浅谈利率市场化环境下的理财业务发展

    （三）充分发挥理财顾问的作用。当客户筹划财富管理策略时，需要一个精通财务、财政和家庭背景的伙伴为他们提供专业指引。这个独特的角色便是个人理财顾问。在美国商业银行，绝大部分理财顾问都有CFP或CFA证书。理财顾问根据每个客户的财务状况及风险偏好，遵循一个考虑周全的理财程序-个人财务策划执业操作规范流程，制定不同的投资策略及收益目标，并根据最新市场动态，及时调整投资组合，以达到最大投资效益，保证把客户的利益和需要放在第一位；为客户实现其生活、财务目标进行专业咨询，并通过规范的个人理财服务流程实施理财建议，防止客户利益受到侵害。

    三、我国商业银行开展理财业务的策略

    （一）细分目标客户群体。一是根据客户拥有金融资产的实际情况划分。  商业银行应该根据客户拥有的金融资产状况进行分类。对于中低收入阶层来说，他们的风险承受能力较差，应根据这个客户群的特点销售诸如固定收益的人民币理财产品或者信托计划，在该群体很容易培养客户的忠诚度，而且他们也有可能转化为高端客户。中产阶级的收入较高而且稳定，他们就倾向于高风险、高收益而且多样化的理财产品，在将该类客户分类划分好之后，可以向其销售浮动收益的人民币理财产品或者打新股产品，此类客户更加注重售后的维护，因为该层次的客户大多教育文化程度较高，对市场同类产品的了解比较透彻，专业化的跟踪式一站服务就尤其必要。二是根据不同年龄层次进行划分。青年对储蓄的贡献率最低，他们需要的人民币理财产品期限短、收益高。并且由于青年阶层接受新生事物比较快，可以将他们做为创新型理财产品的主要发售对象。对于中年阶层来说，教育、养老等负担较重，风险承受能力较弱，应向其推荐保本且期限适中的产品。对于老年阶层来说，生活负担最轻，但是收入来源范围最窄，风险承受能力也较差，是保本长期限理财产品的适合人群。总之，在对购买或者将要购买理财产品的客户要根据其特征划分层次，综合收入、年龄、职业、受教育程度、资产状况、家庭规模和家庭生命周期等因素，在货币需求理论、投资组合理论和生命周期理论的指导下，对客户进行细分后再进行销售和维护。

    （二）建立个人理财业务品牌。建立个人理财业务品牌过程中，客户对理财产品的真实体验非常重要。要想建立品牌忠诚度，对金融产品的体验至少要达到客户的预期，最好是能超过预期。从品牌表象上看，品牌是产品或服务态度的一个概念名称，如我们的“金钥匙”理财，但从更深层去理解，品牌是它所拥有的良好品质。商业银行从品牌营销策划阶段开始，就必须牢固树立产品质量意识。一切从维护品牌的角度出发，认真做好售后服务，让客户得到最大的便利并让客户放心和满意。因此，产品质量管理必须着眼于以合理的成本提高客户满意度和忠诚度，找出能挽留客户和客户流失的最主要因素以及客户最关心和最不满意之处加以改进。全面推行品牌质量管理，还必须理清品牌之间的角色关系，建立协调的品牌体系，形成品牌合力，避免品牌冲突。首先要明确银行品牌、产品品牌和客户品牌之间的关系。在品牌战略构架中，银行品牌、产品品牌和客户品牌共同构成客户心目中的完整品牌。对客户而言，他们通过对产品和服务的偏好才会留意银行，银行通过产品和服务的成功而获得客户的信任，银行品牌此时才形成并在推出新的个人理财产品时达到事半功倍的效果。其次，确立自身明确的品牌管理、品牌延伸与品牌行为规则，协调各产品品牌、客户品牌之间的关系。对于我国商业银行来说，由于客户群的广泛性和理财金融需求的多样性，实施多品牌策略是比较现实的选择。要实施多品牌策略，就要建立品牌管理、品类延伸和品牌行为规则。不同品类的品牌很有可能导致品牌之间的相互冲突，包括价格和文化等方面，需要采取一系列有效的对策。

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