工行郴州分行“聚焦客户 拓市拓户”初见成效

    为进一步优化法人客户结构，今年来，郴州分行积极开展“聚焦客户，拓市拓户”活动，以市场为导向、以客户为中心，加强组织推动、落实目标责任、强化考核督导，强力竞争优质客户，截止8月31日，新开对公结算账户1200户，新增有效账户599户，其中，仅7月份日均金融资产5万元以上客户就增加100多户。坚持创新作为发展的动力。该行积极依托上级行，把工行金融产品力争品牌化，以保持竞争优势，从而培育自己的忠诚消费群体，组建自己的优质客户群，以品牌领导全局，时刻以客户为中心，以客户的需求为第一，通过不断宣传和推广新的金融产品如“理财产品”“网上银行”及各项新兴业务等，来形成品牌系列一族，使客户成为品牌的忠诚消费者。

    紧盯目标市场，细分优质客户，实行差别服务和重点营销，通过制定特殊政策，对特优客户实行特优服务，对于那些能为银行收益做贡献，市场发展前景好的黄金客户，该行集中资金、人才优势，实行重点营销和服务；在实行差别服务的基础上，不断稳定巩固自己的优质客户，为该行走上良性发展轨道奠定良好基础。强化服务质量稳定和培养优质客户的重要作用，以不断拓宽服务领域，以多样化的服务来满足客户，稳定和培养自己的优质客户群，做到客户需要什么就提供什么服务，在国家金融法规允许的范围内，把客户的服务放在第一位，充分利用自身资源，来为客户提供方便、快捷、安全优质的服务，从而不断打开市场，占领市场，稳定老客户，培植新客户。在对待优质大客户，特别是一些公司存款户，机构存款户，在实行全方位优质服务的基础上，还积极充当其理财顾问，从而在银企之间，银行与机构之间建立一种互惠互利、互相促进和发展的深厚关系。

    以组织推动为保障，以精准营销为手段积极推进活动有条不紊地开展。一是加强组织，将任务层层分解落实到支行、网点、员工。二是支行高度重视对公存款精准营销工作，认真建立本行对公存款精准营销项目库，按时向市分行结算与现金管理部上报精准营销项目的执行情况。三是切实做好新客户的后续维护工作，有效杜绝重营销、轻维护现象的发生。适时安排专人对客户进行二次营销、三次营销，深入挖掘客户潜力。四是认真做好信息搜集、整理工作。首先主动做好与政府相关主管部门的沟通联系，及时掌握重大项目的第一手信息；其次深入做好现有优质客户的沟通联系，积极拓展其上下游优质客户资源；再次仔细做好柜面业务信息搜集、整理，精确定位优质客户信息，为后续营销打好基础。五是充分运用分层营销、联合营销等多种营销手段，切实加强上下沟通、横向联合，及时互通信息，形成营销合力，推动“聚焦客户，拓市拓户”活动向深度和广度发展。同时做到以质带量开展账户营销工作，通过对公结算账户的拓展，进一步推进电子银行、代发工资、银行卡等产品“一体化”营销，实现新开账户有存款，有业务交易行为，有结算汇划收入，最大限度扩大有效账户比重。