贷款管理能力是渗透于贷款管理全过程的综合能力，管贷能力水平对信贷资产的质量具有重要影响。管贷能力的提升，在贷前体现为对客户的有效筛选；在贷中体现为风险预控措施的加强，资金的有效监管；在贷后体现为风险的及时识别和有效防范。只有提高管贷能力，才能有效识别、规避、控制、转移和管理风险，才能有效地促进贷款全流程风险可控。
对于管贷能力的提升，我们应该了解在贷款管理的过程中，应如何识别风险，确知风险发生的主要环节并进行有效分析，客户风险管理的重点在哪些方面。
一、识别客户风险
银行是经营风险的企业，贷款风险的大小与客户风险密切相关。当一个客户与我行发生信贷业务往来时，我们应该有效地识别客户的风险。
客户的风险主要包括经营风险、财务风险、信用风险等。经营风险包括企业规模带来的风险、不同发展阶段带来的风险、产品多样化带来的风险、经营策略的风险、购销风险、生产风险、财务风险；管理风险主要有组织形式的风险、管理层风险、关联企业风险。
1、从客户自身角度出发的风险分类
外部风险：宏观环境（政治、法律因素）变化导致的风险，行业内部不确定性（行业结构、发展状况、未来发展趋势、竞争格局、替代性、依赖性和周期性等因素）
内部风险：企业经营风险和管理风险。其中企业经营内容包括企业规模、发展阶段、经营策略、产品性质与特点、原材料的采购、产品的生产和销售环节。
2、按客户不同行业、不同类型、不同产品的风险特征确定关键信息
按行业分类：不同行业的经营环境和经营状况不同，所需要搜集的关键信息也不一样。对房地产行业重点关注企业开发资质、项目具体位置、项目市场定位等；对教育行业重点关注学校招生情况、升学率（就业率）、学龄人口变化情况等；对固定资产项目应关注客户的实力、项目市场定位、产品饱和度、市场竞争优势等。
按类型分类：不同类型客户的法人治理结构、生产经营特点、市场竞能力都不一样，所需搜集的关键信息也有所不同，对中小民营企业重点关注企业负责人素质、产品市场占有、已采取的担保措施等；对集团性客户重点关注集团股权结构、经营战略、关联交易等。
按产品分类：不同产品的风险程度和关键控制点不同，所需搜集的关键信息也有一样。例如企业申请银行承兑汇票和流动资金贷款，其中银行承兑汇票应重点关注贸易背景的真实性和资金回笼情况；流动资金贷款应重点关注企业现金流净值、贷款期限同经营周期的匹配性等。
3、财务因素和非财务因素
（1）、非财务因素
产业政策、税收政策、环保政策对行业的影响；行业竞争性和产品市场状况分析（企业主要竞争对手的生产能力、市场占有额、技术水平、销售网络比较；国内外市场的供需变化）。
（2）、财务因素
除了客户自身的财务指标对比分析外，应关注客户行业的主要财务预警指标及可能产生原因或导致的结果。
①销售额飙升、行业整体利润大涨
可能的原因和结果：由于国家产业政策导向、地方经济政策调整、市场需求变化，关键领域的突破，新技术或新产品的运用等等原因，导致销售额飙升，行业利润大涨，一定时间后，资本的趋利性会导致行业大规模扩产，大批企业大举进入，行业竞争加剧，行业利润会逐步回落。
②固定资产周转率明显持续下降
可能的原因和结果：由于业内企业急剧扩产，业外企业大举进入，必然导致产能和产量的增量超过需求，导致固定资产周转率出现明显持续下降，此时意味着固定资产投资过大。
③存货周转率出现明显且持久的下降
可能的原因和结果：产能增速超过了销售增速，如长时间持续，库存压力大，扩大赊销或降低售价将是不得已的选择。
④应收账款周转率出现明显且较持久的下降
可能的原因和结果：缓解库存压力而采取的扩大赊销，是应收账款周转率明显持久下降的直接原因，也是产能过剩的体现。
⑤经营利润率出现明显下降
可能的原因和结果：当存货周转率、应收账款周转率降到不能再降的情况下，只能降价或变相降价。
⑥ 价格下跌、毛利率出现明显下降
可能的原因和结果：全行业利润大跌甚至出现全行业亏损，严重供过于求。
二、确知风险产生的主要环节
要有效提高风险分析能力，首先要了解我们的客户，了解贷款管理过程中的风险发生的主要流程和环节。
1、客户风险
（1）客户主体
