摘要：在利率下行、表外资产控制的市场背景下，商业银行传统的主要靠息差收入来赢利的模式受到了极大的挑战，大力发展个人中间业务已逐步成为商业银行创利和提升核心竞争力的重要路径。本文通过分析邮储银行张家界市分行个人中间业务的发展状况以及面临的主要困境，结合分行发展个人中间业务的客观环境，有针对性的就张家界分行如何发展个人中间业务进行了积极的探索,提出了张家界分行发展个人中间业务的基本策略。
关键词：中间业务；息差收入；邮储银行张家界分行
现今社会，银行业务正朝着“金融百货公司”的方向迈进，传统存货业务虽然在数量上呈现出绝对优势，但中间业务却也以其自身的特性保持着强劲的发展势头，尤其近年来随着利率市场化、个人投资多元化和互联网金融的兴起，中间业务继续保持较快增长。邮储银行张家界分行若想赢得长久利益，就必须认识到银行自身的不足，大力发展中间业务，寻找新的利润增长点。
一、中国邮政储蓄银行张家界分行个人中间业务现状分析 1、中间业务收入占比不高 现代商业银行中间业务被金融从业人员称为表外业务，指的是对商业银行会计报表内的资产和负债毫无影响，但会给银行带来收入的且不在利息收入科目下的业务。它具有投入小，风险小、收益高的特点。因此，中间业务收入目前已经成为商业银行一个重要的收入来源，一些国际性商业银行的中间收入在总收入中的占比甚至已经超过50%，受电子支付渠道分流、监管机构管理规定、银行同业间的竞争等因素影响，我行传统的支付结算业务下降，理财类等新兴中间业务占比上升，同2015年相比，2016年我行中间业务收入增幅15%，但中间业务收入仅占全行总收入的6.7%，中间业务收入所占比例不高，还有很大发展空间。 2、重视程度不够 受传统经营理念的束缚和分业经营的限制，我行长期以来都把存贷业务作为发展的重点，把存贷差看做银行的主要利润增长点，没有站在经营战略的角度将中间业务作为现代经济条件下商业银行发展的三驾马车之一，仅仅把中间业务做为资产负债表内业务的附属。2016年，按中国人民银行261号文件要求，为进一步加强支付结算管理，防范电信网络新型违法犯罪，各大银行均已实现行内异地存取款，转账手续费全免。传统业务收入的大大降低，势必要使各大行转变新的经济增长方式，因此，我行要想提高收入，必须抢占先机，大力发展中间业务。
二、中国邮政储蓄银行张家界分行个人中间业务存在的问题 1、个人中间业务产品种类少，难以满足客户的多样性需求。 目前张家界分行的个人中间业务主要为支付结算类中间业务、银行卡业务、理财类业务包括代理国债、代理基金、代理保险、代理开放式基金等这类技术含量小、收费比例低的业务，层次较低，缺乏吸引力，而技术含量较高的、为市场提供高质量服务的中间业务如担保类、交易类等涉及较少，与市内其它银行相比在业务种类上不具有竞争优势，还存在很大的发展空间。 2、个人中间业务的定价体系还不够合理。 随着利率市场化进程的不断加快，基于成本和风险溢价覆盖的资产业务、负债业务的定价模型和垂直管理体系已经逐渐走向完善，而个人中间业务产品整体的成本管理和定价机制仍存在诸多的缺陷，如定价的随意性较大，缺乏系统性等现象。其普遍未能实现产品的全成本核算，致使产品的定价缺乏准确依据。定价能力上存在的缺陷也将在很大程度上阻碍分行个人中间业务的发展。 3、人才培养利用方面存在欠缺。 中间业务作为一种专业化的知识型信息、服务产品，可以说是金融领域的高技术产业，其发展需要熟悉银行业务及计算机、法律、国际金融、投资、证券、保险等专业知识的复合型人才。个人中间业务创新能力不够，相关的高素质人才的匿乏，已成为张家界分行发展高技术含量的个人中间业务品种的“瓶颈”。