农行吉林延边分行地处吉林东部地区的延边朝鲜族自治州，下辖的11个支行均为县域支行。从去年11月份以来，在巩固发展“三农”业务、零售业务和维护好存量法人客户的同时，认真贯彻落实省行确立的“高位起步、高端客户、高层营销、高级维护“四高”战略，经过不懈努力，开创了法人客户营销工作的新局面,有代表性的是成功营销了吉林德全水泥集团汪清有限责任公司。
一、企业基本情况
吉林德全水泥集团汪清有限责任公司是北方水泥有限公司（总行核心客户）下属全资子公司（以下简称吉林德全水泥）。该公司成立于2001年12月29日，注册资本19100万元，经营范围包括：水泥,商品熟料、水泥包装物、水泥配料用板岩、生石灰、余热发电等。年生产能力200万吨。企业成立后，将基本账户设在工商银行，后又在浦发银行和兴业银行贷款5000万元和1600万元。目前，公司拥有两条熟料生产线，一条为新型干法水泥生产线，日产5000吨，一条为回转窑生产线，日产1000吨。由于该公司产品质量好，市场供不应求，效益较好，成为当地是第一利税大户，是各家银行主要公关对象。2012年，公司实现主营业务收入86415万元，利润总额46493万元，净利润36092万元。今年上半年，公司实现主营业务收入39431万元，其他业务收入190万元，实现营业利润12405万元，营业外收入2124万元，利润总额14511万元，净利润10883万元。
二、营销策略
吉林德德全水泥无论是从市场地位、利润水平，还是从经营规模以及股东背景方面看，在延边地区都是各家银行重点营销的目标客户。为加大吉林德全水泥营销力度，我们主要坚持了以下策略：
（一）坚定信心，立足高位起步。
从地方经济情况看，吉林省属经济欠发达地区，延边州的经济又处于全省属中等偏上的位置。因此说，在延边区域内，大型企业数量有限。从我行的情况看，优质法人客户占比较低，直接影响了我行的经营效益以及与同行业的竞争力。基于此，我行确立了“公司业务必须高位起步，跳起摸高，大力加快优质法人客户的营销，努力改善资产业务结构”的营销思路。通过对全州系统性、集团性企业进行全面摸排，最终确定以营销吉林德全水泥等大客户、大项目为突破口，加快优质法人客户营销进程。
（二）研判形势，锁定高端客户。
水泥工业是国民经济发展、生产建设和人民生活不可缺少的基础原材料。吉林德全水泥采用新型干法水泥生产技术，实现了从技术装备落后型向技术装备先进型、从资源浪费型向资源节约型、从劳动密集型向投资密集的转变，拓展了企业的发展空间。2013年吉林省将继续推动2012年尚未完成重大工程和项目建设，比如公路建设、铁路建设、房地产、水利、机场、长吉图开放先导区建设等重大项目,一些项目又集中在延边地区。以上基础设施项目建设将会消耗大量水泥，而延边地区地处东部边陲，运输半径较长,外地水泥难以打开延边市场,这也给企业发展提供了广阔的市场空间。在对上述形势进行研判的基础上，把德全水泥列为我行的高端目标客户之一。
（三）瞄准目标，实施高层营销。
锁定吉林德全水泥目标客户后，农行延边分行组织优势力量展开强有力的营销攻势。通过外围营销,我们了解到:该企业总部有意让企业将所有的融资业务归口到一家银行办理，此时工商银行作为企业基本帐户所在行也在积极营销该企业的资产业务，同时建设银行和当地信用社也开始和企业接触。面对同业竞争的激烈形势，我行采取高层营销的策略，主要领导多次拜访其母公司北方水泥总部（北京）和吉林德全水泥高层领导，与企业领导进行会谈，介绍我行的产品和服务功能。最终我行用真诚打动了企业的高层领导，表示愿意和我行建立独家业务合作关系。
（四）及时跟进，实施高级维护。
得到企业高层领导的支持后，延边分行营销团队深入到吉林德全水泥这家企业，采取跟踪营销、嵌入营销等组合式营销手段，根据其行业特征、经营属性、融资模式和风险偏好等，针对客户要求银行提供融资和理财两大核心需求，充分运用我行机构、网络和产品优势，设计了以短期流动资金贷款为核心产品，同时向其他方面业务延伸的专项营销方案和产品匹配。考虑到企业地处山区，离我行网点较远，运送资金不方便和企业职工取现难的问题，我行根据企业需求为企业提供上门收款业务，并通过我行惠农通工程布放小额取现设备，以达到方便企业和职工的目的，延长了服务链条，扩展了服务范围，为企业提供了多样化的增值服务，得到了企业的认可。
三、营销成果
通过实施“四高”营销策略，取得了良好的营销成果。一是为企业发放短期流动资金贷款。今年3月份，向企业成功发放5000万元短期流动资金贷款。企业也兑现了与我行独家合作的承诺，偿还了之前在浦发银行5000万元贷款和兴业银行贷款1600万元。目前，根据企业的需求，我行正在为企业做增量授信2亿元。相信为企业成功增量授信，会进一步密切、巩固“互为第一”的银企关系，让企业成为我行的忠实客户，同时也提高了我行的社会声誉和社会地位，更重要的是带来了很可观的经济效益。二是汪清德全水泥有限责任公司将基本存款账户由汪清工行转移到农行汪清支行营业部开立，在农行汪清支行大兴沟分理处开立了一般账户。随后，和龙德全水泥和敦化德全水泥也相继把收、支2个账户挪到我行所辖的和龙支行和敦化支行，并在农行办理了代发工资业务，代发人数1300多人。
四、营销启示
关系营销：由于受地方文化因素的影响，关系营销在吉林这块土地尤为重要。为争抢吉林德全水泥项目，我行主要领导充分利用各种社会资源，与企业高层领导进行项目对接，密切与企业联系，并建立合作意向，为最后成功营销奠定了基础。
上下联动：银行系统内部上下联动，密切配合，提升营销层次，为客户缩短了办业务时间，满足了客户需求。特别是在发放短期流动资金贷款过程中，得到了省分行的大力支持，在风险可控的前提下，对客户融资项目采取特事特办，缩短贷款审批链条，赢得企业好评。
服务至上：赢得客户最主要的原因，就是让客户享有我行的和金融产品，优质服务。除了传统意义的服务外，更重要的是为客户的需求而定制多种产品的组合，以最大限度地满足客户需求，不仅能让客户体验到服务，还能使客户成为银行的永久性的客户，持续为银行带来效益，达到争企共赢的目标。
