工行保定分行“三力齐发”推进黄金租赁业务新发展

    工行保定分行在去年办理全省首笔工业企业黄金租赁业务的基础上，今年以来认真总结业务开展经验，积极做好产品推广，强力拓展市场空间，黄金租赁业务实现新突破。截至目前，成功办理黄金租赁业务3笔，黄金租赁总量达到168公斤；办理全省首笔商业企业黄金租赁业务，首笔黄金租赁加小企业网络循环贷款业务；成为全省开办黄金租赁业务最早、笔数最多、模式最全的二级分行。

    在业务钻研上发力，实现内训外宣新变化。黄金租赁业务是相对比较新颖的业务品种，如何做到客户易懂、员工易会，是实现该业务快速全面发展的前提。一是强化培训指导。多次组织业务培训，就黄金租赁业务的概念、特点、优势、目标客户等通过PPT的形式进行深入简出的讲解，通过现场答疑、互相交流提高了大家对该项业务的认知度；制作一页明白纸，提炼出最有价值的信息，用通俗易懂的话术加以陈述；结现部作为牵头部门，多次联合小企业中心、公司业务部、信贷管理部、消费信贷部等部门，就黄金租赁产品在具体企业客户实施中遇到的问题展开前期讨论，编写《黄金租赁业务整体服务方案》发给各支行，以点带面，开展综合金融服务；对遇到的特殊问题逐行逐户进行帮扶，从准入报告撰写、准入材料搜集、办理环节操作、黄金交付后变现等等，做到全流程跟踪、全流程指导。二是宣传讲解到位。黄金租赁业务简单的说就是“黄金贷款”，对客户具有降低融资成本、规避黄金价格波动、租赁费率低于同期贷款利率、不受银行规模限制等优势。在向客户推介业务时，尽量避免专业化的表述，以免客户产生畏难情绪，通过经验总结编写了客户营销话术，使生硬的专业术语变成了活泼的大众语言，客户不仅听得进去，而且易于理解和接受。深入企业，实地走访，了解客户经营状况和金融需求，有针对性地开展租赁业务准入宣传工作，耐心向企业负责人及财务人员介绍工行黄金租赁产品提金方便、融资成本低等特点，经过数次走访和与企业主要负责人深入细致的交谈，客户对工行的产品有了充分的了解，从最初的排斥，到产生浓厚的兴趣，最终达成合作意向。