜在风险排查力度，制定小企业客户退出计划，并逐步实施到位。