客户主体的有效性是我们贷款发放的最基本的前提，应重点查验公司客户的《企业法人执照》正副本，看其营业执照是否已过有效期限；是否按规定办理了年检；是否发生企业名称、法定代表人和经营范围的变更；是否已吊销、注销、声明作废等。特殊行业是否有有关部门颁发的医药、采矿等生产、经营许可证等，贷款担保方式，担保手续、抵（质）押率等是否符合《担保法》及监管部门的相关文件的规定；
管理人员品质。这是衡量企业信用程度的最重要的指标之一，尤其是在当前国内企业转轨的经济环境中，企业存亡兴衰很大程度上要依赖于主要管理者的水平和素质。有些管理者能力很高，但自身素质和道德品质不高，这极可能形成信贷资金信用风险，影响银行贷款的偿还。客户经理通过分析银行与企业在商业交往中的信誉来评价管理人员的品质。
法人治理结构是否完善，是否符合现代企业制度的要求；企业是否有明确可行的经营发展战略，企业的组织结构及其管理人员的素质是否与其经营战略相适应；企业的核心竞争力是否较强，企业盈利能力、技术创新能力和市场营销能力如何；企业文化是否能推动企业的发展和进步等内容。
（2）客户行业
政策细分：按照产业政策、税收政策、环保政策；国家相关部门颁布的关于鼓励、限制、淘汰和禁止投资的产业、产品和技术目录文件，国家关于产业政策工作重点的文件；人行、银监部门关于信贷投向的指导文件等，对行业信贷政策进行细分：优势行业应积极支持；审慎行业应密切产注；禁止性行业应采取积极措施逐步压缩退出。
行业分析：对产业和行业的生命周期及经济周期性分析。产业和行业的盈利能力分析。行业竞争性和产品市场状况分析（企业主要竞争对手的生产能力、市场占有额、技术水平、销售网络比较；国内外市场的供需变化、买方和供方的定价情况、潜在进入者威胁情况和替代品的威胁情况。
周期分析：企业处于行业发殿的哪个阶段。一般来讲，每个行业的发展都存在一个生命周期，这个周期分为导入期、成长期、成熟期和衰退期。在不同阶段行业产品的产量、质量、成本、利润、风险都有不同表现，客户经理应该根据行业的不同阶段，正确判断企业产品价值和企业生命力。
产品分析：产品与市场分析的重点是分析客户产品的组合，每一种产品的市场销售情况，每种产品的销售收入在企业收入中的地位，产品的发展趋势。
采购风险：企业必须采购原材料，为制造、没有储备又可能发生缺货损失，在国内市场，企业采购大量的原材料，将占用大量资金。再加上原材料价格和利率，使得这些商品价格的浮动性不断升
经营决策：企业经营者在经营管理往往会出现决策失误和管理不善的情况。
2、确知贷款风险管理的主要流程和环节
（1）确知贷款发放的目的
我们发放贷款的目的是以现金方式实现本息的全额回收。贷款的发放必须关注客户的利润源泉在哪里，并基于对未来的预测，看主营业务创利能力。
（2）确知资金的进出
包括对贷款使用资金的监控和回笼资金的监控。贷款资金使用应关注资金的需求是否合理，资金的流向是否符合要求，资金的流向最终是否会形成未来利润的增长；回笼资金的监控应关注回款金额是否与客户交易匹配，回款的周期是否与我行设定的偿还期匹配。
（3）确知客户的现金流量
客户的现金流来源于客户的生产销售回笼、投资回报、融资能力等，而经营现金流从很大程度上决定了客户的还款能力，经营净现金流与销售收入、利润水平、应收账款回收等息息相关。
净销售额：销售收入是现金流量预测的最重要指标和出发点：基期数据确认是否合理，对前三年或更长历史时间的销售收入趋势分析；销售收入增长率是否合理，考虑借款人收入增长的各类因素；产能利用率影响，考虑借款人的生产能力大小，是否受到原材料的供应限制而开工不足；新项目投产的影响；主营业务变动影响。
毛利率：利润水平决定了客户主营业务的盈利能力，其变动情况显著影响经营现金流量，包括原材料采购价格变动趋势、工资的刚性支出、费用的控制（销售费用和管理费用）等。
应收账款周转和存货周转天数是客户现金管理中的核心环节，它直接体现了客户资金运用的能力和效率。
三、贷款风险管理要点
1、抓资金的进出
分析定位、抓住源头——分析交易类型、寻找还款来源源头，评价其可控制性，重点审查回款方式和结算习惯；
限制流向、控制流程——审核借款人现金流的流向和路径，提出限制现金流向措施的合理性，如封闭式运作、定期资金归集；
