现代商业银行“旺季营销”作为各级银行机构发展业务的经营策略，2009年从初级价格战、简单产品营销转至组合联动、捆绑营销，短期内对促进银行业务快速增长起到了重要作用，但从长期来看，必须把“旺季营销”统筹于银行经营战略规划之中，提升于服务竞争力和市场竞争力之中。
一、现代商业银行“旺季营销”的特点
（一）产品同质化、集中度较高。现代商业银行旺季营销战主要集中个人理财产品、银行卡、网上银行三大产品。个人理财产品主要集中在黄金债券业务，银行卡产品主要集中在信用卡、理财卡业务，电子银行主要集中在网上银行和手机银行方面。
（二）优惠范围升级、产品赠礼具体化。不少银行为了鼓励消费者使用电子汇款，推出了不少优惠折扣活动在电子转账汇款上打折优惠更为明显。农行曾推出“e转账”网上办理异地转账、漫游汇款、跨行转账，可享受柜面汇款手续费最低4 折的优惠；优惠范围也包括柜台、网上银行转账等。现代商业银行对不同业务实施办业务免年费、送礼品、积分抽奖、比例优惠等大型商户经常采用的促销措施，农行依据金额、积分和排名相赠数码单反相机或品牌手机。
（三）产品具有联动、捆绑一体化。工行早在2009年就把网上银行与保险业务、黄金业务联动一体。与太平人寿联合，通过其网上支付购买太平得意还本计划保额为50万可获5克纯黄金的新年大礼；与泰康、平安、人保等保险公司联合，通过网上支付购买其保险产品，均有机会获得其保险优惠与礼品赠送。中行推出过办借记卡送保险的业务。通过联动营销方式，分段实施“贷款有礼”和“推荐有礼”活动，不断扩大客户市场。
二、现代商业银行“旺季营销”的实质
（一）“旺季营销”表面上是商业银行产品间的竞争，但实质上是价格战的升级和深化。因为价格战本质是市场经济中自由竞争的结果。“旺季营销”最明显的就是产品同质化，产品同质不仅体现在传统个人类产品，还有新业务产品，部分产品体现费率的变动和利率的浮动。
（二）“旺季营销”本身是产品服务战竞争的体现，但服务背后更体现客户资源的争夺战服务是现代商业银行的核心竞争力，现代商业银行技术的信息化、服务的个性化等要求金融产品必须不断创新，与不同客户的需要服务相适应。随着价格逐渐逼近成本，为扩大利润市场空间，现代商业银行纷纷优化产品服务功能和产品创新，整合技术平台，推进经营转型，主动掌握同业信息，努力打造竞争品牌和服务优势以获取高端客户市场。
（三）“旺季营销”活动是现代商业银行短期经营战术与长期经营战略的对立统一。从科学发展观角度看，现代商业银行围绕经营效益谋发展，既要重视利润的规模数量的增长，更要重视利润的结构和质量的提升。“一年之计在于春”，同业竞争中虽然着眼以客户中心的经营策略，但短期银行内部产品间的相互学习、相互借鉴，改进技术，优化流程，才能更好促进国内银行业的优胜劣汰和整体提高。
三、坚持科学发展观，做好统筹规划，提升市场竞争力
（一）坚持长期服务战与短期价格战的统一。在现代商业银行的经营管理中，短期利益主要体现为当期的产品的销售和眼前的任务收入完成，长期利益主要体现为客户对银行服务的长期忠诚度和价值创造。作为服务性行业窗口，现代商业银行必须坚持“与客户共创价值”的理念，以优质的产品、高效的服务，最大限度地满足客户个性化、知识化和综合化的金融需求；作为科学发展观的践行者，现代商业银行的短期利益都必须服从服务于长期利益，更好贯彻总体经营策略，通过产品同业对比，及时反馈汇总信息，更好改进产品，提高客户满意度，提升服务竞争力。
（二）做好零售网点转型硬实力与软实力的统一。2008年至今现代银行网点竞争突出于业务经营转型，零售网点转型的硬实力主要在于电子渠道、自助设备、网点标准化建设,网点智能分区和理财引导已成为现代商业银行网点差异化服务的重要体现。未来银行业竞争要做好零售网点转型的硬实力与软实力的统一，必须加强客户经理、理财经理队伍建设的软实力，积极构筑 “网点+电子渠道+客户经理+ 自助设备”的“四位一体”的交易平台。
（三）做好个人业务产品和对公业务产品创新发展的统一。调整产品销售策略，不断保持创新，要抓住宏观调整有利时机，做好产品转换，多代理理财组合产品。在抓好个人业务产品的同时，要加强对公产品（理财、信贷类）的创新突破，提高信贷类与理财类的组合创新水平，为争取代发工资业务、网上银行、银行卡等个人业务以及中高端客户市场做出积极的贡献。
（四）做好“贴近服务”与“创新服务”的统一。不论个人业务产品和对公业务产品销售都要做到贴近市场，贴近客户，贴近网点，贴近同业的“四贴近”服务。贴近市场，先于市场作出反应，及时主动调整销售策略；贴近客户，开展全程服务，动态管理，把合适的产品卖给合适的客户；贴近网点，为一线提供全方位的系统支持和转型服务；贴近同业，及时掌握个人和机构产品的卖点和异点，改进产品设计，突出特色，获取良好的价格卖点，在竞争中有效参照、取得主动、赢得优势。
因此，现代商业银行必须以科学发展观为指导，统筹规划，加大金融创新力度，做好差异化服务，确保新产品的服务营销到位，更好满足优质客户差异化需求，有效提升客户价值创造力。
