今年来，工行淮安新区支行明确市场定位，牢牢把握小企业金融服务中心作用，创新机制，积极适应新形势下企业在产权结构、经营模式以及行业特点的变化，大力拓展小企业信贷业务，通过创建和实施“四项机制”推动小企业信贷业务发展迈上新台阶。
明确小企业贷款营销责任机制。一是成立了以行长为组长的小企业信贷推进领导小组，协调配合，以更好地、及时地解决对公发展中遇到的问题，推进营销进度。二是实行重点客户“名单制”管理。针对每个重点客户建立相应的营销管理团队，锁定目标，建立重点客户名单和相关责任人，在对存款业务详细分析的同时，按贷款行和借款人划分深入分析企业贷款情况，上下联动、分层营销。三是明确目标，找准服务企业的“对接点”。针对该行所处地区中小企业的行业分布及发展现状，从源头抓起，多措并举，通过招商局、工商局向该行推荐的客户，及时捕捉相关信息，从中筛选发展与我行小企业信贷政策吻合度较高的客户，挖掘培植发展前景较好、市场走势强劲、与该行有广泛合作空间的储备客户，不断丰富和壮大优质小企业客户群体。
建立营销合作机制。一是对重点项目、重点客户，由行长和分管副行长亲自担任首席营销员，开展高层攻关，为营销成功奠定了良好的基础。二是树立“大营销”的理念，明确各部门的职责，形成了各部门分工协作，协同作战的营销格局。三是在资产和中间业务方面，充分发挥公司机构业务部的营销主力军作用，实行经理协调管理，客户经理包户到人，其他人员配合营销，整体推进的营销方式。四是实行组合营销，实现由“营销贷款”向“全产品营销”的营销模式转变。把小企业金融业务定位于提供全方位的金融服务，实施产品组合营销，满足不同成长期、不同类别的小企业的金融需求，实施公司、结算、电子银行、个人金融等部门联动，综合营销对公对私产品，以营销小企业贷款为“切入点”和“抓手”，全方位为小企业提供信贷、存款、结算、信用卡、理财、电子银行等资产、负债，最大限度地满足了小企业的多种金融需要。
深化小企业金融服务机制。一是加大业务宣传力度，提升客户认知度。通过召开多种形式的小企业金融业务新闻发布会、项目对结会、合作洽谈会、金融产品推介会等形式，通过现场宣传、广播电视、平面媒体等传媒渠道，扩大我行产品的知名度、客户认识度、塑造我行小企业服务的良好品牌形象。二是加大产品创新步伐，丰富产品体系。根据小企业自身经营特点和生产经营活动不同环节的融资需求，为特定客户，专业市场客户量身定制信贷产品及组合。开发专业市场循环贷款、仓单质押贷款、物业贷、网贷通、等新产品，以新产品撬开专业市场大门，在同质化程度较高，贸易形式相识的小企业集群中关键突破，迅速复制，形成批量发展。针对小额融资的小企业，设计标准化的信贷产品，适当简化业务流程，缩短业务办理时间，及时为客户提供融资服务。
完善信息快速反馈机制。一是加强与政府有关部门如发改委、经贸委、招商局、外管、海关、项目办等的合作，建立起良好的信息沟通管道，及时掌握辖区项目立项、资本金到位等企业动态，跟踪和锁定优质客户群，提高营销的针对性和实效性，增强市场应变和响应能力。二是定期或不定期召开优质客户营销信息调度会，搭建工作互动平台，及时掌握最新的动态变化，研究营销策略，真正体现营销信息价值，有效抢占营销先机。