实时监控、确保还款——对生产、销售、库存、销售及资金回笼等全过程的跟踪，建立货物、资金的监管台帐，记录货物出库动态、货物盘点对帐，随时掌握货物销售信息和资金回笼情况，实现物流和现金流全方位的监控，将交易全过程置于自己的控制之下。
2、关注现金流量
（1）重视净现金流量的结构分析
现金流量表上的“现金及现金等价物净增加额”和利润表上的“净利润”只是一个结果而已，重要的是要关注它形成的过程及构成的比例。分析净现金流量是哪一部分贡献的，不能让筹资活动和投资活动产生的现金流量掩盖了经营活动产生现金流量不佳的局面。
(2)重视大额非正常现金流量的分析
非正常现金流量不一定可以在以后年度持续，如补贴收入列入经营活动产生的现金流量经常是一次性或偶发性的，投资活动的“处置固定资产而收回的现金净额”可能是企业变卖资产或发生并购等重大事项产生的突发性现金流量。
(3)重视间接法编制附注的分析
间接法编制的现金流量表从净利润开始倒推出经营活动现金流量，可以看出净利润与经营活动现金流量差异及主要原因，并进一步查找泡沫，如计提资产减值准备将造成净利润和经营性现金流量差异，可能导致经营活动现金净流量大于净利润。
（4）重视其他与经营活动有关的现金流量分析
对于收到和支付“其他与经营活动有关的现金”金额巨大的客户应当视为异常。
（5）重视三表结合分析
销售商品收到的现金——主营业务收入、应收账款、预收账款等科目的对应关系；购买商品支付的现金与主营业务成本、存货、应付账款、预付账款等科目的对应关系；购建固定资产、无形资产和其他长期资产所支付的现金、投资所支付的现金与固定资产、长期投资科目的对应关系研究。
3、重视实地走访
俗话说：“百闻不如一见”。通过实地考察、现场核对、直接访谈、正面观察等方式获取客户的信息。要养成一个好的习惯：在实地调查前要做好充分准备，明确需要印证的内容。如通过网络查询等渠道了解客户所在行业、产品市场等情况，以便在实地调查时搜集更多的信息。
实地调查应注意：
该询问的人能问到——尽量询问掌握关键信息的人。这个人可能是实际经营者、财务负责人，也可能是生产环节的工人、仓库管理员，或是主管部门直接管理人员。）
该去的地方能去到——正面调查和侧面调查相结合。实地正面调查注重现场的第一感觉，通过感觉客户经营场所、经营设施、经营活动及经营氛围而获取信息。实地侧面调查则侧重于在客户不知情的情况下观察客户的经营活动，如对某段公路车流量、某商场客流量进行观察。将两个方法获取的信息相比较可以判断信息的不对称情况。
该谈到的情况要谈到——与客户直接交谈时要注意根据印证内容由浅至深控制交谈节奏，使交谈对象容易接受。可按内容深浅设定交谈顺序：经营业务---货源---上下游---登记基本资料---设备---股东和经营者资料---近三年业绩---银行账户情况---财务报表情况，也可通过闲聊一些外围问题，如客户办公场所、周围环境问题等，拉近彼此的感情后，再根据拟定的印证内容展开交谈。
4、甄别有效信息
通过一些信息质疑点展开调查，追根究底，印证客户信息的可靠性。客户经理可根据信息特点和线索，通过查阅、查讯等方法，全面了解客户情况，查实客户信息的真实性。可以通过客户自身，也可以通过外部渠道，如查阅客户的报表、账册、内部管理制度、重要会议记录、文件合同等文件资料，查阅客户正在履行的合同订单情况；上网查阅客户经营和所在行业等相关资料，查阅债务及诉讼事项等。
根据公司客户的公司章程，重点调查客户的组织形式和经营方式，分析客户的自有资金构成情况，各出资方资本金是否到位，产权关系是否明晰，权利义务是否明确。
5、多维度分析
客户经理要环绕客户周围，掌握客户相关信息的关联方，即客户的主管部门、上下游客户、同业、客户内部员工等。印证信息不要只把注意力放在客户提供的现有信息上，应多看、多听、多了解，通过不同来源信息的比较和相互印证，印证客户信息的可靠性。
6、信息相互印证
客户经理应如“抽丝剥茧“般地层层分析信息的相关因素及其影响，查找潜在的风险信息。通过分析确定进一步调查印证的重点，通过分析判断信息的可信度。如对客户的分析中，可以从经济环境---行业环境---客户内部管理---客户经营信息---客户财务信息等进行逐层分析，找出风险信息并予以印证。
只有从多维度、多角度、多层次提升客户经理的管贷能力，才能做到有效提升资产质量，防范信贷风险。