分行在这方面的人才培养和储备明显不足，尽管目前行内92.7%的员工为大专及以上学历，但是复合型人才很少，能够从事投资、代理等业务的人员依旧很是缺乏，能让个人高端客户信任的、能为个人客户量身定做个人理财服务方案并为个人高端客户采纳的较为高端的个人理财型人才还远远不能满足个人中间业务发展的需要。 4、市场竞争异常激烈 从目前市内金融市场业态来看，2016年全市农商行股改已基本完成，长沙银行、交通银行相继进驻，华融湘江银行、长沙银行也在加快县城布局。与此同时，互联网金融、信托公司等各类市场主体正在迅猛发展。在市场业态巨变的新格局下，争夺中间业务收入将是各家银行追逐的焦点，同业竞争变得越来越激烈，来自其它银行的人才、客户和地域的竞争使得邮储银行正面临着新的挑战。
三、发展策略及建议 1、不断创新，拓展个人中间业务品种 受整体市场环境、投资领域、风险管控等因素影响，各大商业银行的理财产品同质化现象普遍，市场上的理财产品收益率基本相近，因此，只有不断创新产品、优化产品功能，才能在激烈的市场竞争环境中脱颖而出，吸引客户。行内工作人员可以定时开展市场调查，了解不同客户群体的需求，及时捕捉市场机遇，在不同时间推出适合市场需求、优质的个人中间产品。同时遵循张家界旅游城市业态，将个人中间业务积极对接和融入张家界发展战略重点行业和领域，例如推进保险业务的创新，个人旅游保险和旅游开发保险基金两种方式相结合。 2、完善定价体系，提高定价能力 在产品营销中，定价是其基础环节，其重要性不言而喻。可以根据开展产品的进程进行分类定价，对于处于初期发展阶段的缺乏竞争优势的个人中间产品，应考虑同行业产品的竞争环境以及客户的实际需求，适当降低价格，吸引客户。在抢占市场的同时，要综合考虑成本以及风险，同时在满足各监管部门的要求下，为分行争取一定范围的自由定价权，将差异化定价和客户服务能力提升有效的结合起来，以便于更好地开展营销活动。 3、培养专业人才，加强队伍建设 员工是一个企业最重要的资源，是企业发展的关键。在资产配置多元化和互联网金融的竞争背景下，银行应该培养高素质、多类型、具有开拓敬业精神的高层次复合型人才。要拓展维护客户，就要建立一支具有战斗力的服务营销团队。首先，要建立人才备选库，在银行内部选拔精通业务、善于钻研并且有创新意识的人才，安排到中间业务岗位上通过进修的方式进行培训；其次，进行公开的人才招聘，引进一些具有较高理论知识及社会经验的专门人才，使中间业务的开发团队更加充实；最后，要健全个人中间业务的考核体系，并且提高该业务的考核权重，以此引起各客户经理的重视。 4、转变经营理念，实现产品之间的交叉营销，提高客户忠诚度 据上图数据显示：购买两种产品的客户流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。个人客户在购买银行产品或服务时，必须提交十分详尽的真实的个人信息资料，而且银行还会对顾客的交易行为进行完整的记录，从而获得珍贵的顾客购买记录数据。这些资料，一方面可以用来进一步分析顾客的需求，作为市场调研的基础，从而有针对性地为顾客提供更多更好的服务；另一方面，也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些资料，开展交叉销售和后续营销。结合张家界旅游城市的特点，可以在中间业务中吸纳专业的旅行服务， 围绕旅行信贷为主线，提供一揽子“财务打理+健康休闲打理”的通盘解决方案，实现个人中间业务与其它产品的交叉营销，提高客户忠诚度。 目前传统的存贷业务市场已瓜分完毕，竞争日益激烈，利润增长十分困难。个人中间业务的大力开发和拓展成为新的利润增长点。今后支行面临的竞争不再是资产规模和资本价格的竞争，而是服务的竞争、中间业务的竞争。大力发展中间业务已刻不容缓。
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